《SPIN—顧問式銷售技巧》

SPIN—顧問式銷售技巧

針對(duì)大額產(chǎn)品的銷售顧問，

利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

參加對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

課程收獲：

大額商品的銷售特征：

分類

小額產(chǎn)品銷售

大額產(chǎn)品銷售

特

征

¨    可在一次銷售活動(dòng)中解決

¨    成交貨幣值較小

¨    重產(chǎn)品不重人

¨    以產(chǎn)品為為中心

¨    1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題

¨    2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

¨    3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素

¨    4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定

¨    5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

舉

例

一本書.一支筆.可樂……

電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù).大額的電腦軟件……

?  課程特點(diǎn)：

¨  “SPIN顧問式銷售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

¨  “SPIN顧問式銷售技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對(duì)大額銷售更有效果;

¨  “SPIN顧問式銷售技巧”課程，是根據(jù)超過十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。

¨  “SPIN顧問式銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

?  課程核心：

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！

客戶購買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會(huì)真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問的角色就在于此。

?  課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。

課程內(nèi)容：

一、      高級(jí)銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？

優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)

銷售人員易犯的細(xì)節(jié)

職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開場(chǎng)白

成功啟動(dòng)的三步驟

打開話題的技巧

30S內(nèi)建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣

不同客戶如何應(yīng)付

不同客戶溝通風(fēng)格分析

有效人際關(guān)系的建立

如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

客戶要的產(chǎn)品是什么？

FAB分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

六、客戶心理分析與異議處理

如何用提問來了解客戶想要什么

如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿

如何讓客戶感覺自己是贏家

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價(jià)格異議方面案例

運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

如何發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)

如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

八、怎樣打破最后僵局

拜訪總結(jié)與客戶忠誠(chéng)度建立

拜訪后的客戶分析

如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度

趙華   工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。