《商務(wù)溝通與談判技巧》

商務(wù)溝通與談判技巧

講師：王惠

課 程 綱 要

【課程名稱】 《商務(wù)溝通與談判技巧》

【課程背景】

企業(yè)發(fā)展中部門溝通重要嗎?一個(gè)職業(yè)人土的成功需要三種基本技巧：溝通技巧+時(shí)間管理技巧+團(tuán)隊(duì)合作技巧。其中，溝通技巧占75%。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)中的75%的工作停頓，發(fā)生問題是因?yàn)闇贤ㄟ^的問題。哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組調(diào)查結(jié)果顯示，在5000名被解雇的男女中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱職者占82%。美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對(duì)一萬份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的人際溝通。管理學(xué)上有一個(gè)著名的雙50%理論，即經(jīng)理人50%以上的時(shí)間用在了溝通上，如開會(huì)、談判、指示、評(píng)估?？墒牵ぷ髦械?0%以上的障礙都是在溝通中產(chǎn)生的。因此企業(yè)內(nèi)部溝通真的很重要。

《商務(wù)溝通與談判技巧》課程將圍繞溝通視窗原理、對(duì)上溝通流程、對(duì)下溝通心法、跨部門溝通協(xié)作技巧等方面進(jìn)行系統(tǒng)講解。通過學(xué)習(xí)將帶給你一雙眼睛：學(xué)會(huì)觀察，提升人際敏感度，學(xué)會(huì)更好地與他人溝通的敏銳之眼；一雙手：動(dòng)手優(yōu)化，學(xué)會(huì)根據(jù)場(chǎng)合、時(shí)間、地點(diǎn)、角色、傳遞信息的不同選擇溝通技巧的行動(dòng)之手；一顆心：把握細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)借助肢體語言建立親和力的同理心。

【課程收益】

2  通過課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握溝通背后傳遞的深層次內(nèi)涵；

2  通過課程中所涉及的方法，幫助學(xué)員提升人際交往的敏感度，降低溝通成本。

2  通過課程中的工具，讓學(xué)員建立自信，懂得提升業(yè)績(jī)從提升自己做起，關(guān)注大趨勢(shì)并不斷創(chuàng)新。

（備注：可根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況來適當(dāng)調(diào)整課綱內(nèi)容）

【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

【課程時(shí)長】6小時(shí)

【課程大綱】

第一講：跨部門溝通中的情景再現(xiàn)

一、      認(rèn)知公開象限：信任的價(jià)值

二、      認(rèn)知隱私象限：溝通不暢的原因

三、  盲點(diǎn)象限與潛能象限：如何提意見

四、為什么你會(huì)吃力不討好——喬哈里視窗

五、影響你溝通效果的神奇數(shù)字及三種語言（你所不知的右腦價(jià)值）

（一）視覺語言

（二）聲音語言

（三）文字語言

第二講：有效溝通交流能力

一、重新認(rèn)識(shí)跨部門溝通?

二、提升溝通效果的3個(gè)優(yōu)勢(shì)理論

三、溝通交流中的聽、問、說、看

A、傾聽的狀態(tài)與傾聽的關(guān)鍵內(nèi)容

B、問詢的狀態(tài)與問詢的引導(dǎo)性技巧

 ORID

上堆、下切、橫擴(kuò)

C、表達(dá)與反饋的方式與要點(diǎn)

檢核式反饋

積極式反饋

D、看待問題的兩個(gè)層面(語言與肢體語言)

四、高效溝通的解碼流程

溝通目標(biāo)的確認(rèn)

工作情景的確認(rèn)

角色關(guān)系的確認(rèn)

管理溝通策略的確認(rèn)

第三講：建立信任

l  什么是信任？

l  塔西佗陷阱與跨部門協(xié)作的關(guān)系

l  信任的兩大來源

l  來自于能力的信任

l  來自于動(dòng)機(jī)的信任

l  基于動(dòng)機(jī)信任的三種方法

l  “心理契約”的構(gòu)建

l  “目標(biāo)共識(shí)”的構(gòu)建

第四講：向上溝通技巧

1. 如何表達(dá)

- 表達(dá)的四個(gè)原則

- 表達(dá)練習(xí)

2. 如何提問

- 開放提問與封閉提問的區(qū)別

- 開放提問與封閉提問的運(yùn)用場(chǎng)景

3. 積極傾聽

- 傾聽的三個(gè)層次

- 傾聽的四個(gè)維度

- 積極傾聽測(cè)試；

4. 如何組織一場(chǎng)談話

- 談話的環(huán)境設(shè)置

- 談話跑題怎么辦

- 時(shí)刻專注人際關(guān)系

- 練習(xí)：重要談話清單

5. 通過非語言識(shí)別領(lǐng)導(dǎo)的意圖

- 討論：語言與非語言的區(qū)別

- 非語言的重要性73855

- 非語言的組成部分

- 非語言的識(shí)別

- 非語言與領(lǐng)導(dǎo)者的狀態(tài)識(shí)別

第五講：四種不同的行為傾向的溝通方式

l  “氣場(chǎng)強(qiáng)大，支配型”

與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：如何與氣場(chǎng)強(qiáng)大的人達(dá)成共識(shí)？

識(shí)別高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的認(rèn)可？

與高能量因子型人溝通的四個(gè)小妙招

l  “喜歡開玩笑，善交際型”

與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：為什么一定要嘴上承諾，書面落實(shí)？

識(shí)別高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的認(rèn)可？

與高社交因子型人溝通的四個(gè)小方法

l  “追求平穩(wěn)，不喜風(fēng)險(xiǎn)型”

與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：為什么一定要讓他先說？

識(shí)別高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的認(rèn)可？

與高和平因子型人溝通的三個(gè)方法

l  “邏輯性強(qiáng)，擅思考型”

與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：不是他吹毛求疵而是你沒切中要害？

識(shí)別高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的認(rèn)可？

與高思考因子型人溝通的三個(gè)方法

第六講：商務(wù)談判與有效影響

l  影響心智模式的四大方式

正確認(rèn)識(shí)“決”與“策”

找到自己的位置：你是誰？你應(yīng)該是誰？

運(yùn)用組織和體系的力量

影響上級(jí)的“六脈神劍”

l  意圖表達(dá)的公式

理性支撐

感性表達(dá)

案例研討：“講故事”是有套路的

現(xiàn)場(chǎng)演練：尋求上級(jí)支持某項(xiàng)工作

第七講：系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判

想成為談判高手的第一要義是什么？

        具備談判意識(shí)

        案例分析：你具備這種談判意識(shí)嗎

        全場(chǎng)互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識(shí)

? 上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場(chǎng)，你如何破解？

? 商務(wù)談判基本禮儀

        著裝禮儀

        談話禮儀

        名片禮儀

        握手禮儀

? 商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力

        聽看問說的基本功

        商務(wù)溝通的四大習(xí)慣

        攻心溝通的五大策略

        溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)……

        如何與不同性格類型的客戶溝通

? 談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）

        請(qǐng)描繪你心中的談判情景

        談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

        談判時(shí)間的選擇技巧

        談判地點(diǎn)的選擇技巧

        談判座位的擺放策略

        隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序

? 認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格

        規(guī)避式談判

        競(jìng)爭(zhēng)式談判

        讓步式談判

        妥協(xié)式談判

        雙贏談判

? 認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

        時(shí)間的力量

        專業(yè)的力量

        權(quán)力的力量

        人格的力量……

? 如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？

王惠 老師

?講師背景

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團(tuán)?？谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會(huì)委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師

n  中國女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會(huì)副會(huì)長

n  美國CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師

n  上海華龍大眾銷售顧問

n  國家人力資源與社會(huì)保障部職業(yè)核心能力高級(jí)培訓(xùn)師

n  ISE國際服務(wù)效能督導(dǎo)師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識(shí)禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物

授課風(fēng)格

王惠老師講課語言簡(jiǎn)潔，生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，妙語連珠，動(dòng)人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷，更多的結(jié)合心理學(xué)和中國古典文學(xué)等知識(shí)，使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)和啟迪，變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動(dòng)模仿為心領(lǐng)神會(huì)、主動(dòng)思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員潛意識(shí)思維模式，例如：人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個(gè)人魅力感染學(xué)員，大量的個(gè)案分析模擬與小活動(dòng)提升了課堂的參與度，深受企業(yè)、客戶喜愛。