《新形勢(shì)下行業(yè)分析與銀行業(yè)務(wù)拓展》

新形勢(shì)下行業(yè)分析與銀行業(yè)務(wù)拓展

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案

總結(jié)：管理者的職責(zé)--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分：后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

  后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)

  后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建

  美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)

案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條

  外部環(huán)境分析：PEST

P：政治環(huán)境

案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價(jià)推出的成效

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

S：社會(huì)環(huán)境

案例：各地政府出臺(tái)的“搶人”策略

T：科技進(jìn)步

  案例：第一季度PCDI

  “新動(dòng)能”的五新

  為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？

  新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道

案例：智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析

  行業(yè)基本情況

客戶需求

案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化

市場(chǎng)容量

案例：企業(yè)的生命周期

競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型

第二部分：發(fā)展之基，對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的知與行

  拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活

1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門(mén)，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷(xiāo)

2、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人

票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新

  拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提

高客戶粘性

公私聯(lián)動(dòng)

突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)

特色化增值服務(wù)

案例：轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

案例：美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前置

  拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第三部分:KYC--深度需求挖掘

  企業(yè)客戶KYC八問(wèn)

一問(wèn)企業(yè)基本信息

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問(wèn)過(guò)去未來(lái)

三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假

四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式

案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析

五問(wèn)資金流

六問(wèn)行業(yè)格局

七問(wèn)內(nèi)部管理

案例：客戶經(jīng)理通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)

八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈

  客戶深度需求分析與挖掘能力

  甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶

  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶需求分析

采購(gòu)類客戶需求分析

銷(xiāo)售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)類、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。