《有效溝通與商務(wù)談判》

               有效溝通與商務(wù)談判

一、你與對方溝通的目的是什么？

     1、是把意思表達給對方就可以了？還是想影響對方讓他聽你的？

     2、那你是不停的說哪、還是引導對方思考？

     3、如何才能讓對方快速明白你的溝通意圖？

     4、常見管理溝通問題、指令誤區(qū)分析

     5、分析如何加工您的語言

     6、如何充分理解領(lǐng)導意圖

     7、如何科學全面的下達指令

     8、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作的5W1H法則

二、溝通四要素分析：

1、改變單項溝通、強化互動效果

*向下溝通流程與步驟；

*指令確認方法；

*如何清楚溝通結(jié)果？

       2、如何增強溝通效果？

             *媒介的重要性分析

             *如何運用媒介幫助溝通

             *媒介運用案例分析

3、引起對方注意、調(diào)動地方思考

    *談話的重要在意誰？

    *人們最關(guān)心的是什么？

    *如何在談話中調(diào)動對方？

4、強調(diào)結(jié)果、達成溝通目的

   *分析溝通的目的是什么

   *如何才能達成目的？

             *達成目標的思考

             *如何應(yīng)對員工問題

             *員工要求加薪如何應(yīng)對

             *員工請求離職如何挽留

三、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對方行為的關(guān)鍵點是什么？

3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢

4、談判、博弈關(guān)鍵點：需求理論分析

*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對博弈的影響

*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用

*維系關(guān)系需求：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

        5、談判博弈中的幾種需求運用

 四、談判博弈演練分析

案例練習：一對一談判案例練習分析：

1、分析為什么對方會和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

      *對方身份定位對博弈的影響

      *對方在意點影響與分析

      *對方預(yù)算對策略影響

      *競爭態(tài)勢對博弈的重要影響

4、應(yīng)該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應(yīng)對方法

五、溝通說服、談判成交因素分析

1、高手與低手的區(qū)別；

*談判前高手的做法、低手的錯誤；

*談判中高手的策略、低手的應(yīng)對；

*談判后高手的控制、低手的放任；

*案例分析

2、成交是因為對方滿意了

  *滿意是感覺而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

*高手是影響對方的感覺制造滿意；

*中手是了解對方達成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

        3、成交是因為被對方所說服

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

        4、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結(jié)果了

           *談判中要學會表演

           *如何表演才能打動對方

           *如何讓步讓對方有感覺

           *應(yīng)該讓幾步對方感覺最好

六、談判策略與結(jié)構(gòu)分析

1、談判前的準備與計劃

*如何分析自己資源、

*分析談判對手

*可行性分析

*訂立談判原則

*組織談判班子

*提前演練

        2、談判前的準備

           *目標

           *步驟

           *影響方法

        3、可能的選擇方案考慮

        4、博弈要素與優(yōu)先順序分析

七、合作而不是對抗

        1、如何表現(xiàn)合作

        2、合作語言模式

        3、運用類比表達

        4、用故事影響對方

八、課程總結(jié)

溝通、營銷、談判專家

啟發(fā)式、互動式培訓的踐行者

擅長課堂氛圍調(diào)動/學員參與/課程落地

15 年企業(yè)高管經(jīng)驗、50+管理咨詢項目經(jīng)驗沉淀

3000+場幾乎覆蓋各行業(yè)的公開課、內(nèi)訓經(jīng)驗積累

北大博雅產(chǎn)學研究院客座教授、高級智庫專家

中國管理科學研究院客座教授

元培工匠專家組專家

中山大學管理學院、經(jīng)濟學院高級培訓師

湖南大學管理學院、經(jīng)濟學院高級培訓師

華為大學、中興通訊學院認證講師

啟發(fā)式、互動式培訓的踐行者                           

擅長課堂氛圍調(diào)動/啟發(fā)思考/學員參與/課程落地

個人著作：

《開竅》--讓你在危境中找到希望的書。

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

實戰(zhàn)經(jīng)驗（1989年參加工作，2003年起全職講師）

u  3000+場企業(yè)公開課、內(nèi)訓經(jīng)驗，幾乎覆蓋所有行業(yè)，深受客戶與行業(yè)好評；

u  600+份項目設(shè)計方案，100+份專項輔導方案，70+項目咨詢經(jīng)驗，幫助企業(yè)復制成功；

u  5000+場政府、企業(yè)演講培訓經(jīng)驗，見解獨到、點評一針見血，深受客戶好評；

u  歷經(jīng)大型國企，合資、民企上市公司，從普通銷售到大型外資企業(yè)營銷團隊總監(jiān)、負責人，深度了解業(yè)務(wù)場景，深刻理解業(yè)務(wù)痛點。

部分工作經(jīng)歷（由近及遠）

?  臺灣艾肯形象策略公司---培訓總監(jiān)、總裁助理

?  科龍集團---企業(yè)文化創(chuàng)建高級顧問

?  西門子公司---高級營銷總監(jiān)

?  中國人壽---全國講師、高級營銷經(jīng)理

?  香港威穎電器---銷售經(jīng)理

授課風格

u  擅長案例教學，行業(yè)素材豐富，課程實戰(zhàn)性與操作性強

u  語言風趣幽默，通俗易懂，課堂氣氛活躍，學員參與感強

u  擅長學員點評，洞察力強，學員可針對課題任意提問，教學中充分互動