《中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)》

中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分：縣域經(jīng)濟(jì)金融營(yíng)銷理念與實(shí)務(wù)

  疫情暴露出的基建短板

  “十四五”時(shí)期主要目標(biāo)任務(wù)

    經(jīng)濟(jì)發(fā)展--著力提升發(fā)展質(zhì)量效益，保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展

創(chuàng)新科技--堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系

新發(fā)展格局--形成強(qiáng)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，構(gòu)建新發(fā)展格局

城鄉(xiāng)發(fā)展--全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興，完善新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略

。。。

  農(nóng)村產(chǎn)權(quán)線上交易的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)改革中的資產(chǎn)業(yè)務(wù)怎么做？

農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)平臺(tái)模式案例詳解

農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)平臺(tái)金融案例

   縣域金融經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)－－鄉(xiāng)村振興

工農(nóng)互動(dòng)、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)的終極形態(tài)

鄉(xiāng)村振興的平臺(tái)云圖

第二部分：業(yè)務(wù)拓展與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)

  甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶

  拓客渠道模型分析與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)

平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

案例：大數(shù)據(jù)名單篩選批量獲客模式

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略

第三部分：中小銀行的業(yè)務(wù)操作規(guī)范與管理

  行業(yè)分析與選擇能力

  甄選小微企業(yè)的信貸標(biāo)準(zhǔn)

行業(yè)優(yōu)：國(guó)家鼓勵(lì)行業(yè)，高新技術(shù)行業(yè)

區(qū)域優(yōu)：經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、交通便利區(qū)、政策優(yōu)惠區(qū)

信用優(yōu)：企業(yè)信用和企業(yè)主家庭信用雙優(yōu)

產(chǎn)品優(yōu):  特色產(chǎn)品、專利產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品

體制優(yōu)：股份制改造、建立現(xiàn)代企業(yè)制度

鏈條優(yōu)：供應(yīng)鏈、生產(chǎn)鏈、銷售鏈與大企業(yè)配套的

資產(chǎn)優(yōu)：企業(yè)資產(chǎn)與企業(yè)主家庭資產(chǎn)雙優(yōu)

周期優(yōu)：連續(xù)生產(chǎn)兩年以上并經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定

數(shù)據(jù)優(yōu)：有大數(shù)據(jù)支撐的小微企業(yè)

案例分析：某能源材料加工生產(chǎn)企業(yè)的研判能力

  貸前調(diào)查的主要方法

  現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研——直接

  搜尋調(diào)查——間接

  其他方法

  企業(yè)主家庭情況調(diào)查

  能夠反映企業(yè)主家庭基本情況的資料

  家庭情況調(diào)查

  1、非財(cái)務(wù)信息分析--還款意愿

2、財(cái)務(wù)信息分析--還款能力

  軟信息理解

  實(shí)際工作中的一些邏輯檢驗(yàn)方法

第四部分：先進(jìn)中小銀行的模式與業(yè)務(wù)特點(diǎn)

一、他山之石--以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)

  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

  精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

  -采購(gòu)類客戶需求分析

  -銷售類客戶需求分析

  -理財(cái)類客戶需求分析

  -融資類客戶需求分析

  -資金管理類客戶需求分析

案例：某農(nóng)商行行“集采貸”業(yè)務(wù)批量獲客

案例：供應(yīng)鏈金融服務(wù)--核心企業(yè)的批量獲客模式

周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。