《新形勢(shì)下支行營(yíng)銷(xiāo)策略--公司聯(lián)動(dòng)與公私聯(lián)動(dòng)》

新形勢(shì)下支行營(yíng)銷(xiāo)策略--公司聯(lián)動(dòng)與公私聯(lián)動(dòng) 課程內(nèi)容

第一部分：發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略

  “得賬戶(hù)者得天下”

案例：各家行對(duì)公客戶(hù)的增速

  疫情暴露出的基建短板

  美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)

案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條

  發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶(hù)

案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整

案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代

  氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變

案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)

  營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

第二部分:公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

一、甄選客戶(hù)方向

1、經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

2、本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

3、發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

4、圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

5、產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

案例：環(huán)保政策對(duì)民宿的影響

案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)電子行業(yè)的影響

二、公司客戶(hù)獲客渠道與拓客

  平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

重點(diǎn)案例：科技賦能--化工業(yè)協(xié)會(huì)集群營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)現(xiàn)批量獲客

  名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

重點(diǎn)案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒

  轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

重點(diǎn)案例：某行“集采貸”案例分享

三、支行公司客戶(hù)管理與維護(hù)

1、存量客戶(hù)深度挖掘的意義

  企業(yè)客戶(hù)粘性四維度分析

  提高新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值，減少無(wú)效客戶(hù)

  無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理判斷客戶(hù)價(jià)值

  獲得客戶(hù)認(rèn)可，降低后期營(yíng)銷(xiāo)成本

2、客戶(hù)維護(hù)四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

  開(kāi)戶(hù)前

    告、約、審

  開(kāi)戶(hù)時(shí)

1）三問(wèn)--像記者一樣問(wèn)問(wèn)題

         一問(wèn)開(kāi)戶(hù)目的

         二問(wèn)經(jīng)營(yíng)范圍

         三問(wèn)銀行合作

SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)

--S提問(wèn)：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

--P提問(wèn)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

--I提問(wèn)：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

--N提問(wèn)：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

1）查--快捷查詢(xún)企業(yè)信息

2）寫(xiě)--初步填寫(xiě)KYC表格

3）畫(huà)--歸納形成企業(yè)畫(huà)像

  領(lǐng)網(wǎng)銀

1）示--做好產(chǎn)品展示

2）聊--需求切入聊天

      3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

  黃金期

1）跟—持續(xù)跟蹤客戶(hù)

開(kāi)戶(hù)一周內(nèi)--短信跟蹤

開(kāi)戶(hù)三周內(nèi)--電話回訪

開(kāi)戶(hù)一個(gè)月--上門(mén)拜訪/活動(dòng)邀約

2）提—抓住痛點(diǎn)提升

零交易類(lèi)客戶(hù)

不使用我行賬戶(hù)，其他行有結(jié)算的客戶(hù)

有交易，但是交易量比較小的客戶(hù)

有較大營(yíng)銷(xiāo)線索的客戶(hù)

3）落—積極快速落地

敏銳覺(jué)察營(yíng)銷(xiāo)線索：事件——聯(lián)想——需求

積極反饋快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

  找到符合小微畫(huà)像的客戶(hù)

  三大工具助你迅速找到潛在小微客戶(hù)

1、企查查APP

2、個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看

--貸款狀態(tài)

--貸款期限

--貸款余額

--押品信息

--還款記錄

3、房天下

  營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素

  營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧

  營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷(xiāo)

第三部分:公司聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售

  效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家

  公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣

1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)

2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)

3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式

4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式

案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略

  “代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地

  代發(fā)客戶(hù)從哪來(lái)？

  代發(fā)工資的目標(biāo)客戶(hù)在哪里？

  各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給

--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----柜面

案例：對(duì)公柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)話術(shù)練習(xí)

--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制

案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開(kāi)發(fā)

--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹

案例：會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷(xiāo)

案例：某科技型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)

  客戶(hù)痛點(diǎn)分析之大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)、小微企業(yè)

  最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前

  事中聯(lián)動(dòng)

  事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪

  聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性及意義

第四部分:精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--零售高端客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)

  客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶(hù)心靈的橋梁

客戶(hù)說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買(mǎi)，而不是聽(tīng)你來(lái)銷(xiāo)售的

更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷(xiāo)售關(guān)系

良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙

  我們要解決的問(wèn)題

  精準(zhǔn)的客戶(hù)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1、五大戶(hù)產(chǎn)品組合

2、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的產(chǎn)品組合

3、事業(yè)單位產(chǎn)品組合

4、外來(lái)務(wù)工人員的產(chǎn)品組合

5、拆遷戶(hù)的產(chǎn)品組合

6、老年人群

7、全職太太

8、教師、醫(yī)生

9、職業(yè)白領(lǐng)

  零售客戶(hù)需求發(fā)掘--精英人士的魂

成長(zhǎng)經(jīng)歷

教育背景

性格特征

。。。

      SPIN訪談式營(yíng)銷(xiāo)法

    S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：小微企業(yè)主客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

案例：零售客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。