《絕對成交-顧問式銷售五步法》

《絕對成交-顧問式銷售五步法》

【培訓背景】

不論是廠家、經(jīng)銷商、門店還是單個業(yè)務員，對一個銷售團隊來說，每個銷售代表的業(yè)績直接決定了該團隊的最終產(chǎn)出，那什么是決定性因素呢？銷售員的外在相貌？職業(yè)素養(yǎng)？產(chǎn)品知識？還是銷售技巧?經(jīng)權(quán)威數(shù)據(jù)披露，優(yōu)秀的銷售人員和新手之間的業(yè)績差異可以到2-8倍，而實際中的各行業(yè)銷售團隊的總體銷售情況遠遠沒有想象中理想，有三分之一以上的單個銷售單位的月銷售量低于體系內(nèi)的平均水平，更有許多銷售人員長期在低成交量上徘徊。那么：

銷量增長不明顯，是因為員工沒有用還是因為其它的原因？銷量增長與產(chǎn)品賣點有沒有關(guān)系？與店面氛圍有沒有關(guān)系？與營銷渠道有沒有關(guān)系？與銷售流程有沒有關(guān)系？與銷售工具有沒有關(guān)系？與員工的銷售技巧有沒有關(guān)系？與團隊的主觀能動性有沒有關(guān)系？

為什么業(yè)績不高？因為你缺乏一個精于銷售懂得管理還會玩點策劃的銷售干部，你缺乏一個不論是淡季旺季都對市場和業(yè)績充滿渴望的銷售團隊，缺乏一個自動化的營銷系統(tǒng)。

本課程是從實戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段訓練，來提高銷售團隊的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個員工都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實踐、咨詢與培訓的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，進行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實踐經(jīng)驗和真知灼見，針對性的解決銷售團隊中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，協(xié)助銷售管理者進行整體銷售水平的提升。

【培訓對象】

各生產(chǎn)企業(yè)銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管；經(jīng)銷商企業(yè)的市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，零售終端的門店店長、導購、銷售代表。

【培訓收益】

（一） 提升銷售意識與服務意識，針對新的行業(yè)環(huán)境樹立正確的營銷理念。

（二） 訓練專業(yè)的銷售技巧，從客戶開發(fā)到談判技巧進行全方位的學員與掌握。

（三） 對企業(yè)的營銷流程進行全方位的梳理，建立科學有效的營銷工作流程。

【培訓特色】

o  聽得懂-實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。

o  記得住-互動性：課程采用互動式教學，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內(nèi)容的理解和實際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學現(xiàn)會，現(xiàn)學現(xiàn)賣。

o  用得上-針對性：課程講師具有多年的銷售經(jīng)驗，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。

【進程安排】

課程時間

2-3天

課程對象

客戶銷售團隊全員

課程方式

封閉訓練

課程人數(shù)

50左右

課程安排

銷售技能專業(yè)課程

第一模塊：銷售意識與客戶開發(fā)

銷售意識-銷售與服務意識訓練

客戶開發(fā)-目標客戶和渠道分析

第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通

建立信任-初步關(guān)系到深度信任

溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通

第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交

展示方案-價值提煉與異議處理

談判成交-跟單促單和談判技巧

培訓模式

課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗

課程地點

客戶公司/周邊基地

講師團隊

陳攀斌老師+助教團隊

【教學計劃】

第一模塊：銷售意識與客戶開發(fā)

培訓模塊

培訓內(nèi)容

第一模塊：銷售意識與客戶開發(fā)

銷售意識-銷售與服務意識訓練

一、營銷與銷售的分工

營銷的4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

銷售的五步：客戶開發(fā)、關(guān)系建立、需求溝通、產(chǎn)品推薦、談判成交

銷售的四大層次：價格、功能、服務、專業(yè)

銷售員的四個段位：告知、推銷、關(guān)系、顧問

客戶關(guān)系的種級別：萍水相逢、泛泛之交、死忠粉絲

營銷的三個階段：撿客戶、搶客戶、養(yǎng)客戶

互聯(lián)網(wǎng)時代的四大沖擊：商業(yè)模式、管理模式、生產(chǎn)模式、營銷模式

二、銷售人員的能力模型

1、 行業(yè)知識

2、 客戶利益

3、 顧問形象

4、 行業(yè)權(quán)威

5、 贊揚客戶

6、 客戶關(guān)系

7、 壓力推銷

隨堂測試：《銷售人員勝任能力測評》

三、銷售團隊管理存在的問題

1、 重結(jié)果，輕過程，關(guān)注事而不關(guān)注人

2、 下命令，不跟進，只提要求而不輔導

3、 建團隊，不激勵，制度和流程都缺失

四、銷售工作的三大準備

1、心態(tài)準備：耐心-定位、專注、敏銳

             信心-自己、產(chǎn)品、品牌

2、形象準備：職業(yè)化、專業(yè)化打造信任感和說服力

3、工具準備：電子化、媒體化提高銷售工作的效率

五、一、溝通的目的與方式

二、溝通的三大技術(shù)：語言、肢體、道具

三、銷售溝通技術(shù)的四大基本功

說：

1、主導：數(shù)字誘惑、爆炸標題、懸疑提問、部分價值

2、鋪墊：六大鋪墊話術(shù)

3、迎合：三大迎合話術(shù)-認同、期待、贊美和好感

4、制約：兩種制約策略

聽：

1、  同頻溝通

2、  主動傾聽

3、  雙向反饋

問：

1、  簡單式

2、  選擇式

3、  引導式

應：

1、  階段確認

2、  鋪墊話術(shù)

3、  中性表達

1、 體驗：《盲人摸象》溝通沙盤

第一模塊：銷售意識與客戶開發(fā)

客戶開發(fā)-目標客戶和渠道分析

一、產(chǎn)品和服務分析

1、產(chǎn)品特征-核心價值

2、市場定位-目標客戶

3、接觸渠道-接近策略

二、客戶定位與渠道分析

公共媒介的營銷推廣

1、 精準的廣告投放

2、 行業(yè)展會多參與

3、 開展活動邀體驗

4、 創(chuàng)意公關(guān)抓眼球

5、 游戲營銷增粘度

6、 互聯(lián)時代做分銷

人際媒介的客戶互動

1、 新型直銷轉(zhuǎn)介紹

2、 招商會議創(chuàng)銷量

3、 電郵與電話銷售

4、 口碑營銷三大招

5、 地面推廣抓重點

6、 社群運作造粉絲

產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計

1、 線上分銷

2、 線下分銷

三、客戶接觸的基本銷售原理

1、 產(chǎn)品的四大吸引力-新奇特惠（安全、成本、身份、性別）

2、客戶的四大角色

購買者、使用者、決策者、影響者

第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通

培訓模塊

培訓內(nèi)容

第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通

建立信任-初步關(guān)系到深度信任

一、客戶初步關(guān)系建立

1、初步關(guān)系的消費心理原理：互惠與喜好

2、 信任的三大基礎(chǔ)：身份、過程、體制

3、初步友好關(guān)系建立四招：

好話：以迎合打開局面

好意：名正言順的理由

好處：禮尚往來的互惠

好像：關(guān)系從相似開始

4、初步溝通-克服逆反三招：

主動提問、中性表達、提供選擇

二、客戶信任關(guān)系建立

1、信任關(guān)系的消費心理原理：權(quán)威和從眾

2、信任從哪里來：形象、專業(yè)、實證

3、深度信任關(guān)系建立三招：

A尋找認同（形象、身份、肢體、情緒、理念）

B專業(yè)提問（消除逆反、建立信任、掌控過程）

C展示實證（標桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量）

4、 專業(yè)提問技巧三要素

簡單的問題、選擇的問題、預設(shè)的問題

隨堂測試：《銷售員提問技巧練習》

第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通

溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通

一、客戶需求溝通

1、需求的本質(zhì)：理想與現(xiàn)實的差距

理想的模糊與變化：技術(shù)和觀念變化帶來營銷機會

現(xiàn)實的滿意和不滿：標準和體驗改變帶來營銷機會

3、 需求動機的兩面性

追求快樂：產(chǎn)品的利益與好處

逃避痛苦：避免的痛苦和損失

隨堂測試：《產(chǎn)品利益的雙向定位練習》

4、需求定位-SPIN手法

問現(xiàn)狀：背景與現(xiàn)狀

問困難：欲望和標準

問影響：痛苦和期待

問解決：理想和感覺

5、潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化套路

認同-植入-替代

隨堂測試：《客戶需求溝通場景練習》

第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交

培訓模塊

培訓內(nèi)容

第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交

展示方案-價值提煉與異議處理

一、產(chǎn)品推薦與價值塑造

產(chǎn)品的理性價值與感性觸動

理性價值展示3大技巧

1、  聚焦核心利益

2、  轉(zhuǎn)化FABE技巧

3、  復雜問題簡單化

隨堂測試：《產(chǎn)品賣點FABE轉(zhuǎn)化技巧練習》

感性觸動展示3大技巧

1、  展示

2、  體驗

3、  想象

隨堂測試：《產(chǎn)品人格化話術(shù)提煉》

二、客戶異議處理技巧

異議的辨別：真實異議，虛假異議和潛在異議

異議處理的話術(shù)：認同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換

1、情緒認同

2、異議區(qū)分

3、立場轉(zhuǎn)換

隨堂測試：《客訴處理中七大鋪墊話術(shù)的運用》

三、客戶服務體系設(shè)計

1、顧客流失的四大原因：

不方便、不及時、不友好、不專業(yè)

2、服務的四個層次：基本-滿意-超值-難忘

3、服務營銷的機會：

A、策劃服務產(chǎn)品并賦予品牌溢價

B、通過附加服務為核心產(chǎn)品增添價值

C、通過服務增加客戶粘度與忠誠

4、四種核心服務過程

人體處理、物體處理、腦刺激處理、信息處理

隨堂測試：《區(qū)分核心產(chǎn)品和它的附加服務》

5、服務系統(tǒng)

服務營運系統(tǒng)

服務傳遞系統(tǒng)

服務營銷系統(tǒng)

隨堂測試：《服務體系的流程圖設(shè)計》

三、客戶整體解決方案設(shè)計（工業(yè)品）

1、核心產(chǎn)品

2、實體產(chǎn)品

3、周邊產(chǎn)品

4、產(chǎn)品及服務項目綜合設(shè)計

5、定價與價格分解

第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交

談判成交-跟單促單和談判技巧

一、成交的消費心理原理：

承諾和稀缺

二、客戶成交的信號

1.        客戶成交的9大信號

2.        你沒聽過的4大成交奇招

3.        成交前的鋪墊

三、7種促單成交法

?   價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫

?   短缺壓力：機會不多或者優(yōu)惠的時限到達了

?   競爭氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了

?   身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

?   互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務、小恩小惠造成的壓力

?   獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

?   博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力

四、談判的三要素

選擇、時間、信息

五、談判各階段技巧

開場-開出高于預期的條件

中場-訴諸更高權(quán)威

終場-黑臉和白臉策略

隨堂測試：《商務談判情景模擬練習3》