《零售銀行轉型-社區(qū)化銀行落地實務》

2  《零售銀行轉型-社區(qū)化銀行落地實務》2天

課程背景：

中國銀行業(yè)網(wǎng)點渠道正在加速變革，過去銀行不計成本地單純拓展物理渠道以追求規(guī)模擴張的發(fā)展模式將一去不返。伴隨著科技的進步，原有的許多銀行業(yè)務均可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術得以實現(xiàn)。消費者行為在這種變革中也在迅速的改變，這造成很多物理網(wǎng)點的“walk in”客戶越來越少，而基于舊有營銷模式的物理網(wǎng)點難面臨著前所未有的發(fā)展壓力。甚至，有些經(jīng)濟學家預言，5-8年內傳統(tǒng)銀行物理網(wǎng)店就可能會消失。

一邊是惶恐不可測的未來，一邊卻是對未來積極地無限憧憬與探索，銀行要轉型，零售網(wǎng)點也要轉型，網(wǎng)點功能的重新定位思考，促進零售銀行業(yè)各種創(chuàng)新如雨后春筍般發(fā)生，在未來渠道網(wǎng)點經(jīng)營模式上積極探索，金融小超市、社區(qū)金融網(wǎng)點、咖啡銀行、智慧銀行網(wǎng)點等等，出現(xiàn)了各種概念的新生代網(wǎng)點形態(tài)，業(yè)者感嘆：“傳統(tǒng)網(wǎng)點進入復興時代”。

中國的“社區(qū)銀行”開展的并非一帆風順，雖然我們有國外成熟的經(jīng)驗可以借鑒，但落地中都或多或少受到各種意想不到的因素的影響，就連發(fā)展最快的某些國內商業(yè)銀行在發(fā)展社區(qū)銀行中也在不斷修正自己的道路，糾正自己的錯誤。

課程重點：

零售銀行轉型勢在必行，社區(qū)銀行成為很多銀行的救命稻草，社區(qū)銀行成為很多銀行口中的一種時尚，各種掛著某某社區(qū)銀行拍照的新型銀行再次鋪滿大街，然而，換湯不換藥的經(jīng)營模式也只是讓社區(qū)銀行看上去很美罷了。

“社區(qū)銀行不應該是一種地方，它應該是一種服務理念?！?/p>

零售銀行的轉型在于社區(qū)化的銀行，而不是形式上的變化。這里的關鍵點就體現(xiàn)在“客戶”二字。本課程將從三個方面著重強調社區(qū)化銀行的落地：

課程對象：

課程大綱：

前沿：銀行的發(fā)展 銀行以及營銷的演變：1.0--3.0的時代

社區(qū)化銀行概述 ? 社區(qū)銀行的概念

? 社區(qū)化銀行的理念

? 銀行服務社區(qū)化，客戶社群化

? 客戶服務為核心

社區(qū)銀行的基礎建設 ? 社區(qū)銀行經(jīng)營關鍵

? 社區(qū)銀行經(jīng)營范圍

? 社區(qū)人員配置

? 社區(qū)銀行運營管理

1） 社區(qū)銀行時間管理

2） 人員工作過程管理

3） 社區(qū)經(jīng)營結果管理

社區(qū)銀行精準營銷

? 了解你和對手

? 客戶的精準分析

? 競爭對手的優(yōu)劣勢分析

? 社區(qū)精準營銷

? 銷售陣地

? 銷售線索獲取

? 孵化成交

? 客戶管理及營銷動作

社區(qū)客戶開發(fā)及服務階段 ? 社區(qū)銀行客戶開發(fā)階段

? 初級獲客階段

? 客戶提升階段

? 客戶增值階段

? 客戶服務階段

? 不同階段的交叉銷售重點

? 不同客群的營銷策略

社區(qū)服務開展 ? 社區(qū)活動營銷方式

? 社區(qū)活動策劃

? 社區(qū)活動特點

? 成功活動的要點

? 服務粘性營銷

互聯(lián)網(wǎng)+ ? 互聯(lián)網(wǎng)對于銀行模式的改變 

? 網(wǎng)商銀行

? 平安銀行橙e平臺

? 互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)圈

總結： ? 以客戶為中心建立客戶管理

? 探求客戶尋求實現(xiàn)交叉銷售

? 不斷服務粘合客戶增加轉移成本

? 沉淀客戶實現(xiàn)穩(wěn)定價值