《鬼谷子招議標銷售謀略》

《鬼谷子招議標銷售謀略》

級別：初級/中級

主講人：田金龍

大客戶銷售就是搞定人，如何搞定采購團隊？

客戶已與對手深度合作，如何讓客戶來選擇我們?

知己知彼百戰(zhàn)不殆，如何知己？如何在客戶團隊中發(fā)展內(nèi)線？

如何與客戶結(jié)交？在與客戶的結(jié)交過程中需要注意哪些事項？

為解決這一問題，特開發(fā)本課程?！?/p>

【課程宗旨】

為解決投標過程中，出現(xiàn)的不了解采購團隊信息、客戶已與對手深度合作、搞不定采購團隊，提升一線員工銷售技能、提高中標率，以期達到大幅提高中標水平。

【學(xué)員對象】

n   一線銷售

n   銷售管理

【培訓(xùn)時長】

2天，12課時。

【課程價值】

n  大幅提高中標率；

n  深交客戶的謀略及常見錯誤；

n  學(xué)會置主要對手于死地；

n  快速與客戶打成一片；

n  中標基本無望時絕地反擊；

【采購須知】

一、學(xué)員人數(shù)

為保證充足的訓(xùn)練，讓學(xué)員現(xiàn)場掌握授課技能，每個班

級最理想人數(shù)為15-40名學(xué)員，不建議每班超過50人。

二、教室條件

（一）課桌椅類型

須采用可移動標準課桌。

（二）教室布局要求

八字型課桌擺放，便于學(xué)員討論和講師指導(dǎo)

【課程綱要】

一、 捭之、貴周

(一)     自我之周

1、自我分析的方法

2、拜訪前的演練

3、采購流程

(二)     客戶之周

1、客戶基本信息

2、客戶類型（客戶分類）

3、嗜欲——快速結(jié)交客戶的辦法

(三)     相同銷售之周

1、共同客戶銷售員尋找

2、共同客戶銷售員的作用

3、知道他需要什么——管理

二、客戶之交

(一)     穩(wěn)度循順

1、交淺言深

2、探索客戶真實想法的方法

3、下次拜訪留下余地

(二)     飛鉤箝

1、用對贊揚方法讓客戶成為你想讓他成為的人

2、重累的過程

3、知道他需要什么——管理

(三)     權(quán)謀之用

1、內(nèi)線的選擇與用法

2、置主要對手于死地的方法

3、人主人臣的不同應(yīng)對

三、成交前后

(一)      阻擊對手

(二)      回款

(三)      知行合一

田金龍 老師

?  國學(xué)思想傳播者，家傳國學(xué)

?  中華鬼谷學(xué)院副院長

?  《道德經(jīng)》《鬼谷子》《傳習錄》資深研習者

?  曾任北京中科華中區(qū)銷售部經(jīng)理

?  曾任龍瑞電力設(shè)備銷售總監(jiān)

【個人簡介】

資深創(chuàng)業(yè)者，六年創(chuàng)辦五家初高中輔導(dǎo)機構(gòu)連鎖；

和易企業(yè)營銷策劃有限公司、輝燦電力工程有限公司股東。

【授課風格】

時尚幽默的呈現(xiàn)：歡樂形式讓內(nèi)容變的易于理解，幽默表達保持學(xué)員的高度關(guān)注，流行話題結(jié)合謀略引發(fā)感同身受的共鳴。

互動、情景式培訓(xùn)：心理實驗、案例分析、互動游戲、角色扮演、情境模擬、頭腦風暴、小組討論。