《客戶溝通技巧與卓越銷售力》

■ 課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力

■ 備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場景化營銷、服務(wù)營銷與業(yè)績提升

■ 課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）

■ 課程時(shí)長：1天到2天

■ 課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課

課程模塊（目錄）：

第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)

■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維

■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革

第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績推進(jìn)

■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進(jìn)

第三模塊：終端溝通?消費(fèi)心理與終端銷售技巧

■ 單元 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

■ 單元 消費(fèi)心理與零售的場景化

■ 單元 新零售與銷售工具的運(yùn)用

第四模塊：持續(xù)成交?促銷活動(dòng)策劃與優(yōu)質(zhì)服務(wù)

■ 單元 新產(chǎn)品開發(fā)與差異化優(yōu)勢

■ 單元 促銷活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行

■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)成交

附：課程大綱：

■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維

（一）互聯(lián)網(wǎng)與新營銷思維

      1.1 營銷與中國式營銷

      1.2 中國式營銷的兩種狀態(tài)

      1.3 深度營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷

      1.4 020實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)

案例：線上到線下的深度營銷

  （二）從交換到共享的平臺(tái)營銷

        2.1 不同企業(yè)的營銷路徑

        2.2 營銷：交換與共享的藝術(shù)

      2.3 完全市場競爭性企業(yè)的營銷選擇

      2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作

案例：國企與民企的銷售策略

■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革

（一）企業(yè)賺錢越來越難？

      1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境

      1.2 價(jià)格競爭：優(yōu)勢變劣勢

      1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

      1.4 近期拼營銷，遠(yuǎn)期拼技術(shù)

案例：以營銷換時(shí)間

  （二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革

        2.1 變革一：價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)

        2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)

      2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型

      2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

      2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析

案例：做時(shí)代的企業(yè)

■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）狼性銷售團(tuán)隊(duì)的必備心態(tài)

1.1 不抱怨產(chǎn)品

1.2 不抱怨后臺(tái)

1.3 自我經(jīng)營

1.4 不懼怕失敗

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）淡季出高手

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進(jìn)

（一）營銷戰(zhàn)略到營銷執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器

      1.1 管理視角下的營銷策劃

1.2 營銷執(zhí)行的推進(jìn)器

      1.3 端到端：有溫度的營銷

      1.4 基于準(zhǔn)確的市場研判

案例：無處不在的營銷策劃

 （二）營銷策劃的路徑與方法

        2.1 營銷策劃中的儀式感

        2.2 場景化與客戶認(rèn)同

      2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃

      2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成

案例：復(fù)雜的事情如何簡單化

■ 單元 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

  （一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶定義

        1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別

        1.2 客戶價(jià)值與客戶購買行為的激發(fā)

        1.3 提升產(chǎn)品附加值

        1.4 電商時(shí)代的用戶體驗(yàn)

案例：客戶價(jià)值提升的方法

  （二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

        2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟

        2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

        2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

        2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

        2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶粘性

■ 單元 消費(fèi)心理與零售的場景化

  （一）傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)模式的對比

        1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

        1.2 兩種典型的購買行為模式

        1.3 客戶購買動(dòng)機(jī)研究

        1.4 國外消費(fèi)模型與中國市場的差異

案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)

  （二）場景化：滿足一切需求

        2.1 感性消費(fèi)的基本模型

        2.2 用戶體驗(yàn)

        2.3 消費(fèi)需求的鏈接

        2.4 基于客戶需求的場景化營銷

案例：新零售模式

■ 單元 新零售與銷售工具的運(yùn)用

  （一）人工智能讓銷售工具更方便

        1.1 營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

        1.2 人工智能與銷售工具

        1.3 銷售工具是大數(shù)據(jù)與算法的結(jié)合

        1.4 終端銷售工具的分類

案例：銷售終端的“135”銷售法

  （二）新技術(shù)成就新零售

        2.1 大數(shù)據(jù)是銷售工具的燃料

        2.2 算法是銷售工具的設(shè)備

        2.3 新零售是大數(shù)據(jù)與場景化的結(jié)合

        2.4 技術(shù)走多遠(yuǎn)，新零售就走多遠(yuǎn)

案例：無人商場

■ 單元 新產(chǎn)品開發(fā)與差異化優(yōu)勢

  （一）產(chǎn)品“同質(zhì)化”時(shí)代的差異化競爭

        1.1 產(chǎn)品的基本特點(diǎn)與附加功能

        1.2 不同行業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)

        1.3 產(chǎn)品線的寬度與深度

        1.4 產(chǎn)品線策劃與擴(kuò)張策略

案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷售的對接

  （二）產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的市場策劃

        2.1 產(chǎn)品錯(cuò)位競爭優(yōu)勢

            —空間錯(cuò)位優(yōu)勢

—時(shí)間錯(cuò)位優(yōu)勢

        2.2 痛點(diǎn)、買點(diǎn)與興奮點(diǎn)

        2.3 新產(chǎn)品的并行開發(fā)

        2.4 創(chuàng)造需求超越滿足需求

案例：產(chǎn)品評審與銷售評審

（三）產(chǎn)品評審與銷售演示

        3.1 產(chǎn)品評審的不同階段

        3.2 研發(fā)與銷售的聯(lián)動(dòng)

        3.3 銷售演示與產(chǎn)品評審的關(guān)系

        3.4 銷售演示與產(chǎn)品功能的關(guān)系

案例：產(chǎn)品上市前的“兩會(huì)評審”

■ 單元 促銷活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行

  （一）促銷是差異化營銷實(shí)施的常態(tài)

        1.1 月月有活動(dòng)，周周有促銷

        1.2 促銷：最直接的差異化營銷

        1.3 促銷與差異化營銷戰(zhàn)略的關(guān)系

        1.4 促銷策劃的基本路徑

        1.5 促銷的五大特征

案例：企業(yè)促銷活動(dòng)排期表

  （二）促銷的策劃與實(shí)施

        2.1 促銷策劃的九項(xiàng)基本內(nèi)容

        2.2 促銷活動(dòng)實(shí)施過程中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

        2.3 策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實(shí)施的矛盾處理

        2.4 策劃與執(zhí)行的關(guān)系

案例：促銷策劃的基本流程

■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)成交

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

        1.1 服務(wù)與品牌的口碑

        1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

        1.3 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“口碑營銷”

        1.4 客戶投訴處理的重要性

案例：點(diǎn)贊時(shí)代

  （二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

        2.1 差異化

        2.2 情感化

        2.3 規(guī)范化

        2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系架構(gòu)

講師師資：

中國著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、培訓(xùn)師。擁有近三十年資深實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。

研究方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團(tuán)隊(duì)管理等等。

公開課程《戰(zhàn)略營銷》已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、中國科技大學(xué)、山東大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、西南交通大學(xué)、中南大學(xué)等十多所知名大學(xué)MBA總裁班專授營銷課程。

內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營銷》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過數(shù)百場專業(yè)培訓(xùn)。

課程講授以營銷實(shí)戰(zhàn)為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國營銷與品牌專家，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)策劃師。擁有十余年企業(yè)競爭實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任海爾集團(tuán)營銷策劃負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)兼任：中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心特聘客座教授國家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)（青島）培訓(xùn)中心兼職教師，中國經(jīng)營報(bào)專家顧問團(tuán)高級(jí)顧問，北京某市場研究有限公司首席營銷顧問。北京某企業(yè)管理顧問有限公司講師，中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營銷高手，海爾營銷執(zhí)行與研究專家，原海爾集團(tuán)企劃總監(jiān)，從事10余年的市場營銷工作。對營銷的運(yùn)作具有極為豐富的市場經(jīng)驗(yàn)。

　　在營銷戰(zhàn)略與策略、營銷團(tuán)隊(duì)管理、客戶關(guān)系管理、服務(wù)營銷、促銷活動(dòng)、分渠道管理及營銷團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化建設(shè)等方面具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)用300多個(gè)直接來自海爾等著名企業(yè)營銷案例進(jìn)行執(zhí)行營銷核心問題的講解。應(yīng)邀為近百家企業(yè)進(jìn)行營銷咨詢、培訓(xùn)、診斷；曾為多所著名院校講課，先后擔(dān)任十余家咨詢公司的高級(jí)營銷顧問。莊老師的課程深受企業(yè)營銷人員的喜愛，并為中國十多所知名大學(xué)、MBA企業(yè)總裁培訓(xùn)班專授營銷課程。

　　講課風(fēng)格：擅長運(yùn)用通俗易懂的語言，闡述繁雜的營銷理論；善于通過親身策劃的實(shí)戰(zhàn)，揭示復(fù)雜的營銷過程；長于采用身臨其境的案例，指導(dǎo)企業(yè)的營銷決策。