大客戶銷售
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《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系建設(shè)》
《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系建設(shè)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:

季佩楓
(擅長:領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 市場營銷 思維創(chuàng)新 )內(nèi)訓(xùn)時長:1天
大客戶開發(fā)與深度關(guān)系建設(shè)
課程綱要:
第一模塊:銷售認知基礎(chǔ)
一、銷售經(jīng)理的價值壓力與角色困境
二、客戶需求與組織決策進化的趨勢
三、各類商品營銷本質(zhì)化決策特點對比及本公司產(chǎn)品的合作決策特點的思考
四、營銷發(fā)展的幾個典型趨勢:客戶價值最大化、綜合營銷成本最低化
五、分階段看行動目標:建立信任、發(fā)展關(guān)系、解決問題、創(chuàng)造需求
第二模塊:客戶關(guān)系進化
一、客戶關(guān)系發(fā)展的幾個階段:臨時、專業(yè)、社交、伙伴及顧問
二、客戶關(guān)系進化的多層涵義:
專業(yè)關(guān)系升華、個人關(guān)系深化、橫向關(guān)系拓展、垂直關(guān)系上升;
三、銷售心理與客戶決策:行為必有動機,動機源于立場,立場背后是利益/風(fēng)險
以主營產(chǎn)品為案例,研討各個涉及部門負責(zé)人的決策心態(tài):比如直接或關(guān)聯(lián)使用者、財務(wù)、行政、最終決策者等
四、客戶合作心理與營銷進化分析
如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求
達成合作的核心:如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易
五、三層次關(guān)系的建立與維護
基于合作信任的常聯(lián)關(guān)系維護:基礎(chǔ)方法與進階方法(云社交)
基于主動拓展的橫向關(guān)系建立:信任場景與合理節(jié)奏(分階段)
基于價值營銷的高層關(guān)系接觸:高效溝通與高維社交(用心智)
第三模塊:營銷實戰(zhàn)技巧
一、營銷溝通五大常見誤區(qū)與應(yīng)對原則:
1、未服務(wù)于目的:事前規(guī)劃、自我提醒、上帝視角
2、急于自我表達:真正聆聽、引導(dǎo)發(fā)問、關(guān)注反饋、問詢感受
3、沒有形成閉環(huán):重點突出、明確反饋、首尾呼應(yīng)
4、信息質(zhì)量過低:精簡內(nèi)容、觀點優(yōu)先、論據(jù)隨后
5、情緒超越事實:控制情緒、有意識區(qū)分、長期練習(xí)
二、營銷談判實力與能力的提升
1、談判的四大要素:效率、舒適度、成果、關(guān)系與價值;
2、談判結(jié)果受到科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合影響;
3、商務(wù)談判的應(yīng)用原則:布局(存在感與價值感)、造勢(爭取配合與支持)、用術(shù)(適當(dāng)?shù)募记桑?/p>
4、策略的對比與分析(重大談判與一般談判的異同點):
4.1競爭策略:風(fēng)險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰(zhàn)術(shù)、交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則
4.2合作策略:信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點、建構(gòu)資源而非武器
4.3回避策略與妥協(xié)策略的應(yīng)用情境
第四模塊:自我的經(jīng)營
平等信任的前期建設(shè)、自我角色的有力建構(gòu)、一致立場的合理營造、強化未來的潛在價值、主觀判斷與客觀事實、掌握主動與調(diào)整節(jié)奏、識別困境與打破僵局、共同利益的探索量化;
季佩楓
? 跨界研究學(xué)者/職業(yè)培訓(xùn)師/資深咨詢顧問;
? 市場分析與營銷決策研究生、心理學(xué)碩士、DBA工商管理博士(在讀)
? 主要課題領(lǐng)域:思維訓(xùn)練/組織變革/戰(zhàn)略解碼/營銷管理;
? 鄉(xiāng)村振興/全域旅游/自駕游產(chǎn)業(yè)實踐專家;
? 個人版權(quán)課題及主要研究方向:前瞻思維與組織心智;
? 已出版《前瞻性思維》(2017年,中國法制出版社),
? 在版中《心智力-構(gòu)建未來發(fā)展優(yōu)勢》(2025年,中國商業(yè)出版社);
p 社會任職情況
中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會人力資本分會 常務(wù)理事
中國深度旅行發(fā)展研究院 首席研究員
前瞻心智??創(chuàng)研院 創(chuàng)始人/首席研發(fā)師資
浙江省求是研究院阿里巴巴系戰(zhàn)略行為 研究專家
江蘇省企業(yè)工程協(xié)會人才發(fā)展分會 副會長
江蘇培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 終身名譽會長
中企人才產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院 專家委員
安徽省東九華鄉(xiāng)村振興創(chuàng)研院 院長
江蘇省南通市營銷學(xué)會 會長
p 高校授課合作
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院/終身教育學(xué)院 授課師資
西安交通大學(xué)蘇州研究院特聘教授/研究員
江蘇大學(xué)MBA中心 校外導(dǎo)師
浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院
河海大學(xué)MBA中心
江南大學(xué)EDP中心
南京財經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中心
江西財經(jīng)大學(xué)城市與旅游學(xué)院
南通理工學(xué)院企業(yè)發(fā)展研究院
p 基本教育情況
1997年,畢業(yè)于南京師范大學(xué) 漢語言文學(xué)教育專業(yè) 大專學(xué)歷;
2001年,畢業(yè)于常州技術(shù)師范學(xué)院 計算機信息管理專業(yè) 大專學(xué)歷;
2002年,取得江蘇省教育廳 雙大專學(xué)歷證明根據(jù)政策享受本科待遇;
2006年,結(jié)業(yè)于南京大學(xué)工程管理學(xué)院 市場分析與營銷決策方向 研究生學(xué)歷;
2024年,就讀于美國金門大學(xué)碩博連讀 心理學(xué)碩士與工商管理博士;
p 基本職業(yè)履歷
1997-2001年 中學(xué)教師;
2001-2005年 北京匯源集團區(qū)域銷售主管/省區(qū)經(jīng)理/大區(qū)市場經(jīng)理;
2005年起-至今 全職培訓(xùn)師/咨詢顧問,歷年來擔(dān)任多家企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展顧問;
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