《零售銀行轉(zhuǎn)型-社區(qū)化銀行落地實(shí)務(wù)》

2  《零售銀行轉(zhuǎn)型-社區(qū)化銀行落地實(shí)務(wù)》2天

課程背景：

中國銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道正在加速變革，過去銀行不計(jì)成本地單純拓展物理渠道以追求規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展模式將一去不返。伴隨著科技的進(jìn)步，原有的許多銀行業(yè)務(wù)均可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得以實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者行為在這種變革中也在迅速的改變，這造成很多物理網(wǎng)點(diǎn)的“walk in”客戶越來越少，而基于舊有營銷模式的物理網(wǎng)點(diǎn)難面臨著前所未有的發(fā)展壓力。甚至，有些經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，5-8年內(nèi)傳統(tǒng)銀行物理網(wǎng)店就可能會消失。

一邊是惶恐不可測的未來，一邊卻是對未來積極地?zé)o限憧憬與探索，銀行要轉(zhuǎn)型，零售網(wǎng)點(diǎn)也要轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點(diǎn)功能的重新定位思考，促進(jìn)零售銀行業(yè)各種創(chuàng)新如雨后春筍般發(fā)生，在未來渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式上積極探索，金融小超市、社區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)、咖啡銀行、智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)等等，出現(xiàn)了各種概念的新生代網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)，業(yè)者感嘆：“傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入復(fù)興時代”。

中國的“社區(qū)銀行”開展的并非一帆風(fēng)順，雖然我們有國外成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但落地中都或多或少受到各種意想不到的因素的影響，就連發(fā)展最快的某些國內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展社區(qū)銀行中也在不斷修正自己的道路，糾正自己的錯誤。

課程重點(diǎn)：

零售銀行轉(zhuǎn)型勢在必行，社區(qū)銀行成為很多銀行的救命稻草，社區(qū)銀行成為很多銀行口中的一種時尚，各種掛著某某社區(qū)銀行拍照的新型銀行再次鋪滿大街，然而，換湯不換藥的經(jīng)營模式也只是讓社區(qū)銀行看上去很美罷了。

“社區(qū)銀行不應(yīng)該是一種地方，它應(yīng)該是一種服務(wù)理念?！?/p>

零售銀行的轉(zhuǎn)型在于社區(qū)化的銀行，而不是形式上的變化。這里的關(guān)鍵點(diǎn)就體現(xiàn)在“客戶”二字。本課程將從三個方面著重強(qiáng)調(diào)社區(qū)化銀行的落地：

課程對象：

課程大綱：

前沿：銀行的發(fā)展 銀行以及營銷的演變：1.0--3.0的時代

社區(qū)化銀行概述 ? 社區(qū)銀行的概念

? 社區(qū)化銀行的理念

? 銀行服務(wù)社區(qū)化，客戶社群化

? 客戶服務(wù)為核心

社區(qū)銀行的基礎(chǔ)建設(shè) ? 社區(qū)銀行經(jīng)營關(guān)鍵

? 社區(qū)銀行經(jīng)營范圍

? 社區(qū)人員配置

? 社區(qū)銀行運(yùn)營管理

1） 社區(qū)銀行時間管理

2） 人員工作過程管理

3） 社區(qū)經(jīng)營結(jié)果管理

社區(qū)銀行精準(zhǔn)營銷

? 了解你和對手

? 客戶的精準(zhǔn)分析

? 競爭對手的優(yōu)劣勢分析

? 社區(qū)精準(zhǔn)營銷

? 銷售陣地

? 銷售線索獲取

? 孵化成交

? 客戶管理及營銷動作

社區(qū)客戶開發(fā)及服務(wù)階段 ? 社區(qū)銀行客戶開發(fā)階段

? 初級獲客階段

? 客戶提升階段

? 客戶增值階段

? 客戶服務(wù)階段

? 不同階段的交叉銷售重點(diǎn)

? 不同客群的營銷策略

社區(qū)服務(wù)開展 ? 社區(qū)活動營銷方式

? 社區(qū)活動策劃

? 社區(qū)活動特點(diǎn)

? 成功活動的要點(diǎn)

? 服務(wù)粘性營銷

互聯(lián)網(wǎng)+ ? 互聯(lián)網(wǎng)對于銀行模式的改變 

? 網(wǎng)商銀行

? 平安銀行橙e平臺

? 互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)圈

總結(jié)： ? 以客戶為中心建立客戶管理

? 探求客戶尋求實(shí)現(xiàn)交叉銷售

? 不斷服務(wù)粘合客戶增加轉(zhuǎn)移成本

? 沉淀客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定價值

n  講師介紹：

n  工作經(jīng)歷

? 金融營銷與培訓(xùn)近20年，目前銀行個人金融崗位在職

? 曾任國內(nèi)大型保險公司及保險中介理財師，團(tuán)隊(duì)長，培訓(xùn)督導(dǎo)

? 曾任某股份制銀行社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

? 曾經(jīng)某股份制銀行高級理財經(jīng)理，私行理財經(jīng)理

? 現(xiàn)任某股份制銀行理財業(yè)務(wù)IC及大客戶營銷服務(wù)崗

n  個人榮譽(yù)

? 獲總行十大宣講之星稱號

? 獲全國十佳優(yōu)秀理財師稱號

? 獲總行評定財富管理專家稱號

? 擁有金融理財師（AFP），國際金融理財師（CFP），以及國家理財規(guī)劃師（ChFP高級）等專業(yè)個人金融理財資格證書；

? 參與編寫《理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》和《理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教材》；

? 長期擔(dān)任國家理財師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)授課工作。

n  講師授課特點(diǎn)

講師目前銀行一線在職，清楚個金條線最新動向，政策；清楚一線營銷人員的營銷難點(diǎn)以及重點(diǎn)；清楚現(xiàn)下客戶所想所需。尤其是經(jīng)歷了中國社區(qū)銀行短短時間內(nèi)的探索，初建，發(fā)展，思考，構(gòu)建特色的全過程，對社區(qū)銀行有深刻了解和獨(dú)到見解。

至今，舉辦各種講座、培訓(xùn)上百場，為超過十萬名金融從業(yè)人員進(jìn)行理財及營銷類相關(guān)培訓(xùn)，涉及銀行，保險，信托以及P2P等各類金融公司。