《一招制敵》

企業(yè)的終極目的是贏利，而終端就是企業(yè)做好市場的資本

      《一招制敵》 --- 講師：王東 老師

【課程背景】

     為什么有的導(dǎo)購面對顧客時(shí)能滔滔不絕，快速成交？

     而有的導(dǎo)購則對顧客的提問顯得無助而茫然不知所措？

     為什么有的導(dǎo)購每天輕輕松松卻業(yè)績優(yōu)秀？而有的人則費(fèi)盡口舌仍然不如人意？

     這都是因?yàn)槠髽I(yè)沒有能夠?yàn)殇N售一線的人員提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)支撐，導(dǎo)致銷售人員不具備專業(yè)的銷售技能，不能真正知曉顧客的消費(fèi)心理，從而在面對顧客時(shí)不能有效推進(jìn)銷售進(jìn)程

     導(dǎo)購的專業(yè)技能通常嚴(yán)重制約著店鋪的業(yè)績提升，而讓每一名導(dǎo)購都具有扎實(shí)的銷售基本功則是每一個(gè)企業(yè)必須要面對的現(xiàn)實(shí)問題。

【課程簡述】

《一招制敵》課程共列舉了50個(gè)在零售終端中每天都可能會(huì)遇到并且讓導(dǎo)購非常頭疼的問題，課程將在店鋪中發(fā)生的現(xiàn)象做為突破口，以顧客的需求為導(dǎo)向，把導(dǎo)購的溝通能力做為核心、深入而詳盡的剖析了導(dǎo)購應(yīng)對錯(cuò)誤的原因所在，揭示顧客在賣場中發(fā)生的語言、行為背后的消費(fèi)心理活動(dòng)邏輯，并給出應(yīng)對此類問題的相應(yīng)解決策略與正確的應(yīng)對語言結(jié)構(gòu)，

【課程收益】

通過參加此課程，銷售一線人員將學(xué)習(xí)到：

顧客語言及行為背后所隱含的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)

錯(cuò)誤應(yīng)對之所以發(fā)生的根本原因

正確的銷售應(yīng)對策略及語言技巧

     這是一堂完全來自于實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容的課程，真正做到了讓銷售一線人員出了教室的門、進(jìn)了店鋪門就能用得上，并能夠在銷售實(shí)踐中自發(fā)的發(fā)現(xiàn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、模式，將極大地提升銷售人員的銷售信心和業(yè)績，為公司的銷售增長貢獻(xiàn)其不曾煥發(fā)出來的力量。

【課程對象】督導(dǎo)、店長、導(dǎo)購

【課程周期】 1天（6小時(shí)）

【授課方式】 授課＋現(xiàn)場互動(dòng)+店鋪指導(dǎo)

【課程大綱】

一、破冰試水――如何拉近你與顧客的距離

1、 導(dǎo)購熱情地接待顧客，顧客卻冷冷地回答“我隨便看看”時(shí)，你該怎么辦？         

2、 導(dǎo)購建議顧客試穿，可顧客卻無動(dòng)于衷，不理不睬時(shí)，你該怎么辦？

3、 顧客很喜歡某件商品而陪伴者卻說，很一般，咱們再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧時(shí)，你會(huì)怎么辦？

4、 顧客很喜歡試穿的這件衣服，但是被閑逛的顧客順口否決了時(shí)，你該怎么辦？

5、 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么話都不說，轉(zhuǎn)身就走時(shí)，你該怎么辦？……

二、化解危機(jī)――怎樣處理服裝的穿著問題

1、 顧客說：算了吧，別安慰我了，這件衣服我穿起來太難看了時(shí)，你該怎么辦？

2、 顧客表示：這款衣服的顏色不大適合我時(shí)，你該怎么辦？

3、 顧客說：“這件衣服怎么穿起來這么緊呢？”時(shí)，你該怎么辦？

4、 顧客說：“你們的衣服穿上后怎么都感覺怪怪的！”時(shí)，你該怎么辦？……

三、良心品質(zhì)――應(yīng)對顧客對服裝品質(zhì)的質(zhì)疑

1、 顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢問是否會(huì)褪色、縮水、起球

2、去年的舊款又拿出來當(dāng)新款賣，被顧客認(rèn)出來

3、 你們這種面料的衣服還有沒有其它款的

4、 這件衣服這么貴！做工可不咋地呀！瞧瞧，里頭還有線頭呢！

5、 如果這件羽絨服有小絨絨出來怎么辦？……

四、 價(jià)格大戰(zhàn)――這是我心中永遠(yuǎn)的痛

1、你們和XX品牌的質(zhì)量差不多，怎么價(jià)錢貴這么多

2、 XX品牌和你們的質(zhì)量差不多，但價(jià)格比你們便宜多了

3、 我是誠心想要，你再便宜點(diǎn)，我就買了

4、 顧客試穿后很滿意，但在詢問價(jià)格后就不買了……

五、 折扣促銷――想說愛你不容易

1、 你們的衣服這么貴啊，可以打幾折呢？

 2、 我不要什么贈(zèng)品和積分，你們把它直接換成折扣抵給我吧

3、買一件不打折？我要買兩件呢？…… 

六、 勝者未必能稱王――合理處置顧客投訴

1、 顧客購買金額達(dá)到VIP辦卡標(biāo)準(zhǔn)，我們要求顧客填寫資料時(shí)，顧客拒絕

2、 顧客投訴商品很貴，但有起球、縮水、洗滌掉色等問題

3、 購買商品后，顧客卻因非質(zhì)量問題要求退貨

4、顧客投訴商品問題，大吵大鬧，不達(dá)目的誓不罷休

   ……

幫助您企業(yè)提升，令您的企業(yè)更具市場競爭能力，是我們共同的責(zé)任！