《打造高績效的狼性銷售團隊》

 打造高績效的狼性銷售團隊（2天12時）

【學習對象】

本課程適用于公司營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務內(nèi)勤等公司銷售管理人員，也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團隊管理者的一線員工。
【學員收獲】

如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的銷售人才不好招，新人成長不起來，明星銷售員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售團隊目標難以實現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團隊的管理人員是企業(yè)高層的首要任務，本課程主要面向營銷中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團隊的實操實戰(zhàn)課程。幫助銷售管理人員全面提升團隊的管理能力，學會如何提高個人的領(lǐng)導力，如何識別銷售員工的優(yōu)劣勢和特點，如何識別銷售團隊的問題與階段，如何提升銷售團隊的凝聚力，如何激勵銷售團隊的士氣，如何提升銷售團隊成員的動力。幫助中高層銷售經(jīng)理解決以下系列問題：

? 績效把脈--銷售團隊績效分析的方法與應用

? 你該干什么—銷售管理者的角色定位與認知

? 讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工

? 讓員工喜歡你--改善銷售管理者的領(lǐng)導力，提升團隊的凝聚力

? 讓聽得見炮聲的人做決定—銷售過程管理授權(quán)的方法和策略

? 讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

【課程特色】
>>課程可定制：本課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家B2B企業(yè)培訓后落地推進，每個模塊均提供有工具或流程，課后可直接應用并轉(zhuǎn)化落地。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

課程大綱

一、銷售團隊的績效分析診斷

?   卓越銷售團隊的三大大核心要素

案例：華為與阿里的團隊文化分析

?   團隊領(lǐng)導班子搭建三項原則

?   班子搭建SHL模型

案例：亮劍、三國、西游記班子搭建

?   高效銷售團隊的9個特征

?   如何構(gòu)建團隊合作文化

?   是什么決定銷售團隊的績效

案例：卡馬喬與國家足球隊

?   領(lǐng)導者是團隊績效的第一責任人

?   找借口是推脫責任的表現(xiàn)

?   100%責任的思維

?   組織能力的三大要素

?   銷售團隊績效差異的分析診斷方法

?   銷售團隊的績效模型

?   帶銷售團隊的四部曲

ü  帶人心（凝聚力）

ü  帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）

ü  帶成長（技能）

ü  帶效率

?  銷售團隊職業(yè)化的三大要求

視頻：《狼性團隊》

?   銷售團隊管控的四大體系

實戰(zhàn)應用：我的團隊績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位

案例：新上任的銷售主管到底怎么了

?   營銷管理者的問題調(diào)查

?   營銷管理者的糾結(jié)

?   營銷管理者的三大死穴

?   營銷管理者的四大錯位

?   營銷管理者的角色認知決定績效

?   從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

?   不同層管理者在組織中的位置

?   營銷管理者工作的四大目標

?   營銷管理者的六大職責

案例：新上任的銷售經(jīng)理如何搞定兩位資深老員工？

三、銷售員工的識別與培養(yǎng)

?   營銷管理者的人力資源職責

?   銷售員工招聘甄選的黃金法則

?   職業(yè)化銷售顧問的三大要素

?   職業(yè)化銷售的五重境界

?   銷售人員五力模型

案例：銷售部小王到底怎么了？

?   團隊成員4類風格分析

討論案例：識別員工的溝通風格

?   銷售人員發(fā)展的4個階段

?   識別員工人際導向與任務導向

?   怎樣做到知人善用

?   定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

?   跟蹤員工技能的提升

?   識別員工在不同階段的需求

?   針對不同員工采取不同的管理模式

?   建立銷售人員的培訓與壓模體系

?   建立師徒機制

?   編制銷售手冊與案例集

?   銷售培訓的需求如何調(diào)研

?   銷售培訓如何落地轉(zhuǎn)化

?   如何作案例分享與復盤

四、提升銷售管理者領(lǐng)導力

案例：新主管如何搞定老員工

?   銷售團隊領(lǐng)導的3大要求

?   營銷管理者領(lǐng)導力模型（三大部分）

?   領(lǐng)導力的識別與診斷

?   人格魅力模型

?   提升個人人格魅力的四個秘訣

?   有情領(lǐng)導/無情管理/絕情制度

?   改進領(lǐng)導方式 改進團隊氛圍

n   關(guān)懷下屬生活中的難處

n   包容與原則

n   尊重下屬

n   支持與幫助

n   在困難與挫折時及時鼓勵

n   讓員工參與決策

n  團隊文化建設工具

ü  分享會

ü  員工生日

ü  節(jié)日活動

ü  體育活動

ü  隊歌傳唱

ü  團隊聚餐

ü  微信群互動

案例：李云龍用五招搞定獨立團—視頻分析

?  改進溝通方式 改善團隊氛圍

n   控制情緒

n   如何問員工問題

n   解決問題ABC三部曲

n   如何做到同理傾聽

n   如何引導員工說出解決方案

n   教練式溝通的流程與秘訣

n   如何應對員工請示答案

n   下達指令的的五步法

n   如何管理溝通出現(xiàn)的沖突

案例：如何改變辦事處的壓抑的氛圍？

五、銷售過程管理授權(quán)

?   為什么員工不斷地在請示

?   管理過程的動車思維

?   從他主到自主

案例：自主才會承擔

?   授權(quán)的四大好處

?   授權(quán)的原則

?   授權(quán)的方法

?   授權(quán)的步驟

案例：一個竿子插到底的代價

?   授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查

?   能監(jiān)督多少就授權(quán)多少

案例：客戶的退換貨如何處理

六、銷售員工的高效激勵

?   銷售員工的行為與動機分析

?   銷售員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

?   銷售員工動力的4大來源

?   提升銷售團隊動力的4大工具和機制

?  目標激勵

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

?  績效輔導激勵

演練：績效輔導激勵

?  PK與競賽機制

演練：營銷團隊PK競賽墻

?   團隊精神激勵的10個經(jīng)典方法

ü   信任員工

ü   認可結(jié)果，慶祝成功

ü   及時贊美與表揚

ü   榮譽與頭銜

ü   一對一指導

ü   領(lǐng)導角色授權(quán)

ü   團隊集會

ü   主題競賽

ü   樹立榜樣

ü   傳遞激情

ü   慶祝成功

ü   信任與監(jiān)督

視頻分析《鷹隼大隊》榮譽墻

?   激勵銷售員工6大黃金法則

案例:  為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大？

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士；

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師。

曾任協(xié)同軟件銷售項目經(jīng)理，2年共計銷售業(yè)績1260萬；

曾任上市企業(yè)銀河科技開元電力營銷副總經(jīng)理，3年連續(xù)增長超過50%； 

曾任西安遠征營銷總監(jiān)/總經(jīng)理，5年業(yè)績翻4倍； 

創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長，連續(xù)5年業(yè)績翻倍。

授課風格：

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。

   汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓學員的好評。