《營(yíng)銷方案策劃與落地執(zhí)行》

營(yíng)銷方案策劃與落地執(zhí)行

【課程背景】

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃落地運(yùn)營(yíng)，面對(duì)指標(biāo)銷量常常被以下現(xiàn)象與問(wèn)題困擾：

問(wèn)銷售人員:業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶是誰(shuí)??？答：想買這個(gè)業(yè)務(wù)的人。

再問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品是賣給誰(shuí)的？答：誰(shuí)買我賣給誰(shuí)。

為什么銷售人員找不到目標(biāo)客戶？

為什么銷售人員挖掘不到潛在需求的客戶？

為什么銷售人員挖掘不到老客戶的潛在需求？

為什么銷售人員說(shuō)找到目標(biāo)客戶推薦產(chǎn)品說(shuō)什么客戶卻不接受？

ü  企業(yè)從高層到低層營(yíng)銷思路不能達(dá)成共識(shí)

ü  只關(guān)注任務(wù)指標(biāo)忽視聚焦客戶

ü  業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營(yíng)銷

ü  缺乏區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力

ü  廣告宣傳花了錢(qián)可是對(duì)客戶沒(méi)有觸動(dòng)力

ü  促銷活動(dòng)忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效

ü  設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)與營(yíng)銷話術(shù)客戶聽(tīng)不懂沒(méi)感覺(jué)

ü  主動(dòng)營(yíng)銷流程看似專業(yè)但成交率低

ü  銷售隊(duì)伍走訪質(zhì)量過(guò)程難以掌控

此課程來(lái)自于13年國(guó)企由員工到高管成長(zhǎng)過(guò)程的積累?？缭蕉⒅旰笕松D(zhuǎn)型IT上市公司世界500強(qiáng)企業(yè)人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位4年的實(shí)踐總結(jié)反思，來(lái)自于在郵電院校營(yíng)銷系教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的沉淀與結(jié)合，來(lái)自于與國(guó)內(nèi)咨詢企業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強(qiáng)企業(yè)渠道咨詢培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來(lái)自著名上市公司營(yíng)銷管理體系建設(shè)過(guò)程的主導(dǎo)參與，來(lái)自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門(mén)的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來(lái)自 專注于通信企業(yè)營(yíng)銷咨詢與職業(yè)培訓(xùn)12年1300天以上授課期間與學(xué)員深度會(huì)談后的案例信息采集。  來(lái)源于實(shí)踐實(shí)際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的理論.

【課程目的】

樹(shù)立：聚焦客戶需求的觀念與思維模式

清晰：市場(chǎng)政策落地市場(chǎng)的營(yíng)銷步驟

改善：企業(yè)上下對(duì)營(yíng)銷策略能夠達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)

掌握：識(shí)別需求類型細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶的方法

運(yùn)用：精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法定位細(xì)分目標(biāo)客戶及關(guān)鍵需求點(diǎn)

提升：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力

掌握：制訂針對(duì)性市場(chǎng)營(yíng)銷方案的關(guān)鍵要素

改善：掌控銷售團(tuán)隊(duì)日常過(guò)程管理的能力

【授課形式】

運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義

大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。

區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問(wèn)企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。

【適合對(duì)象】

             省市兩級(jí)市場(chǎng)部管理人員  三級(jí)經(jīng)理  網(wǎng)格經(jīng)理

【培訓(xùn)課時(shí)】

 2天

【課程大綱】：

導(dǎo)入：新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)與定位

u  案例：五歲娃兒的驚人之語(yǔ) 

ü     數(shù)智時(shí)代的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機(jī)遇

ü     創(chuàng)新產(chǎn)品還是新渠道拓展，還是老市場(chǎng)老渠道的深挖

u  討論：在當(dāng)前形勢(shì)下公司應(yīng)如何定位市場(chǎng)發(fā)展方向提高市場(chǎng)新增？

?   研討：公司主營(yíng)市場(chǎng)的SWOT分析

ü  揚(yáng)長(zhǎng)避短  抓住機(jī)會(huì)  規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

u  討論：市場(chǎng)政策落地執(zhí)行成功營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？

?  渠道上量全息圖的解析

ü  渠道拓展

ü  渠道管理

ü  渠道養(yǎng)護(hù)

      第一單元：認(rèn)知營(yíng)銷——梳理市場(chǎng)營(yíng)銷策劃落地運(yùn)營(yíng)的思路

u  思考：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心實(shí)質(zhì)是什么？

u  解讀：回顧：菲利普科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》STP與4P理論

?  案例：寶潔的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷

u  什么是市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷落地運(yùn)營(yíng)的七個(gè)步驟21個(gè)動(dòng)作？

ü  解讀：政策，定位目標(biāo)客戶

ü  解讀：客戶信息，細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序

ü  解讀：擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)

ü  解讀：將策略分解成落地的行動(dòng)計(jì)劃

ü  解讀：包裝設(shè)計(jì)客戶化營(yíng)銷武器與輔銷工具

ü  解讀：設(shè)定執(zhí)行過(guò)程的管理機(jī)制及方法

ü  解讀：追蹤、評(píng)估及反饋執(zhí)行效益，即時(shí)調(diào)整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營(yíng)銷思維模式

u  討論：如何市場(chǎng)營(yíng)銷中找對(duì)人說(shuō)對(duì)話

u  解讀：需求的定義與細(xì)分客戶的關(guān)系

ü  誰(shuí)是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶

u  討論：如何識(shí)別不同類型的目標(biāo)客戶

u  解讀：劃分目標(biāo)客戶類型的兩識(shí)別三挖掘

ü  識(shí)別需要客戶，識(shí)別明確功能需求的

ü  挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，

    挖掘差異化需求的客戶

u  討論：如何讓客戶買點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的二弦合一

u  針對(duì)不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進(jìn)行融合

第三單元：精準(zhǔn)分析——針對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷分析五步法

u  討論:如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)

u  解讀：精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法

u  產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的解析

u  如何定位目標(biāo)客戶的購(gòu)買條件

u  如何細(xì)分、識(shí)別目標(biāo)客戶群體特征

u  如何識(shí)別客戶購(gòu)買身份

u  精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的核心需求點(diǎn)是什么？

u  實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推產(chǎn)品分析定位目標(biāo)客戶，

             細(xì)分目標(biāo)客戶，鎖定關(guān)鍵需求點(diǎn)

第四單元、精準(zhǔn)策劃——營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)的制定

u  精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)？

u  以客戶為中心我們應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)信息？

ü  以客戶需求細(xì)分為核心的身份特征、行為習(xí)慣，心理的信息采集

u  如何以需求為核心細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析

?  工具：渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表

?  工具：家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表

?  工具：集團(tuán)客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表

u  研討：細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵分析要點(diǎn)是什么？

ü  客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況

ü  客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征

ü  客戶群體的購(gòu)買決策模式

ü  影響這個(gè)市場(chǎng)的核心力量有哪些

ü  客戶對(duì)渠道模式的偏好

u  研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問(wèn)題？

u  用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？

ü  客戶購(gòu)買習(xí)慣與渠道模式

u  以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶？

ü  不同客戶對(duì)應(yīng)信任與習(xí)慣的媒介

u  以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者？

ü  依據(jù)客戶的核心需求點(diǎn)與客戶生活場(chǎng)景分析的賣點(diǎn)包裝

u  渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)？

ü  銷售活動(dòng)涉及的兩個(gè)核心主題

?  實(shí)戰(zhàn)演練：以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對(duì)性營(yíng)銷方案  

?  工具：策劃營(yíng)銷落地方案《四維十八問(wèn)》

第五單元：精準(zhǔn)執(zhí)行——營(yíng)銷活動(dòng)的組織與落地執(zhí)行

u  討論：線上營(yíng)銷如何進(jìn)行？

?  案例：實(shí)體渠道線上引流的營(yíng)銷之路——走進(jìn)“微時(shí)代”

u  小組研討：業(yè)務(wù)營(yíng)銷O2O模式探討

u  討論：如何用視覺(jué)廣告宣傳拉動(dòng)客流？

u  我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺(jué)引導(dǎo)？

ü  工具：六力原則

u  我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標(biāo)客戶？

ü  方法：四問(wèn)

u  我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計(jì)？

ü  方法：四展示

u  我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標(biāo)準(zhǔn)？

ü  方法：兩管理

u  如何做好宣傳廣告的投放形式

ü  方法：兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）

u  案例點(diǎn)評(píng)：收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片

u  討論：如何設(shè)計(jì)與組織促銷活動(dòng)？

ü  促銷活動(dòng)策劃的流程梳理

ü  促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)組織的人地時(shí)事物的規(guī)劃

u  解讀：促銷活動(dòng)常有的五個(gè)錯(cuò)誤

第六單元：日常管控——銷售團(tuán)隊(duì)與銷售過(guò)程管理

u  提問(wèn)：銷售隊(duì)伍的管理重點(diǎn)是什么？

?  案例分析：代理商的抱怨

u  銷售人員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”的角色定位

u  討論：銷售團(tuán)隊(duì)日常巡訪市場(chǎng)的工作內(nèi)容是什么？

u  解讀：市場(chǎng)巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“

u  分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時(shí)間管理

ü  銷售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動(dòng)的工作解析與量化

?  工具：建議銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表

u  提問(wèn)：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊(cè)？

u  規(guī)范使用客戶走訪手冊(cè)四個(gè)重要意義是什么？

u  解讀：銷售團(tuán)隊(duì)客戶拜訪電子管理系統(tǒng)

u  銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的意義是什么？

?      四大意義

u  銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計(jì)？

?  四個(gè)系統(tǒng)組合

u  銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？

?  管理層級(jí)不同的系統(tǒng)運(yùn)用

王陸鳴

華為大學(xué)、華為全球培訓(xùn)中心核心師資庫(kù)金牌講師

清華大學(xué)總裁班特聘講師

專注運(yùn)營(yíng)商職業(yè)培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢14年

為通信運(yùn)營(yíng)商做了1400天以上培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目

立足國(guó)家5G與數(shù)字發(fā)展戰(zhàn)略并與時(shí)俱進(jìn)，從技術(shù)與業(yè)務(wù)角度洞察運(yùn)營(yíng)商toB,toH，toC市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)律，并對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略有深刻的理解認(rèn)識(shí)，熟悉運(yùn)營(yíng)商政企，家客，渠道管理、網(wǎng)格化管理等營(yíng)銷崗位的工作流程與細(xì)節(jié)，了解他們的盲區(qū)與弱點(diǎn)。能精準(zhǔn)解讀八大行業(yè)5G以及云數(shù)字化解決方案業(yè)務(wù)與發(fā)展規(guī)律，以提升運(yùn)營(yíng)商員工實(shí)際工作能力與業(yè)績(jī)水平為使命。

【工作經(jīng)歷】

2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓(xùn)

2007-2009：任教浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷系                                                                          

2004-2007：通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)人力、集團(tuán)客戶，市場(chǎng)部

2003-2004：上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問(wèn)

2001-2003：江蘇省生產(chǎn)力促進(jìn)中心咨詢顧問(wèn)

1998-2001：山東能源新礦集團(tuán)釬具廠書(shū)記兼副廠長(zhǎng)（分管營(yíng)銷）

【學(xué)歷】

2015-2017：香港大學(xué)  B2B市場(chǎng)戰(zhàn)略與管理研究生

2001-2003：東南大學(xué)  工商管理研究生

1993-1995：山東青年干部管理學(xué)院  經(jīng)貿(mào)專業(yè)