《銀行”兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》

銀行”兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練

【課程背景】

    當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢(shì)干掉規(guī)模！先進(jìn)取代落后！國(guó)有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，金融脫媒對(duì)市場(chǎng)蠶食，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)，“狼“來(lái)了！外資銀行進(jìn)入中國(guó)，銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開(kāi)拓新的”藍(lán)?！笆袌?chǎng)？外拓營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行！

 如何讓員工積極主動(dòng)走出去，把客戶(hù)高高興興請(qǐng)進(jìn)來(lái)？市場(chǎng)細(xì)分，社區(qū)金融，客戶(hù)需求體驗(yàn)化，過(guò)去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營(yíng)銷(xiāo)將是銀行集客的有效途徑。

    經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。特別推出《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》本訓(xùn)練營(yíng)通過(guò)精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模式?！?/p>

【課程收益】

 這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！

 這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)！

 這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)的突圍式培訓(xùn)！

 學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)理念“真”轉(zhuǎn)變    

 理論+實(shí)踐：營(yíng)銷(xiāo)信心“真”增強(qiáng)

 攻堅(jiān)+爭(zhēng)先：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)“真”提升

 感受+體驗(yàn)：營(yíng)銷(xiāo)能力“真”激發(fā)

【培訓(xùn)對(duì)象】

 主要對(duì)象一：客戶(hù)經(jīng)理及信貸經(jīng)理； 

 主要對(duì)象二：網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)

 主要對(duì)象三：臨柜人員及營(yíng)銷(xiāo)崗

【培訓(xùn)時(shí)間】

 4天基礎(chǔ)版（現(xiàn)場(chǎng)授課+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）

 第一天：外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程（營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、情景模擬、客戶(hù)識(shí)別等）；

 第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

 第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

 第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項(xiàng)目總結(jié)

 5天提升版（現(xiàn)場(chǎng)授課+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+項(xiàng)目后期固化方案制定+外拓營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn)百答話術(shù)手冊(cè)提煉+外拓營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng)）

 第一天：外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程（營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、情景模擬、客戶(hù)識(shí)別等）；

 第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

 第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

 第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+項(xiàng)目總結(jié)回顧（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

 第五天：外拓營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng)課程+后期固話方案制定+外拓營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn)百答  話術(shù)手冊(cè)提煉；

【培訓(xùn)形式】

 課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn)

【課程大綱】

第一部分  銀行營(yíng)銷(xiāo)贏思維

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

    “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)突圍的四把利刃

    A、產(chǎn)品---從本身價(jià)值到附加價(jià)值

    B、營(yíng)銷(xiāo)---從營(yíng)銷(xiāo)技能提升到營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型

C、服務(wù)---從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)

D、人員---銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)能力修煉

3、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

    A、他是誰(shuí)：客戶(hù)精準(zhǔn)定位

    B、他在哪：客戶(hù)有效挖掘

    C、怎么找到他：客戶(hù)開(kāi)拓技巧方法

    D、怎么讓他喜歡我：營(yíng)銷(xiāo)人員五項(xiàng)能力修煉

    E、怎么讓他忠誠(chéng)我：那些因素影響著顧客忠誠(chéng)度

4、客戶(hù)識(shí)別與需求分析

    1）客戶(hù)有分類(lèi)、分類(lèi)有標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別有方法、營(yíng)銷(xiāo)有區(qū)別 

    SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

    A、讓客戶(hù)認(rèn)同的正向和反向提問(wèn)法

    B、問(wèn)題診斷–了解客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題

    C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題

    D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶(hù)解決問(wèn)題

    E、需求挖掘三大利器

    觀察：觀察演練

    傾聽(tīng)：傾聽(tīng)技能

    尋問(wèn)：基本套路

    問(wèn)句連結(jié)技巧——漏斗式提問(wèn)

第二部分  銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能

1、外拓營(yíng)銷(xiāo)的“三實(shí)”——實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)效

2、外拓營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)六步成交法

    1）掃街準(zhǔn)備

2）打破陌生

    A、“看、聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑”打破陌生高效溝通的5步曲

    B、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)

    C、打破陌生如何先溝通感情再溝通事情

    D、打破陌生如何先聊天再聊事

3）深挖需求

4）產(chǎn)品介紹

    A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析提煉

    B、客戶(hù)問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

    C、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

    D、產(chǎn)品自我包裝與破殼

5）異議處理

    A、異議產(chǎn)生的原因

    B、異議處理的原則

    C、異議處理的技巧

    D、做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員

  （演練：營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)拒絕處理1對(duì)1情景演練）

6）禮貌離開(kāi)

    A、離開(kāi)的時(shí)機(jī)把握

    B、離開(kāi)時(shí)注意事項(xiàng)

    C、離開(kāi)時(shí)的巧妙預(yù)約

    (7)客情關(guān)系維系及深度拓展

    A、 客戶(hù)忠誠(chéng)度與營(yíng)銷(xiāo)人員真誠(chéng)度

    B、情感融入與客戶(hù)深度拓展

    C、精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

    D、不同客戶(hù)的維護(hù)的方法

 3、外拓營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng)新點(diǎn)、提升點(diǎn)的5W2H要素方案制定

    工具1：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人物料準(zhǔn)備表

工具2: 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)前調(diào)研表

工具3：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)商戶(hù)信息建檔表

工具4：外拓營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分及人員分工原則

4、外拓營(yíng)銷(xiāo)接近客戶(hù)的方法

   1）好奇接近法

   2）聊天接近法

   3）饋贈(zèng)接近法

   4）贊美接近法

   .........................

   演練：1對(duì)1情景演練

5、外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)拒絕處理

   演練：1對(duì)1情景演練

第三部分  銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

   1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

   2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)

   3）外拓營(yíng)銷(xiāo)之三光營(yíng)銷(xiāo)、三全營(yíng)銷(xiāo)

   4）外拓營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)不同

   5）外拓營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化方案

   6）外拓營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn)百答

   7）外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案

工具5：外拓營(yíng)銷(xiāo)后期跟進(jìn)指導(dǎo)表

第五部分  外拓營(yíng)銷(xiāo)流程安排

時(shí)間

地點(diǎn)

參與人

內(nèi)容

開(kāi)課前一天

不定

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

現(xiàn)場(chǎng)溝通及檢查各項(xiàng)工作準(zhǔn)備情況  

與貴行培訓(xùn)總負(fù)責(zé)人對(duì)接各項(xiàng)工作

第一天白天

（08:30---17:30）

會(huì)議室

外拓參訓(xùn)學(xué)員

實(shí)戰(zhàn)外拓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉

情景模擬演練

客戶(hù)識(shí)別技巧演練

第一天晚上

（18:30---20:00）

會(huì)議室

外拓參訓(xùn)人員；

 辦公室人員及相關(guān)部門(mén)

講師活動(dòng)安排

微課堂建立及細(xì)則要求

第二天工作安排

詳細(xì)物料準(zhǔn)備

劃分商區(qū)小組調(diào)研及營(yíng)銷(xiāo)方案制定

第二、三天白天

（08:30---17:30）

商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

外拓參訓(xùn)人員

掃街---以貴行某個(gè)金融產(chǎn)品為主的綜合金融營(yíng)銷(xiāo)：

高效啟動(dòng)晨會(huì)

小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)

以小組成員輪流方式與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與訪談

講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)與巡檢

第二、三天晚上

（19:00---20:30）

會(huì)議室

  外拓參訓(xùn)人員及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

針對(duì)白天營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行解決與情景模擬演練

第四天

（08:30---17:30）

商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

外拓參訓(xùn)人員

掃街---以貴行某個(gè)金融產(chǎn)品為主的綜合金融營(yíng)銷(xiāo)：

高效啟動(dòng)晨會(huì)

以小組成員輪流方式與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與訪談

講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)與巡檢

第五天

（14:00---17:00）

會(huì)議室

  外拓參訓(xùn)人員及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)

以小組成員輪流方式與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與訪談

外拓營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化與固化方法分享

項(xiàng)目總結(jié)與回顧