《銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)》

銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)

-          賦能銷售人員學(xué)習(xí)方案

【課程背景】：

您在工作中是否遇到過(guò)如下場(chǎng)景？

（1）您的客戶跟您說(shuō)了10分鐘，但是你仍然搞不懂他的問(wèn)題在哪里？

（2）為見客戶你做了幾十頁(yè)P(yáng)PT，信息量豐富但是客戶卻一片茫然，如何進(jìn)行修改？

（3）跟客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)了很多，客戶卻不買賬？

沒有要點(diǎn)、雜亂無(wú)章的思路往往都缺乏說(shuō)服力，甚至?xí)档徒M織運(yùn)營(yíng)的效率。上述情景當(dāng)中，如果當(dāng)事人可以熟練運(yùn)用系統(tǒng)性思維高效表達(dá)，上述問(wèn)題就可以迎刃而解。而這種思維訓(xùn)練對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)格外重要，可以從根本上重塑銷售人員的溝通能力。

【課程目標(biāo)】：

?提升銷售員工的思維能力：學(xué)會(huì)從客戶的角度思考

?提升銷售人員的溝通效率：有效表達(dá)和說(shuō)服

?建立團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的思維和語(yǔ)言平臺(tái)：提升團(tuán)隊(duì)溝通效率。

【課程形式】：

課堂講授 + 引導(dǎo)技術(shù) + 案例講解 + 互動(dòng)講解

【課程大綱】：

《結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)》課程大綱

開場(chǎng)熱身：結(jié)構(gòu)性思維在生活中的閃現(xiàn)

          為什么對(duì)方聽不明白我的話？

          什么樣的內(nèi)部溝通才是有價(jià)值的？

一.  搭建思維的結(jié)構(gòu)體系

1、 理清我的思維——結(jié)構(gòu)性思維表達(dá)的4個(gè)基本特點(diǎn)

（1）    結(jié)論先行，要點(diǎn)明確

（2）    上下對(duì)應(yīng)，有理有據(jù)

（3）    分類清楚，條理分明

（4）    邏輯排序，主次有別

2、 辨別他人的結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)性思維接收信息的4個(gè)步驟

（1）    識(shí)別：識(shí)別信息中的事實(shí)與個(gè)人觀點(diǎn)或判斷

（2）    對(duì)應(yīng)：找到事實(shí)與觀點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

（3）    結(jié)構(gòu)：畫出信息之間的關(guān)系圖

（4）    表達(dá)：用盡量簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言（一句話）概括主題

3、 解釋關(guān)鍵詞，把事情說(shuō)明白

（1）    關(guān)鍵詞的名人名企應(yīng)用

（2）    技術(shù)人員避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)

（3）    關(guān)鍵詞助力企業(yè)創(chuàng)新

二、縱向思維，上下自如

1、自上而下 – 有理有據(jù)的表達(dá)觀點(diǎn)

（1）摸清背景和現(xiàn)狀

（2）避免調(diào)入的陷阱

（3）設(shè)想對(duì)方的問(wèn)題

 小組討論：客戶（銷售）會(huì)提出什么樣的問(wèn)題？

（4）最有力量的回答

2、自下而上 – 有價(jià)值的觀點(diǎn)呈現(xiàn)

（1）概括總結(jié)自己的觀點(diǎn)

A.     收集信息——頭腦風(fēng)暴

B.      明確分類——尋找共性

C.     概括總結(jié)——明確要點(diǎn)

D.     合理排序——理性描述

（2）有價(jià)值的觀點(diǎn)呈現(xiàn)

 A． 從對(duì)方利益出發(fā)，立場(chǎng)鮮明

 B． PPT呈現(xiàn)時(shí)的價(jià)值突出

 C． 價(jià)值表達(dá) – 包裝“賣點(diǎn)“

 D． 煽情表達(dá) – 打動(dòng)人心

三、橫向思維，邏輯之美

1、演繹法：如何精準(zhǔn)說(shuō)服

（1）標(biāo)準(zhǔn)式：你要什么，我有什么，你需要我

     案例研討：聯(lián)想贏單的秘訣

（2）常見式：?jiǎn)栴}解決的思路

（3）演繹法在工作和生活上的應(yīng)用

2、歸納法：如何匯報(bào)

（1）時(shí)間結(jié)構(gòu)

（2）重要性結(jié)構(gòu)

（3）要素結(jié)構(gòu)

（4）分類標(biāo)準(zhǔn)：MECE原則

四.序言結(jié)構(gòu)——完美表達(dá)的大門

1、 讓別人帶著興趣傾聽：序言的要素

（1）背景

（2）沖突

（3）疑問(wèn)

（4）解答

2、常見的序言結(jié)構(gòu)

美國(guó)AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師

ACI國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師導(dǎo)師

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

ICF國(guó)際認(rèn)證組織教練

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA

吉林大學(xué)特聘講師

國(guó)家心理咨詢師二級(jí)

認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃師

結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

英國(guó)博贊思維導(dǎo)圖認(rèn)證講師

教練式高爾夫向下管理認(rèn)證講師

DISC性格分析講師

背景介紹：

2006年-2011年 麥德龍（德資），

2011-2015 香格里拉酒店， 

2015-2019 WNS，中國(guó)區(qū)第一任培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

2019-2022 索迪斯（法資）

內(nèi)訓(xùn)管理包括：企業(yè)文化落地，人才體系搭建，年度培訓(xùn)目標(biāo)拆解，課程體系，內(nèi)訓(xùn)師體系等

9年企業(yè)內(nèi)部人才發(fā)展負(fù)責(zé)人經(jīng)驗(yàn)?zāi)怖蠋熡胸S富的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過(guò)2萬(wàn)人規(guī)模企業(yè)的中高層人才發(fā)展，培訓(xùn)體系搭建，熟知企業(yè)內(nèi)訓(xùn)痛點(diǎn)；參與過(guò)上百家不同行業(yè)的企業(yè)管理問(wèn)題診斷評(píng)估、培訓(xùn)方案制定及項(xiàng)目落地；同時(shí)又能把B2B大客戶營(yíng)銷等實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用到商業(yè)課程設(shè)計(jì)及講授中。風(fēng)格生動(dòng)、幽默，有感染力，不斷得到客戶的返聘。比如平安財(cái)險(xiǎn)，曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)5次不同主題的課程。學(xué)員超過(guò)3萬(wàn)人。