《談判博弈》

談判博弈  課程大綱

在商業(yè)營銷活動中、員工管理過程中，我們都需要面對很多博弈的局面，我們需要讓對方認(rèn)同我們的條件，或認(rèn)可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。

然而我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环?，好像很難影響對方，而經(jīng)常被對方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь?，甚至要讓出本來屬于自己方的利益；要知道談判、影響力是一種需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力，故本課程會從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會輸、會贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對方，甚至要讓對方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭取到更多的利益。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1.   能夠了解正確的談判、博弈方式；

2.   明白影響對方的正確方法是什么；

3.   了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；

4.   能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢。

5.   能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法。

6.   能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價值。

管理層、營銷人員

視頻案例教學(xué)、互動教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實例應(yīng)用。

課堂學(xué)習(xí)：2天

1.  課程深入淺出、重實用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。

2.  透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗，對談判實際狀況進行解析。

3.  課程設(shè)計使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。

4.  講求實務(wù)個案的導(dǎo)入，以進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合。

大綱

培訓(xùn)方法

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對方行為的關(guān)鍵點是什么？

3、對方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢

4、談判、博弈關(guān)鍵點：需求理論分析

*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對博弈的影響

*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用

*維系關(guān)系需求：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

     5、談判博弈中的幾種需求運用

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務(wù)演練

二、談判博弈演練分析

案例練習(xí)：一對一談判案例練習(xí)分析：

1、分析為什么對方會和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

   *對方身份定位對博弈的影響

   *對方在意點影響與分析

   *對方預(yù)算對策略影響

   *競爭態(tài)勢對博弈的重要影響

4、應(yīng)該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應(yīng)對方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、談判前-準(zhǔn)備、摸底與做局；

1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)

2、分析談判對手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

         *托的作用

         *團隊合作達成目標(biāo)

6、影響期望值與布局

         *如何影響對方？

         *如何利用外部因素影響對方心理

         *步驟與影響方法

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

*高手是影響對方的感覺制造滿意；

*中手是了解對方達成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

     7、練習(xí)與預(yù)演、

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、談判中-開場、溝通、說服、影響、把控

1、如何開場才有利；

*開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方；

*開場時如何搶占上風(fēng)？

*如何影響對方心態(tài)？

*開場不能犯的錯誤；

     2、談判中的溝通交流與確認(rèn)

          *常用的開場白是什么？

          *如何了解需求

*需求的三個層次

*如何確認(rèn)需求？

*需求確認(rèn)話術(shù)

*有效的暗示

*談判溝通中常犯的錯誤分析

     3、談判中說服對方的技巧

 *說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

     4、學(xué)會制造感覺影響對方

          *談判中要學(xué)會表演

          *如何表演才能打動對方

          *如何讓步讓對方有感覺

          *應(yīng)該讓幾步對方感覺最好

          *制造感覺方法分析

     5、談判中如何把控對方

     6、談什么與優(yōu)先順序

     7、談判過程把控策略

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、影響談判結(jié)果的三個重要壓力點

1、時間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、談判尾段-善于把控成交的時機、創(chuàng)造成交的機會

   1、成交信號有哪些

   2、對方發(fā)出成交信號如何處理；

   3、成交的方法

   4、如何促使對方成交

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析

討論

案例分析