《有效溝通與商務(wù)談判》

               有效溝通與商務(wù)談判

一、你與對(duì)方溝通的目的是什么？

     1、是把意思表達(dá)給對(duì)方就可以了？還是想影響對(duì)方讓他聽你的？

     2、那你是不停的說哪、還是引導(dǎo)對(duì)方思考？

     3、如何才能讓對(duì)方快速明白你的溝通意圖？

     4、常見管理溝通問題、指令誤區(qū)分析

     5、分析如何加工您的語言

     6、如何充分理解領(lǐng)導(dǎo)意圖

     7、如何科學(xué)全面的下達(dá)指令

     8、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作的5W1H法則

二、溝通四要素分析：

1、改變單項(xiàng)溝通、強(qiáng)化互動(dòng)效果

*向下溝通流程與步驟；

*指令確認(rèn)方法；

*如何清楚溝通結(jié)果？

       2、如何增強(qiáng)溝通效果？

             *媒介的重要性分析

             *如何運(yùn)用媒介幫助溝通

             *媒介運(yùn)用案例分析

3、引起對(duì)方注意、調(diào)動(dòng)地方思考

    *談話的重要在意誰？

    *人們最關(guān)心的是什么？

    *如何在談話中調(diào)動(dòng)對(duì)方？

4、強(qiáng)調(diào)結(jié)果、達(dá)成溝通目的

   *分析溝通的目的是什么

   *如何才能達(dá)成目的？

             *達(dá)成目標(biāo)的思考

             *如何應(yīng)對(duì)員工問題

             *員工要求加薪如何應(yīng)對(duì)

             *員工請(qǐng)求離職如何挽留

三、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對(duì)方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

3、對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢

4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析

*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對(duì)博弈的影響

*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用

*維系關(guān)系需求：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

        5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

 四、談判博弈演練分析

案例練習(xí)：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：

1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交；

2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；

      *對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響

      *對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析

      *對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響

      *競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)博弈的重要影響

4、應(yīng)該誰先開價(jià)？

5、哪一方后還價(jià)？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？

7、如何開價(jià)及如何還價(jià)？

8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法

五、溝通說服、談判成交因素分析

1、高手與低手的區(qū)別；

*談判前高手的做法、低手的錯(cuò)誤；

*談判中高手的策略、低手的應(yīng)對(duì)；

*談判后高手的控制、低手的放任；

*案例分析

2、成交是因?yàn)閷?duì)方滿意了

  *滿意是感覺而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺；

*高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意；

*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意

*低手是被對(duì)方影響以為滿意。

        3、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說服

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法

*分析對(duì)方的想與怕

*誘惑與控制對(duì)方的方法

        4、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了

           *談判中要學(xué)會(huì)表演

           *如何表演才能打動(dòng)對(duì)方

           *如何讓步讓對(duì)方有感覺

           *應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好

六、談判策略與結(jié)構(gòu)分析

1、談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

*如何分析自己資源、

*分析談判對(duì)手

*可行性分析

*訂立談判原則

*組織談判班子

*提前演練

        2、談判前的準(zhǔn)備

           *目標(biāo)

           *步驟

           *影響方法

        3、可能的選擇方案考慮

        4、博弈要素與優(yōu)先順序分析

七、合作而不是對(duì)抗

        1、如何表現(xiàn)合作

        2、合作語言模式

        3、運(yùn)用類比表達(dá)

        4、用故事影響對(duì)方

八、課程總結(jié)

溝通、營銷、談判專家

啟發(fā)式、互動(dòng)式培訓(xùn)的踐行者

擅長課堂氛圍調(diào)動(dòng)/學(xué)員參與/課程落地

15 年企業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)、50+管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)沉淀

3000+場(chǎng)幾乎覆蓋各行業(yè)的公開課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)積累

北大博雅產(chǎn)學(xué)研究院客座教授、高級(jí)智庫專家

中國管理科學(xué)研究院客座教授

元培工匠專家組專家

中山大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師

啟發(fā)式、互動(dòng)式培訓(xùn)的踐行者                           

擅長課堂氛圍調(diào)動(dòng)/啟發(fā)思考/學(xué)員參與/課程落地

個(gè)人著作：

《開竅》--讓你在危境中找到希望的書。

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（1989年參加工作，2003年起全職講師）

u  3000+場(chǎng)企業(yè)公開課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，幾乎覆蓋所有行業(yè)，深受客戶與行業(yè)好評(píng)；

u  600+份項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案，100+份專項(xiàng)輔導(dǎo)方案，70+項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)復(fù)制成功；

u  5000+場(chǎng)政府、企業(yè)演講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，見解獨(dú)到、點(diǎn)評(píng)一針見血，深受客戶好評(píng)；

u  歷經(jīng)大型國企，合資、民企上市公司，從普通銷售到大型外資企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、負(fù)責(zé)人，深度了解業(yè)務(wù)場(chǎng)景，深刻理解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

部分工作經(jīng)歷（由近及遠(yuǎn)）

?  臺(tái)灣艾肯形象策略公司---培訓(xùn)總監(jiān)、總裁助理

?  科龍集團(tuán)---企業(yè)文化創(chuàng)建高級(jí)顧問

?  西門子公司---高級(jí)營銷總監(jiān)

?  中國人壽---全國講師、高級(jí)營銷經(jīng)理

?  香港威穎電器---銷售經(jīng)理

授課風(fēng)格

u  擅長案例教學(xué)，行業(yè)素材豐富，課程實(shí)戰(zhàn)性與操作性強(qiáng)

u  語言風(fēng)趣幽默，通俗易懂，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與感強(qiáng)

u  擅長學(xué)員點(diǎn)評(píng)，洞察力強(qiáng)，學(xué)員可針對(duì)課題任意提問，教學(xué)中充分互動(dòng)