《基于心理學(xué)的顧問式銷售》

基于心理學(xué)的顧問式銷售（2天）

1引言

1)      “SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

2)      “SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對(duì)大額銷售更有效果;

3)      " SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。

4)      “SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

2課程目標(biāo)

     我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果；

      通過問話的方式了解客戶的需求，并且建立信任；

通過客戶對(duì)需求的確認(rèn)，挖掘需求背后的根源，區(qū)別于競(jìng)爭對(duì)手的痛苦挖掘，促進(jìn)客戶行動(dòng)；

      針對(duì)客戶的核心需求，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的方案展示，取得方案和客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系，讓客戶認(rèn)識(shí)到與我方合作的價(jià)值與好處；

      通過溝通，與客戶建立更加緊密的合作關(guān)系，讓客戶做出我方預(yù)定好的決定，客戶既有成就感，有能夠與我方建立長久的聯(lián)系。

3課程收益

     課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程大綱

一、 高級(jí)銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

?   銷售人員的4層境界？

?   優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙

?   銷售人員5大能力需求

?   工業(yè)品銷售的4大步驟

?   顧問式營銷的核心秘訣（心理學(xué)：專家的力量）

二、 成功的開場(chǎng)白（重點(diǎn)）

?   成功啟動(dòng)的三步驟

?   打開話題的技巧

?   30S內(nèi)建立親活力的秘訣

?   如何贏得客戶的好感

?   成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（一分鐘公司介紹的威力）

三、  客戶真正想要的―需求調(diào)查分析（重點(diǎn)）

?   如何了解客戶需求（心理學(xué)：承諾與一致性原理的應(yīng)用）

?   售中確定客戶需求的技巧

?   有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵（心理學(xué)：互惠原理的根源及應(yīng)用）

?   需求調(diào)查提問四步驟

?   隱含需求與明確需求的辨析（心理學(xué)：唯有行動(dòng)才能產(chǎn)生有效結(jié)果）

?   如何聽出話中話？

?   如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

四、 如何與不同客戶打交道

?   有效溝通的秘訣（社會(huì)心理學(xué)：同流才能交流）

?   不同客戶如何應(yīng)付

?   不同客戶溝通風(fēng)格分析（心理學(xué)：DISC模型的應(yīng)用）

?   有效人際關(guān)系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關(guān)系推進(jìn))

?   如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、 介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)

?   客戶要的產(chǎn)品是什么？

?   FABE分析 （心理學(xué)：權(quán)威的作用）

?   特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

?   產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（USP優(yōu)勢(shì)提煉—顧問式銷售的前提）

?   如何做產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)分析

?   如何推銷產(chǎn)品的益處

六、 客戶心理分析與異議處理（重點(diǎn)）

?   如何用提問來了解客戶想要什么

?   如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿

?   如何讓客戶感覺自己是贏家（雙贏談判—口頭上雙贏，感覺上客戶贏，骨子里自己贏）

?   如何摸清客戶拒絕的理由

?   客戶常見的六種異議

?   客戶異議處理的五步驟

?   價(jià)格異議方面案例

?   運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

七、 獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)（重點(diǎn)）

?   如何發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)

?   如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展(梳理項(xiàng)目性銷售里程碑及七步分析法)

?   傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

?   如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

?   如何達(dá)到雙贏成交

?   最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)（心理學(xué)：根據(jù)一致性原理，擴(kuò)大戰(zhàn)果）

八、 怎樣打破最后僵局

?   拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立

?   拜訪后的客戶分析（項(xiàng)目分析的方法暨下一步行動(dòng)）

?   如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

?   如何能讓客戶做推薦？

?   讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

?   如何在客戶心中建立品牌忠誠度

趙華   工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。