《三位一體的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》

三位一體的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與銷(xiāo)售管理不同，后者關(guān)注事而前者著眼于人。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的問(wèn)題林林總總，歸根結(jié)底無(wú)非是銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)和意愿激發(fā)兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。要打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售管理者的自我管理過(guò)程也是贏得銷(xiāo)售人員的信賴，抓住銷(xiāo)售人員的心，讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)的過(guò)程。為了打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們需要在銷(xiāo)售管理中找到合適的切入點(diǎn)：

（1）對(duì)內(nèi)，樹(shù)立領(lǐng)袖的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力，確立標(biāo)桿引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員；

（2）對(duì)銷(xiāo)售人員從人性進(jìn)行管理，激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力；

（3）對(duì)外進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

美國(guó)哈佛大學(xué)教授威廉詹姆斯研究發(fā)現(xiàn)：在缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮少部分，約20%-30%，僅僅保住飯碗而已，而在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮80%-90%的潛力。因此銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向，還要幫助他們發(fā)掘自己的潛能并且鼓勵(lì)他們不斷有更好的表現(xiàn)！本課程通過(guò)大量的案例分析，闡述了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵原則，并通過(guò)經(jīng)典理論的對(duì)比分析，全面展示了在銷(xiāo)售人員在行為激發(fā)、引導(dǎo)和保持3個(gè)關(guān)鍵過(guò)程的激勵(lì)技巧，打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中高層管理干部；

【培訓(xùn)收益】

1、了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員應(yīng)有的正確觀念和心態(tài)、角色定位。

2、掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制等管理技能，塑造個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。

3、學(xué)習(xí)有效授權(quán)、員工激勵(lì)等銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的技巧與方法。

【培訓(xùn)特色】

?  本課程是老師過(guò)去10年作為各級(jí)管理者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，加之近年對(duì)各行業(yè)改革和發(fā)展的研究，因此更加具備專業(yè)性、行業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性和操作性；

?  大量案例和現(xiàn)場(chǎng)討論多為老師近期的研究成果、自身的管理經(jīng)歷、咨詢的客戶實(shí)際或各行業(yè)企業(yè)的具體情況，因此更易于掌握、方便落實(shí)、解決實(shí)際問(wèn)題。

【進(jìn)程安排】

課程時(shí)間

1-2天

課程對(duì)象

客戶管理團(tuán)隊(duì)

課程方式

封閉訓(xùn)練

課程人數(shù)

50左右

課程安排

第一模塊：銷(xiāo)售管理角色與有效溝通第二模塊：銷(xiāo)售目標(biāo)管理與時(shí)間效能第三模塊：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與人員激勵(lì)

培訓(xùn)模式

課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗(yàn)

課程地點(diǎn)

客戶指定

講師團(tuán)隊(duì)

陳攀斌老師+助教團(tuán)隊(duì)

【教學(xué)計(jì)劃】

第一模塊：銷(xiāo)售管理角色與有效溝通

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講：基本團(tuán)隊(duì)溝通技術(shù)

1.               溝通的目的與方式

2.               溝通的三大基本要求：同頻溝通、雙向溝通、主動(dòng)溝通

3.               溝通的基本技巧-說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)

4.               溝通的三大技術(shù)：語(yǔ)言、肢體、道具

5.               四種基本溝通技能：迎合、鋪墊、主導(dǎo)、制約

6.               尋找認(rèn)同-五步同步法

體驗(yàn)：《盲人摸象》溝通沙盤(pán)

第二講：銷(xiāo)售管理角色與溝通

一、管理角色一:作為下屬

1、對(duì)上司和公司負(fù)責(zé)

2、區(qū)別職務(wù)行為與個(gè)人行為

3、對(duì)指令服從與執(zhí)行

4、溝通和而不同

二、管理角色二:作為同事

1、將同事當(dāng)作內(nèi)部客戶：影響和說(shuō)服

2、以付出換取內(nèi)部支持：面子與實(shí)惠

三、管理角色三:作為上司

1、做為管理者的角色定位

2、中級(jí)經(jīng)理的權(quán)力和影響力

3、溝通、輔導(dǎo)、培育和激勵(lì)

四、管理角色定位總結(jié)

1、 銳氣藏于胸

2、 和氣浮于臉

3、 才氣現(xiàn)于事

4、 義氣示于人

體驗(yàn)：《管理金字塔》角色沙盤(pán)

第二模塊：銷(xiāo)售目標(biāo)管理與時(shí)間效能

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講：時(shí)間盤(pán)點(diǎn)與習(xí)慣反思

一、時(shí)間都去哪里了

（1）時(shí)間管理能力摸底測(cè)試-撕紙游戲

（2）感知時(shí)間，盤(pán)點(diǎn)財(cái)富-TQ時(shí)間商數(shù)

（3）時(shí)間的八大殺手

（4）工作動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀與時(shí)間分配

（5）低效的模式來(lái)自于低效的習(xí)慣

二、時(shí)間怎么管

（1）管理自己，計(jì)算產(chǎn)出。

（2）記錄是節(jié)約的開(kāi)始-日程表練習(xí)

（3）選擇你的明天-價(jià)值觀測(cè)試與目標(biāo)練習(xí)

（4）不做無(wú)意義的事-殺手“電話、訪客、拖延、倦怠”的應(yīng)對(duì)

（5）區(qū)分重要與緊急-ABC分類法與第二象限管理

（6）良好的自我激勵(lì)

（7）時(shí)間管理習(xí)慣的PDCA循環(huán)與提升

第二講：時(shí)間創(chuàng)造與效能提升

一、創(chuàng)造更多的時(shí)間

（1）第一招：開(kāi)啟心智，規(guī)劃未來(lái)

（2）第二招：堅(jiān)持學(xué)習(xí)，善用工具

（3）第三招：培養(yǎng)耐心，厚積薄發(fā)

（4）第四招：項(xiàng)目管理，多頭并進(jìn)

（5）第五招：經(jīng)營(yíng)人脈。資源整合

二、組織的時(shí)間效能提升

1、不同層級(jí)管理人員的時(shí)間分配

事務(wù)、管理、業(yè)務(wù)三方均衡

2、流程設(shè)計(jì)與項(xiàng)目管理帶來(lái)的效率提升

   合理目標(biāo)模式與內(nèi)部程序模式

3、統(tǒng)一目標(biāo)與價(jià)值觀減少的內(nèi)部成本

   價(jià)值觀拍賣(mài)與共識(shí)訓(xùn)練

第三模塊：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與人員激勵(lì)

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)技術(shù)

一、團(tuán)隊(duì)特征

1、  目標(biāo)聚焦

2、  角色分配

3、  協(xié)作機(jī)制

4、  有效溝通

5、  執(zhí)行文化

二、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五大階段

形成-磨合-規(guī)范-執(zhí)行-解體

三、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)

R1 結(jié)果定義—?jiǎng)恿?lái)自于聚集                  

R2 管理邏輯—評(píng)論與參與

R3 結(jié)果跟蹤—要結(jié)果也要過(guò)程

R4 即時(shí)激勵(lì)—激勵(lì)下屬的技巧

執(zhí)行工具： YCYA執(zhí)行表的使用

四、團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)

項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力分解：明道-取勢(shì)-優(yōu)術(shù)-樹(shù)人

第二講： 員工有效激勵(lì)

一、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

1.        權(quán)力的本質(zhì)：職務(wù)-獎(jiǎng)勵(lì)-懲罰-專業(yè)-激勵(lì)-品德

2.        人性三大特征：趨利避害、追求成就、渴望肯定

3.        管理者領(lǐng)導(dǎo)力的兩大支柱：責(zé)任與守諾

二、經(jīng)濟(jì)性與非經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)

4.        激勵(lì)維度一-激發(fā)和驅(qū)動(dòng)行為

5.        激勵(lì)維度二-引導(dǎo)行為方向

6.        激勵(lì)維度三-使行為得到保持

7.        激勵(lì)的三大基本原則：公平、針對(duì)、及時(shí)

8.        激勵(lì)的方法：經(jīng)濟(jì)性與非經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)

9.        非經(jīng)濟(jì)因素的激勵(lì)：

宗教：信仰與儀式

軍隊(duì)：紀(jì)律與榮譽(yù)

學(xué)校：成長(zhǎng)和考核

家庭：責(zé)任與關(guān)愛(ài)

10.     激勵(lì)的三大策略

11.     自我激勵(lì)的要素與練習(xí)