《銀行公私聯(lián)動營銷技能提升訓(xùn)練》

銀行公私聯(lián)動營銷技能提升訓(xùn)練

【培訓(xùn)目標(biāo)】

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行公司與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對業(yè)務(wù)條線實行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動營銷機(jī)制建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的結(jié)果，導(dǎo)致營銷成本加大，成為制約市場拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源，加快推行公私聯(lián)動，為客戶提供個性化、綜合化的金融服務(wù)，對于打造銀行核心競爭力有著重要的意義。

2  使學(xué)員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。

2  使學(xué)員清晰認(rèn)知實施公私聯(lián)動營銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。

2  使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。

2  使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。

2  使學(xué)員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。

【培訓(xùn)對象】

客戶經(jīng)理、柜員及其他相關(guān)營銷實操人員

【培訓(xùn)時間】

1天，6課時

【課程大綱：】

一、聯(lián)動營銷角色定位

1.  虛擬營銷團(tuán)隊的組建與任務(wù)點布置。

2.  金牌公私聯(lián)動營銷人員四大關(guān)鍵點。

3.  銀行公私聯(lián)動價值營銷四大基本點。

4.  銀行公私聯(lián)動營銷流程與步驟分析

案例分析：營銷人員五項能力修煉

二、構(gòu)建聯(lián)動終端影響

1.  良好的營銷溝通是成交的根本保證

2.  專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

3.  高效率客戶溝通的三大基本功解析

4.  識別并高效把握客戶四大性格特點

5.  調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

情景模擬：A企業(yè)的聯(lián)動營銷會談

三、挖掘聯(lián)動客戶需求

1.  客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。

2.  銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

3.  識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

4.  找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。

5.  抓住識別需求的四大策略核心工具。

銀行案例：銀行營銷人張小姐擔(dān)憂。

四、  影響客戶決策流程

1.   流程梳理是聯(lián)動營銷能否成功關(guān)鍵。

2.  銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

3.  銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

4.  打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

銀行案例：銀行客戶經(jīng)理李楠困惑。

五、選擇聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)

1.  銀行聯(lián)動客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

2.  如何認(rèn)識銀行客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

3.  附加價值與使用價值的有效之組合。

六、聯(lián)動營銷成交維護(hù)

1.  客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機(jī)會。

2.  高效客戶異議處理的六大基本步驟。

3.  掌握客戶成交中五大核心策略法則

案例分析：管理銀行客戶的期望值。