《核心銷售行為與客群維護(hù)》

核心銷售行為與客群維護(hù)課程內(nèi)容

第一部分:核心客戶情報(bào)獲取與信息收集

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

   案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分、核心客戶專業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題

1、一問(wèn)基本信息

    企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)

  企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進(jìn)化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷切入點(diǎn)

  企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債

  資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營(yíng)能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

  負(fù)債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對(duì)外投資-并購(gòu)金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤活存量資產(chǎn)

4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式

  企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

  企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力

  企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問(wèn)資金流

  貿(mào)易流

  資金管理

  外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6、六問(wèn)行業(yè)格局

  企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期

  案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

  企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

7、七問(wèn)內(nèi)部管理

  企業(yè)的決策鏈管理

  企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

  企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀

8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈

  企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

  企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第二部分:行業(yè)客戶選擇與營(yíng)銷

一、核心客戶建渠道的分析策略：

平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道

案例：科技賦能  實(shí)現(xiàn)獲客

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

  why--數(shù)據(jù)獲客與營(yíng)銷

  數(shù)據(jù)營(yíng)銷--分層邏輯

案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式

  深度畫(huà)像練習(xí)

  企業(yè)客戶價(jià)值分層

案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式

二、行業(yè)客戶營(yíng)銷策略

一、定行業(yè)

甄選客戶方向           

  經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

  本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

  發(fā)展前景穩(wěn)定

  流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

  圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

  產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

二、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷

  -采購(gòu)類客戶需求分析

  -銷售類客戶需求分析

  -理財(cái)類客戶需求分析

  -融資類客戶需求分析

  -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

第三部分：客戶深度維護(hù)八個(gè)要

一、官方關(guān)系維護(hù)

   1、方向：觸及多個(gè)條線

    借東風(fēng)--外部渠道

    勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃

    取雙贏--銷售市場(chǎng)

    鎖客戶--人力資源

    全覆蓋--財(cái)務(wù)條線

     案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略與維護(hù)

     2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)

  不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯

案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行

  企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)

國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理

  哪一個(gè)部門

  他們看重什么

  最終如何實(shí)現(xiàn)

案例：從采購(gòu)部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問(wèn)題

二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)

4、培養(yǎng)共同愛(ài)好要培養(yǎng)

案例：客戶經(jīng)理營(yíng)銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷

5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心

    健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

    運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)

案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營(yíng)銷與維護(hù)

6、財(cái)富管理要增值

  客戶投資情況

  提升自身知識(shí)

  客戶資產(chǎn)情況

  提供資產(chǎn)增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑

7、家庭成員要關(guān)懷

  關(guān)注重要紀(jì)念日

  關(guān)注家庭愛(ài)好

  幫忙解決問(wèn)題

  開(kāi)展家庭活動(dòng)

  突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里

案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜

8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清

    成長(zhǎng)環(huán)境

    求學(xué)經(jīng)歷

    職業(yè)經(jīng)歷

案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”

三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動(dòng)

--痛點(diǎn)刺激

--滴滴滲透

周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。