《“破局”-- 商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》

“破局”-- 商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《“破局”-- 商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》

【課程背景】

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得商務(wù)談判形勢(shì)更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？再有就是想要和對(duì)方達(dá)成協(xié)議，又擔(dān)心還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；要么就是雖然談成協(xié)議，但卻失去了下次合作的機(jī)會(huì)；究其原因，部分商務(wù)人員對(duì)談判技巧認(rèn)識(shí)不足，在客戶面前往往非常不自信，嚴(yán)重影響部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。

針對(duì)以上問題，張鑄久老師與我們一同分享《“破局”-- 商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》課程，為您全面講解商務(wù)談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場(chǎng)景以及對(duì)策。把談判雙方由面對(duì)面的對(duì)抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題，幫助學(xué)員在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。

【課程收益】

ü  清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務(wù)談判路線圖；

ü  快速找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；

ü  了解成功商務(wù)談判的模型，獲得談判中的有利地位；

ü  快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系

ü  掌握商務(wù)談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時(shí)之需

ü  通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一單元 正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的本質(zhì)

討論：商務(wù)談判經(jīng)常遇到的問題

u   定義商務(wù)談判

u   了解商務(wù)談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)的談判

u   從帕累托曲線認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判

案例分析：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例

第二單元 商務(wù)談判前做好充分的準(zhǔn)備

案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆

u   明確目標(biāo)：談判要解決的問題

u   了解商務(wù)談判對(duì)手的背景資料

  收集利益相關(guān)方的資料

  了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格

u   制定相應(yīng)的談判策略

    第三單元 商務(wù)談判的技巧應(yīng)用

u   開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵

  快速營(yíng)建商業(yè)氛圍

-開局定調(diào)：引進(jìn)包廂的概念

-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情

  快速定位商務(wù)談判的目標(biāo)

  掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度

案例分析：尹哲為什么和苑總談崩了

u  需求巧引導(dǎo)：探討因由有技巧

  快速分析談判對(duì)手立場(chǎng)背后隱藏的利益

-立場(chǎng)背后的三種利益

-利用談判籌碼找到對(duì)手要求背后的動(dòng)機(jī)

  站在對(duì)方角度思考提案

-有理有據(jù)搭柱子的提案技巧

-推測(cè)虛實(shí)、請(qǐng)對(duì)方拿出有效提案

案例分析：尹哲通過什么找到了客戶的真實(shí)需求

互動(dòng)：實(shí)際談判：做提案實(shí)例演練；

u  成交求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本

  事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案

  提方案的流程梳理

  談判“收關(guān)”過程中巧妙處理異議

-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫

-討價(jià)還價(jià)有技巧

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

  達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”

-把面子留給對(duì)方，里子留給自己

-讓對(duì)方感覺贏了

案例分析：最佳替代方案給XX企業(yè)帶來的轉(zhuǎn)機(jī)

第四單元 商務(wù)談判中如何化解僵局-面對(duì)困境有技巧

u  談判遇到困境時(shí)-重返“包廂”技巧

u  利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議

u  遇到對(duì)方不合理要求掌，握建設(shè)性說“不”的技巧

  以退為進(jìn)的四種常用手段

  掌握應(yīng)對(duì)對(duì)方使用“小”伎倆的方法

互動(dòng)：面對(duì)價(jià)格壓力的談判

第五單元 商務(wù)談判結(jié)束后的反思

u  理解商務(wù)談判內(nèi)部協(xié)商的重要性

u  評(píng)估、反思每一次談判過程和結(jié)果

u  制定你的行動(dòng)計(jì)劃

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類每年增長(zhǎng)超過20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。