《政企客戶行業(yè)數(shù)字化解決方案的策略銷售》

政企客戶行業(yè)數(shù)字化解決方案的策略銷售

課程背景：習近平總書記指出：發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟是把握新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革新機遇的戰(zhàn)略選擇。2022年數(shù)字化賦能轉(zhuǎn)型升級各行各業(yè)需求更加強烈，業(yè)務(wù)創(chuàng)新在不斷的探索實踐中，政企DICT解決方案對內(nèi)打通，對外融合。業(yè)務(wù)自身場景復(fù)雜，涵蓋了云網(wǎng)，云數(shù)，云物，數(shù)智化，系統(tǒng)數(shù)據(jù)的安全?？蛻魬?yīng)用場景復(fù)雜，涉及政企客戶的行業(yè)環(huán)境，戰(zhàn)略動機，主要工作任務(wù)KPI指標，管理與操作流程。從而，我們銷售場景更加復(fù)雜，項目金額大，客戶決策結(jié)構(gòu)涉及人員多，決策流程長。面對如此復(fù)雜的銷售場景，本課程志在培養(yǎng)政企銷售人員策略銷售能力，通過工作坊的學(xué)習形式掌握一套方法論，實操工具，提升鐵三角的協(xié)同能力，讓復(fù)雜業(yè)務(wù)大項目贏單更加理性有序，可控。

【課程價值】

     提供與學(xué)員區(qū)域市場同類行業(yè)特征DICT數(shù)字化解決方案成功案例導(dǎo)入，而非紙上談兵，解析案例項目中的客戶痛點，剖析行業(yè)客戶生產(chǎn)與管理流程中的具體問題場景，解決方案前臺如何應(yīng)用實現(xiàn)，中臺解決方案如何設(shè)計實現(xiàn)，后臺如何組網(wǎng)，我方集成的價值實現(xiàn)。

提升行業(yè)大客戶銷售“控單力”，幫助銷售鐵三角團隊評估重要客戶大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。

對用戶個人來說    是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。

對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，鐵三角營銷協(xié)同，精準銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。

【課程定位】

適用于政企大客戶DICT行業(yè)解決方案大項目的銷售

定位：

ü  銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

ü  謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！

ü  建立團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

目標：

ü   建立行業(yè)解決方案大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü   分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü   發(fā)現(xiàn)項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象：集團總監(jiān)、縣分老總、政企鐵三角團隊成員、從事銷售二年以上的大客戶經(jīng)理；

課程時間：2天（13小時）

DICT行業(yè)解決方案成功案例的解析與遷移

1、        案例場景解析研討：

?  此案例項目挖掘了客戶的哪些痛點？

?  如何業(yè)務(wù)的技術(shù)特性解決了客戶哪些工作流程中的場景？

?  對本項目中的組網(wǎng)方案理解和認識？

?  這個案例的亮點是什么?有哪些可取之處？給你帶來哪些啟發(fā)？

2、成功案例在學(xué)員區(qū)域的遷移復(fù)制推廣的研討

?  此案例如果在你營銷區(qū)域的客戶中復(fù)制推廣，目標客戶有哪些特征標簽？

?  你將如何創(chuàng)造商機和把握商機，引導(dǎo)與發(fā)掘需求推進項目實現(xiàn)？

?  項目會涉及哪些部門和崗位關(guān)鍵人？你會先從什么部門和關(guān)鍵人切入？

?  如果你來運作此項目可能會遇到哪些常見的問題？你的應(yīng)對策略是什么？

DICT行業(yè)解決方案解決方案銷售策略規(guī)劃

一、      識局——如何定位項目

1、明確銷售目標——客戶究竟要什么？

?  跟我有關(guān)系嗎：是否與我們的5G與數(shù)字化解決方案直接相關(guān)？

?  清晰具體嗎：給誰、給什么、給哪些、誰用、用它干什么？

?  有預(yù)算嗎：客戶準備花多少錢？

?  有期限嗎：截止到具體什么時間要完成？

 2、判斷項目的形勢——我的位置在哪里？

?  項目到了什么階段？

?  客戶緊急程度怎么樣？

?  我們在競爭中處于什么位置？

3、     判斷客戶角色的決策影響力——如何識別關(guān)鍵人

?  有哪些影響決策的關(guān)鍵人？

?  他們分別扮演什么角色？

?  我們的覆蓋足夠全面嗎？

二、      拆局——如何分析項目

1、判讀客戶的態(tài)度——客戶如何評價我？

?  關(guān)鍵人對自身處境是什么態(tài)度？

?  他們支持或反對的程度有多深？

?  判斷依據(jù)是什么？

2、分析客戶角色的參與度與影響力——究竟是誰說了算？

?  每個角色的參與度有多深？

?  他們的影響力究竟有多大？

?  現(xiàn)階段誰更有影響力？

3、    分析項目對客戶業(yè)務(wù)和個人的價值——他們到底想什么？

?  我們帶給客戶的價值是什么？

?  每個角色的個人價值是什么？

?  他們?nèi)绾握J知我們能帶來的價值？

三、布局——制定相應(yīng)的應(yīng)對策略

1、制定策略——制定不同角色應(yīng)對策略

?  如何接近最終決策者？

?  如何與使用選型與技術(shù)選型打交道？

?  如何培養(yǎng)和使用教練？

?  如何應(yīng)對消極者或自滿者？

2、部署資源——協(xié)調(diào)適當資源支持項目

?  想讓資源幫我們干什么？

?  使用這個資源是最佳方式嗎？

?  誰是解決這個具體問題的最佳人選？

?  行動順序合理嗎？

3、   應(yīng)對競爭——制定應(yīng)對競爭的策略方法

?  關(guān)注客戶還是關(guān)注競爭對手更有效？

?  負面評價競爭對手有什么后果？

?  遇到競爭困局有什么辦法？

u  行動學(xué)習：遷移成功案例的DICT解決方案于學(xué)員營銷區(qū)域同行業(yè)商機客戶，結(jié)合以上講授的解決方案大項目的銷售結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程與工具，分階段，按順序，制定銷售策略與拜訪計劃。

王陸鳴

華為大學(xué)、華為全球培訓(xùn)中心核心師資庫金牌講師

清華大學(xué)總裁班特聘講師

專注運營商職業(yè)培訓(xùn)與項目咨詢14年

為通信運營商做了1400天以上培訓(xùn)與咨詢項目

立足國家5G與數(shù)字發(fā)展戰(zhàn)略并與時俱進，從技術(shù)與業(yè)務(wù)角度洞察運營商toB,toH，toC市場的營銷規(guī)律，并對三家運營商的競爭態(tài)勢營銷戰(zhàn)略有深刻的理解認識，熟悉運營商政企，家客，渠道管理、網(wǎng)格化管理等營銷崗位的工作流程與細節(jié)，了解他們的盲區(qū)與弱點。能精準解讀八大行業(yè)5G以及云數(shù)字化解決方案業(yè)務(wù)與發(fā)展規(guī)律，以提升運營商員工實際工作能力與業(yè)績水平為使命。

【工作經(jīng)歷】

2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓(xùn)

2007-2009：任教浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷系                                                                          

2004-2007：通信運營商企業(yè)人力、集團客戶，市場部

2003-2004：上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問

2001-2003：江蘇省生產(chǎn)力促進中心咨詢顧問

1998-2001：山東能源新礦集團釬具廠書記兼副廠長（分管營銷）

【學(xué)歷】

2015-2017：香港大學(xué)  B2B市場戰(zhàn)略與管理研究生

2001-2003：東南大學(xué)  工商管理研究生

1993-1995：山東青年干部管理學(xué)院  經(jīng)貿(mào)專業(yè)