《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系建設(shè)》

大客戶開發(fā)與深度關(guān)系建設(shè)

課程綱要：

第一模塊：銷售認(rèn)知基礎(chǔ)

一、銷售經(jīng)理的價(jià)值壓力與角色困境

二、客戶需求與組織決策進(jìn)化的趨勢

三、各類商品營銷本質(zhì)化決策特點(diǎn)對(duì)比及本公司產(chǎn)品的合作決策特點(diǎn)的思考

四、營銷發(fā)展的幾個(gè)典型趨勢：客戶價(jià)值最大化、綜合營銷成本最低化

    五、分階段看行動(dòng)目標(biāo)：建立信任、發(fā)展關(guān)系、解決問題、創(chuàng)造需求

第二模塊：客戶關(guān)系進(jìn)化

    一、客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)階段：臨時(shí)、專業(yè)、社交、伙伴及顧問

二、客戶關(guān)系進(jìn)化的多層涵義:

專業(yè)關(guān)系升華、個(gè)人關(guān)系深化、橫向關(guān)系拓展、垂直關(guān)系上升；

三、銷售心理與客戶決策：行為必有動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)源于立場，立場背后是利益/風(fēng)險(xiǎn)

    以主營產(chǎn)品為案例，研討各個(gè)涉及部門負(fù)責(zé)人的決策心態(tài)：比如直接或關(guān)聯(lián)使用者、財(cái)務(wù)、行政、最終決策者等

    四、客戶合作心理與營銷進(jìn)化分析

      如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求

      達(dá)成合作的核心：如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易

    五、三層次關(guān)系的建立與維護(hù)

      基于合作信任的常聯(lián)關(guān)系維護(hù)：基礎(chǔ)方法與進(jìn)階方法（云社交）

      基于主動(dòng)拓展的橫向關(guān)系建立：信任場景與合理節(jié)奏（分階段）

      基于價(jià)值營銷的高層關(guān)系接觸：高效溝通與高維社交（用心智）

第三模塊：營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、營銷溝通五大常見誤區(qū)與應(yīng)對(duì)原則：

1、未服務(wù)于目的：事前規(guī)劃、自我提醒、上帝視角

2、急于自我表達(dá)：真正聆聽、引導(dǎo)發(fā)問、關(guān)注反饋、問詢感受

3、沒有形成閉環(huán)：重點(diǎn)突出、明確反饋、首尾呼應(yīng)

4、信息質(zhì)量過低：精簡內(nèi)容、觀點(diǎn)優(yōu)先、論據(jù)隨后

5、情緒超越事實(shí)：控制情緒、有意識(shí)區(qū)分、長期練習(xí)

二、營銷談判實(shí)力與能力的提升

1、談判的四大要素：效率、舒適度、成果、關(guān)系與價(jià)值；

2、談判結(jié)果受到科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合影響；

3、商務(wù)談判的應(yīng)用原則：布局（存在感與價(jià)值感）、造勢（爭取配合與支持）、用術(shù)（適當(dāng)?shù)募记桑?/p>

4、策略的對(duì)比與分析（重大談判與一般談判的異同點(diǎn)）：

4.1競爭策略：風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評(píng)估、運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)、交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計(jì)劃、嚴(yán)守競爭守則

4.2合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器

4.3回避策略與妥協(xié)策略的應(yīng)用情境

第四模塊：自我的經(jīng)營

平等信任的前期建設(shè)、自我角色的有力建構(gòu)、一致立場的合理營造、強(qiáng)化未來的潛在價(jià)值、主觀判斷與客觀事實(shí)、掌握主動(dòng)與調(diào)整節(jié)奏、識(shí)別困境與打破僵局、共同利益的探索量化；

季佩楓

?  跨界研究學(xué)者/職業(yè)培訓(xùn)師/資深咨詢顧問；

?  市場分析與營銷決策研究生、心理學(xué)碩士、DBA工商管理博士（在讀）

?  主要課題領(lǐng)域：思維訓(xùn)練/組織變革/戰(zhàn)略解碼/營銷管理；

?  鄉(xiāng)村振興/全域旅游/自駕游產(chǎn)業(yè)實(shí)踐專家；

?  個(gè)人版權(quán)課題及主要研究方向：前瞻思維與組織心智；

?  已出版《前瞻性思維》（2017年，中國法制出版社），

?  在版中《心智力-構(gòu)建未來發(fā)展優(yōu)勢》（2025年，中國商業(yè)出版社）；

p  社會(huì)任職情況

中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì)人力資本分會(huì) 常務(wù)理事

中國深度旅行發(fā)展研究院 首席研究員

前瞻心智??創(chuàng)研院 創(chuàng)始人/首席研發(fā)師資

浙江省求是研究院阿里巴巴系戰(zhàn)略行為 研究專家

江蘇省企業(yè)工程協(xié)會(huì)人才發(fā)展分會(huì) 副會(huì)長

江蘇培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì) 終身名譽(yù)會(huì)長

中企人才產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院 專家委員

安徽省東九華鄉(xiāng)村振興創(chuàng)研院 院長

江蘇省南通市營銷學(xué)會(huì) 會(huì)長

p  高校授課合作

上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院/終身教育學(xué)院 授課師資

西安交通大學(xué)蘇州研究院特聘教授/研究員

江蘇大學(xué)MBA中心 校外導(dǎo)師

浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院

河海大學(xué)MBA中心

江南大學(xué)EDP中心

南京財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中心

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)城市與旅游學(xué)院

南通理工學(xué)院企業(yè)發(fā)展研究院

p  基本教育情況

1997年，畢業(yè)于南京師范大學(xué) 漢語言文學(xué)教育專業(yè) 大專學(xué)歷；

2001年，畢業(yè)于常州技術(shù)師范學(xué)院 計(jì)算機(jī)信息管理專業(yè) 大專學(xué)歷；

2002年，取得江蘇省教育廳 雙大專學(xué)歷證明根據(jù)政策享受本科待遇；

2006年，結(jié)業(yè)于南京大學(xué)工程管理學(xué)院 市場分析與營銷決策方向 研究生學(xué)歷；

2024年，就讀于美國金門大學(xué)碩博連讀 心理學(xué)碩士與工商管理博士；

p  基本職業(yè)履歷

     1997-2001年 中學(xué)教師；

2001-2005年 北京匯源集團(tuán)區(qū)域銷售主管/省區(qū)經(jīng)理/大區(qū)市場經(jīng)理；

2005年起-至今 全職培訓(xùn)師/咨詢顧問，歷年來擔(dān)任多家企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展顧問；