營銷戰(zhàn)略
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《新形勢下支行營銷策略--公司聯(lián)動與公私聯(lián)動》
《新形勢下支行營銷策略--公司聯(lián)動與公私聯(lián)動》內(nèi)訓基本信息:
新形勢下支行營銷策略--公司聯(lián)動與公私聯(lián)動 課程內(nèi)容
第一部分:發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例:各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
案例:道路千萬條,“芯”片第一條
發(fā)展之基,網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行
對公客戶經(jīng)理:持續(xù)跟蹤,拓新戶
案例:五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例:智慧的時代、服務的時代、體驗的時代
氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變
案例:某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
營銷人員的職責所在--全面開拓,深度經(jīng)營
第二部分:公司客戶營銷與維護
一、甄選客戶方向
1、經(jīng)濟周期影響小,衣食住行;
2、本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向;
3、發(fā)展前景穩(wěn)定(非標)
4、圍繞重點企業(yè)上下游;
5、產(chǎn)品易于落地,風險認可。
案例:環(huán)保政策對民宿的影響
案例:中美貿(mào)易戰(zhàn)對電子行業(yè)的影響
二、公司客戶獲客渠道與拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點案例:科技賦能--化工業(yè)協(xié)會集群營銷方案實現(xiàn)批量獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點案例:稅銀平臺批量獲客模式分析,審批流程與模式借鑒
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
重點案例:某行“集采貸”案例分享
三、支行公司客戶管理與維護
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業(yè)客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價值,減少無效客戶
無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價值
獲得客戶認可,降低后期營銷成本
2、客戶維護四個時間節(jié)點與13個關(guān)鍵動作
開戶前
告、約、審
開戶時
1)三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經(jīng)營范圍
三問銀行合作
SPIN話術(shù)設(shè)計
--S提問:收集信息(尋找“癢點”)
--P提問:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點”)
--I提問:將問題嚴重化(探究“要害點”)
--N提問:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)
1)查--快捷查詢企業(yè)信息
2)寫--初步填寫KYC表格
3)畫--歸納形成企業(yè)畫像
領(lǐng)網(wǎng)銀
1)示--做好產(chǎn)品展示
2)聊--需求切入聊天
3)找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期
1)跟—持續(xù)跟蹤客戶
開戶一周內(nèi)--短信跟蹤
開戶三周內(nèi)--電話回訪
開戶一個月--上門拜訪/活動邀約
2)提—抓住痛點提升
零交易類客戶
不使用我行賬戶,其他行有結(jié)算的客戶
有交易,但是交易量比較小的客戶
有較大營銷線索的客戶
3)落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索:事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例:他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1、企查查APP
2、個貸系統(tǒng)五個看
--貸款狀態(tài)
--貸款期限
--貸款余額
--押品信息
--還款記錄
3、房天下
營銷落地三步驟:(1)、短信預熱與短信要素
營銷落地三步驟:(2)、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟:(3)、微信營銷
第三部分:公司聯(lián)動,交叉銷售
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓,回來再分家
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務模式
案例:“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經(jīng)營策略
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶從哪來?
代發(fā)工資的目標客戶在哪里?
各崗位交叉聯(lián)動要與給
--增量客戶聯(lián)動----柜面
案例:對公柜臺聯(lián)動話術(shù)練習
--增量客戶聯(lián)動----案例復制
案例:醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹
案例:會計師事務所聯(lián)動營銷模式
--增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
案例:某科技型企業(yè)的營銷
客戶痛點分析之大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)
最感興趣的進企活動如何安排--事前
事中聯(lián)動
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
聯(lián)動營銷的重要性及意義
第四部分:精準營銷--零售高端客戶識別與營銷
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說:希望你幫我購買,而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼,而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
1、五大戶產(chǎn)品組合
2、個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合
3、事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、外來務工人員的產(chǎn)品組合
5、拆遷戶的產(chǎn)品組合
6、老年人群
7、全職太太
8、教師、醫(yī)生
9、職業(yè)白領(lǐng)
零售客戶需求發(fā)掘--精英人士的魂
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
。。。
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)
案例:小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習
案例:零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家
周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師
2 復旦大學特聘講師
2 中國人民大學應用心理學碩士
2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家
現(xiàn)任:
2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格
? 周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務,有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗,又分管過零售與對公業(yè)務,多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗,非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。
? 授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向,在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解,在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧,在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著,長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程,有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,形成了以案例為主的分析思維與授課風格,受到學員的一致好評。
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