《銀行”兩掃五進”外拓營銷技能提升訓(xùn)練》

銀行”兩掃五進”外拓營銷技能提升訓(xùn)練

【課程背景】

    當今社會不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢干掉規(guī)模！先進取代落后！國有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場，金融脫媒對市場蠶食，利率市場化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競爭，“狼“來了！外資銀行進入中國，銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍?！笆袌?？外拓營銷勢在必行！

 如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進來？市場細分，社區(qū)金融，客戶需求體驗化，過去銀行重點是分流，今日重點是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。

    經(jīng)過長期潛心研究與實戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的市場策略。特別推出《銀行“兩掃五進”外拓營銷技能提升訓(xùn)練》本訓(xùn)練營通過精心設(shè)計，采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式?！?/p>

【課程收益】

 這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓(xùn)！

 這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)！

 這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓(xùn)！

 學(xué)習(xí)+實戰(zhàn)：營銷理念“真”轉(zhuǎn)變    

 理論+實踐：營銷信心“真”增強

 攻堅+爭先：營銷業(yè)績“真”提升

 感受+體驗：營銷能力“真”激發(fā)

【培訓(xùn)對象】

 主要對象一：客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理； 

 主要對象二：網(wǎng)點主任及支行行長

 主要對象三：臨柜人員及營銷崗

【培訓(xùn)時間】

 4天基礎(chǔ)版（現(xiàn)場授課+現(xiàn)場輔導(dǎo)）

 第一天：外拓營銷實戰(zhàn)課程（營銷技巧、營銷話術(shù)、情景模擬、客戶識別等）；

 第二天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）；

 第三天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）；

 第四天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項目總結(jié)

 5天提升版（現(xiàn)場授課+現(xiàn)場輔導(dǎo)+項目后期固化方案制定+外拓營銷百問百答話術(shù)手冊提煉+外拓營銷內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng)）

 第一天：外拓營銷實戰(zhàn)課程（營銷技巧、營銷話術(shù)、情景模擬、客戶識別等）；

 第二天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）；

 第三天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）；

 第四天：外拓實戰(zhàn)督導(dǎo)+項目總結(jié)回顧（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點評、業(yè)績突破等）；

 第五天：外拓營銷內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng)課程+后期固話方案制定+外拓營銷百問百答  話術(shù)手冊提煉；

【培訓(xùn)形式】

 課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進

【課程大綱】

第一部分  銀行營銷贏思維

1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

    “三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、銀行營銷突圍的四把利刃

    A、產(chǎn)品---從本身價值到附加價值

    B、營銷---從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型

C、服務(wù)---從客戶服務(wù)到客戶體驗

D、人員---銀行營銷人員的五項能力修煉

3、銀行客戶營銷需要解決的幾個問題

    A、他是誰：客戶精準定位

    B、他在哪：客戶有效挖掘

    C、怎么找到他：客戶開拓技巧方法

    D、怎么讓他喜歡我：營銷人員五項能力修煉

    E、怎么讓他忠誠我：那些因素影響著顧客忠誠度

4、客戶識別與需求分析

    1）客戶有分類、分類有標準、識別有方法、營銷有區(qū)別 

    SPIN技法的懷柔話術(shù)運用

    A、讓客戶認同的正向和反向提問法

    B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

    C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

    D、問題擴大—刺激客戶解決問題

    E、需求挖掘三大利器

    觀察：觀察演練

    傾聽：傾聽技能

    尋問：基本套路

    問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

第二部分  銀行外拓營銷實戰(zhàn)技能

1、外拓營銷的“三實”——實戰(zhàn)、實踐、實效

2、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法

    1）掃街準備

2）打破陌生

    A、“看、聽、說、問、笑”打破陌生高效溝通的5步曲

    B、聽三層與三層聽

    C、打破陌生如何先溝通感情再溝通事情

    D、打破陌生如何先聊天再聊事

3）深挖需求

4）產(chǎn)品介紹

    A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析提煉

    B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

    C、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

    D、產(chǎn)品自我包裝與破殼

5）異議處理

    A、異議產(chǎn)生的原因

    B、異議處理的原則

    C、異議處理的技巧

    D、做“能說會道”的銷售人員

  （演練：營銷常見拒絕處理1對1情景演練）

6）禮貌離開

    A、離開的時機把握

    B、離開時注意事項

    C、離開時的巧妙預(yù)約

    (7)客情關(guān)系維系及深度拓展

    A、 客戶忠誠度與營銷人員真誠度

    B、情感融入與客戶深度拓展

    C、精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

    D、不同客戶的維護的方法

 3、外拓營銷工作創(chuàng)新點、提升點的5W2H要素方案制定

    工具1：銀行外拓營銷個人物料準備表

工具2: 銀行外拓營銷訓(xùn)前調(diào)研表

工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表

工具4：外拓營銷區(qū)域劃分及人員分工原則

4、外拓營銷接近客戶的方法

   1）好奇接近法

   2）聊天接近法

   3）饋贈接近法

   4）贊美接近法

   .........................

   演練：1對1情景演練

5、外拓營銷常見拒絕處理

   演練：1對1情景演練

第三部分  銀行外拓營銷實務(wù)

   1）團隊建設(shè)

   2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)

   3）外拓營銷之三光營銷、三全營銷

   4）外拓營銷的四個不同

   5）外拓營銷常態(tài)化方案

   6）外拓營銷百問百答

   7）外拓營銷實施方案

工具5：外拓營銷后期跟進指導(dǎo)表

第五部分  外拓營銷流程安排

時間

地點

參與人

內(nèi)容

開課前一天

不定

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

現(xiàn)場溝通及檢查各項工作準備情況  

與貴行培訓(xùn)總負責(zé)人對接各項工作

第一天白天

（08:30---17:30）

會議室

外拓參訓(xùn)學(xué)員

實戰(zhàn)外拓營銷知識現(xiàn)場訓(xùn)練

營銷話術(shù)提煉

情景模擬演練

客戶識別技巧演練

第一天晚上

（18:30---20:00）

會議室

外拓參訓(xùn)人員；

 辦公室人員及相關(guān)部門

講師活動安排

微課堂建立及細則要求

第二天工作安排

詳細物料準備

劃分商區(qū)小組調(diào)研及營銷方案制定

第二、三天白天

（08:30---17:30）

商區(qū)營銷

外拓參訓(xùn)人員

掃街---以貴行某個金融產(chǎn)品為主的綜合金融營銷：

高效啟動晨會

小組組長負責(zé)各片區(qū)，啟動外拓營銷

以小組成員輪流方式與客戶進行營銷與訪談

講師現(xiàn)場督導(dǎo)與巡檢

第二、三天晚上

（19:00---20:30）

會議室

  外拓參訓(xùn)人員及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

講師點評總結(jié)

針對白天營銷問題進行解決與情景模擬演練

第四天

（08:30---17:30）

商區(qū)營銷

外拓參訓(xùn)人員

掃街---以貴行某個金融產(chǎn)品為主的綜合金融營銷：

高效啟動晨會

以小組成員輪流方式與客戶進行營銷與訪談

講師現(xiàn)場督導(dǎo)與巡檢

第五天

（14:00---17:00）

會議室

  外拓參訓(xùn)人員及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

小組組長負責(zé)各片區(qū)，啟動外拓營銷

以小組成員輪流方式與客戶進行營銷與訪談

外拓營銷常態(tài)化與固化方法分享

項目總結(jié)與回顧