《旺季營銷--對公攬存與存貸聯(lián)動》

旺季營銷--對公攬存與存貸聯(lián)動課程內容

第一部分:現(xiàn)實之痛，對公營銷存亡之道

    影響對公存款主要因素

經濟發(fā)展水平和經濟周期波動

中央銀行貨幣政策

企業(yè)經營狀況

銀行創(chuàng)新能力與服務質量

   疫情暴露出的基建短板

  美國挑起中美經貿沖突的三種動機

    案例：道路千萬條，“芯”片第一條

  支持中國經濟高速增長的因素都在減弱

  大國轉型：主動擴大消費內需，制造業(yè)高級化

  新基建的四個層次

  外部環(huán)境分析：PEST

         P：政治環(huán)境

         案例：政策環(huán)境對環(huán)保、房地產等領域影響

         E：經濟環(huán)境

         案例：PCDI指標看疫情對各行業(yè)的影響

         S：社會環(huán)境

         案例：地方政府出臺的”搶人“策略

         T：科技進步

         案例：“新動能”--新動力、新技術、新產業(yè)、新形態(tài)、新模式

         新動能小企業(yè)獲客渠道

第二部分:發(fā)展之基，商業(yè)銀行對公存款拓展路徑分析

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

總結：公司業(yè)務全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

  效能管理的目標與核心思路

  拓展路徑一：授信拉動-用好用活

1、優(yōu)質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某集團有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金

2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人

票據(jù)池業(yè)務創(chuàng)新

案例：集團財務公司票據(jù)池業(yè)務帶來的收益

  拓展路徑二：公司業(yè)務介入后，后續(xù)營銷及配套服務要及時跟進，提

高客戶粘性

公私聯(lián)動

突出相對優(yōu)勢

特色化增值服務

案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務

  拓展路徑三：利用表外業(yè)務狠抓保證金存款

案例：某電氣公司投標保函營銷案例

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第三部分:旺季營銷批量拓客模式

一、拓客渠道的分類

  平臺類--以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

  名單類--以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道

  轉介類--以人脈關系為基礎的價值客群渠道

   案例：小微銀稅業(yè)務綜合金融服務方案

   案例：房貸客戶批量獲客

第四部分:公司客戶深度經營KYC

核心客戶專業(yè)KYC八個問題

1、一問基本信息

    企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊

實際控制人、關聯(lián)企業(yè)、業(yè)務板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

  企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

  企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問資產負債

  資產端

   剖析資產情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

  負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應收應付-供應鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產

4、四問經營模式

  企業(yè)提供的產品或服務

  企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力

  企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

  貿易流

  資金管理

  外匯管理

案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

  企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

  企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內部管理

  企業(yè)的決策鏈管理

  企業(yè)的內部考核機制

  企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

8、八問關聯(lián)圈

  企業(yè)與金融機構現(xiàn)有合作情況

  企業(yè)與其他合作機構的現(xiàn)有合作情況

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

  -采購類客戶需求分析

  -銷售類客戶需求分析

  -理財類客戶需求分析

  -融資類客戶需求分析

  -資金管理類客戶需求分析

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內部培訓師

2 復旦大學特聘講師

2 中國人民大學應用心理學碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經驗與授課風格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。

?  授課內容案例豐富，能緊密結合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。