《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與員工服務(wù)營銷能力提升》

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與員工服務(wù)營銷能力提升

                          一天

第一單元 4.0時代，銀行網(wǎng)點面臨的營銷困惑

一、近年來，市場都發(fā)生了哪些變化？

?  客戶需求變了——結(jié)算從網(wǎng)點去了移動終端

?  競爭形式變了——渠道競爭，無界營銷

?  營銷方式變了——從傳統(tǒng)網(wǎng)點到線上線下

二、. 當(dāng)下銀行網(wǎng)點員工營銷的困惑

?  移動支付的出現(xiàn)后客戶“到店率”不斷下滑

?  優(yōu)質(zhì)客戶群體來網(wǎng)點越來越少

?  網(wǎng)點的陣地優(yōu)勢正在失去

三、.客戶到店率在降低，我們怎么辦？

?  討論：那些移動終端上的客戶，還能回來么？

?  回不到從前，我們應(yīng)該怎么辦？

?  網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與員工營銷技能的同步提升

 第二單元    廳堂一體化營銷與員工技能提升

一、傳統(tǒng)營銷中的尷尬與痛點

        1.親朋好友已被求遍

           2.屢遭陌生客戶拒絕

3.網(wǎng)點缺乏優(yōu)質(zhì)客戶資源.

            二、營銷人員三種能力的訓(xùn)練

       1、賣什么？——非常熟悉本行的產(chǎn)品

?  理財類 服務(wù)類 融資類 工具類

              2、賣給誰？——精準(zhǔn)識別誰是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？

?  客戶身份識別的七個特征及需求識別

?  客戶畫像的在廳堂內(nèi)外的運用

案例分析：10分鐘，客戶存了20萬，預(yù)約轉(zhuǎn)來30萬，大堂經(jīng)理是如何做到的？

                  3、怎么賣？——促進(jìn)成交的三種產(chǎn)品解說技巧

?  FABE解說法針對的哪些客群？

?  SPIN解說法如何巧妙切中客戶痛點

?  說人話——通俗易懂接地氣兒的技巧

        三、如何營造營銷閉環(huán)？

1、.如何形成廳堂與外拓的引流循環(huán)？

?  外拓客群與行動計劃

?  陌生客戶拜訪

?  引流設(shè)計

2、如何營造線上與線下的營銷生態(tài)

?  私域流量池的建立

?  如何經(jīng)營微信社群

?  拼音與直播的運用

3、線上營銷軟文的寫作與海報策劃技巧

?  互聯(lián)網(wǎng)時代必備的營銷技巧

?  產(chǎn)品植在軟文中

?  海報——在微信營銷神器

?  海報常見的幾種形式

第三單元   客戶關(guān)系的管理與維護(hù)

        1、日常情感關(guān)懷

?  611工程與營銷節(jié)奏

?  營銷電話怎么打？

?  獲客微信發(fā)什么？

?  認(rèn)養(yǎng)電話話術(shù)與電訪注意事項

                    2、產(chǎn)品售后跟蹤

?  產(chǎn)品承接的731法則

?  大額到賬后的推薦話術(shù)

3、營銷活動組織的頻率與效率

?  廳堂微沙龍的兩種形式

?  線上沙龍如何迅速抓住客戶痛點？

?  客群分類與不同的主題設(shè)計

劉曉霞老師——銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與服務(wù)提升專家

個人簡歷                                                   

2 《網(wǎng)點服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人

2 《銳·智支行長》課程研發(fā)導(dǎo)師

2 《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項目研發(fā)導(dǎo)師

2 國有銀行省行級優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師

2 銀行服務(wù)營銷實戰(zhàn)派講師

2 銀行客服溝通與投訴處理專家

2 近千例客戶投訴處理閱歷

2 十年銀行管理經(jīng)驗 九年專職培訓(xùn)顧問生涯

2  為全國31個?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。

 工作理念                                     

2  與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長

實戰(zhàn)經(jīng)驗                                     

2  曾就職世界500強(qiáng)某大型國有銀行。主管轄內(nèi)11個支行、108個網(wǎng)點的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營銷支撐。任職期間相關(guān)成績： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎,同年獲得過省行級個人理財營銷參賽作品一等獎。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱號。

2  2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機(jī)構(gòu)合作開發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績：

1、開發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項目，創(chuàng)建了網(wǎng)點服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）

2、針對轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發(fā)了《銳智支行長》項目，為轉(zhuǎn)型時期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評，被稱為最接地氣兒的支行長項目

3、針對移動互聯(lián)時代網(wǎng)點客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項目，幫助銀行網(wǎng)點開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。

劉老師專注于銀行網(wǎng)點“管理、服務(wù)、營銷”三大主題，為全國31個省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。每年根據(jù)市場變化情況不斷優(yōu)化、升級課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機(jī)構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評分近年來持續(xù)名列前茅。