《傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)的具體流程和執(zhí)行方案》

《給你一個(gè)支點(diǎn)，讓你撬動(dòng)地球》

傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)的具體流程和執(zhí)行方案

主講：王銀周

【課程背景】

物轉(zhuǎn)星移，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、終端設(shè)備的滲透普及、交通與物流設(shè)施的完善與資本市場(chǎng)的發(fā)展，原先傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道的價(jià)值與角色也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變：

1、品牌廠(chǎng)商自身實(shí)力的增強(qiáng)，以及直接、間接融資渠道的便捷，導(dǎo)致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔(dān)作用被削弱。

2、信息社會(huì)下，消費(fèi)者的認(rèn)知能力進(jìn)一步提升，對(duì)于品牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息不對(duì)稱(chēng)減少，傳統(tǒng)渠道的推銷(xiāo)與社會(huì)關(guān)系價(jià)值一定程度被削弱。

3、物流與配送體系更加發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分價(jià)值被削弱，傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道對(duì)于一些品類(lèi)的商品仍具有其不可替代的價(jià)值。在消費(fèi)者認(rèn)知較弱，線(xiàn)下體驗(yàn)性強(qiáng)，功能與屬性相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品線(xiàn)下價(jià)值難以被替代。

然而，各大廠(chǎng)商銷(xiāo)售人員在進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)時(shí)摸不清門(mén)路，進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)抓不住重點(diǎn)，或者存在溝通技術(shù)問(wèn)題，導(dǎo)致品牌渠道建設(shè)一直“在路上”。另外，隨著各大品牌對(duì)渠道的重視，現(xiàn)有市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)渠道客戶(hù)都已被開(kāi)發(fā)殆盡，如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪客戶(hù)便成了搶占市場(chǎng)的難點(diǎn)和疼點(diǎn)。

如何打開(kāi)瓶頸？本課程主要抓住企業(yè)在傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)時(shí)遇到的各種難題和疼點(diǎn)進(jìn)行講述傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)的具體落地方法介紹。

【課程收益】

?  掌握當(dāng)前市場(chǎng)下各類(lèi)型客戶(hù)的客戶(hù)畫(huà)像，掌握適合自我品牌的渠道客戶(hù)畫(huà)像

?  掌握渠道客戶(hù)考查的六大核心，掌握判斷渠道客戶(hù)優(yōu)劣的九大法寶

?  掌握客戶(hù)溝通的七大技巧

?  能熟練運(yùn)用渠道開(kāi)發(fā)的四大模型

【課程特色】

?  干貨，真實(shí)案例，代入感強(qiáng)，易于接受；

?  有效，切合實(shí)際，感同身受，直擊疼點(diǎn)；

?  實(shí)用，即學(xué)即用，現(xiàn)場(chǎng)演練，現(xiàn)場(chǎng)模擬；

?  參與，精彩互動(dòng)，積極參與，現(xiàn)場(chǎng)熱烈。

【課程對(duì)象】分公司總經(jīng)理，辦事處經(jīng)理，辦事處銷(xiāo)售骨干，銷(xiāo)售代表，終端銷(xiāo)售支持人員，市場(chǎng)專(zhuān)員，傳播推廣專(zhuān)業(yè)。

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、渠道商如何調(diào)查？

1、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？

2、渠道商調(diào)查方式有哪些？

3、渠道商調(diào)查內(nèi)容有哪些？

4、案例討論：銷(xiāo)售代表和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

二、如何鎖定目標(biāo)渠道商？

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

2、目標(biāo)渠道商有哪些需求？

三、從哪些方面考查目標(biāo)渠道商？

1、六大方面考查渠道商

2、判斷渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)和技巧有哪些？

1、拜訪(fǎng)前要做哪些準(zhǔn)備？

2、渠道拜訪(fǎng)的語(yǔ)言技巧？

3、拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇。

4、案例分享：如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪渠道客戶(hù)？

5、渠道客戶(hù)開(kāi)發(fā)的幾個(gè)模型

五、鎖定客戶(hù)后如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？

溝通的七大方法（每種方法分別舉例說(shuō)明）

六、渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程中要掌握哪些談判策略？

1、業(yè)務(wù)談判策略

2、客戶(hù)異議處理方法和拒絕背后的潛臺(tái)詞

3、不可缺少的談判重點(diǎn)

七、渠道客戶(hù)的確定和收尾工作注意事項(xiàng)有哪些？

1、合同締結(jié)

2、總結(jié)評(píng)價(jià)

3、渠道建檔

八、客戶(hù)合作后如何維護(hù)好渠道客戶(hù)？

1、兌現(xiàn)承諾

2、業(yè)務(wù)支持

3、做好服務(wù)

九、渠道客戶(hù)中止合作的原因分析

1、產(chǎn)品失去競(jìng)爭(zhēng)力

2、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題

3、服務(wù)不到位

4、經(jīng)銷(xiāo)范圍縮小

5、利潤(rùn)不達(dá)預(yù)期

王銀周老師

                            ——企業(yè)銷(xiāo)售管理金牌引領(lǐng)者

?  985&211雙一流名校華南理工大學(xué)雙證碩士

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)三星（中國(guó)）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)夏普（中國(guó)）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

?  曾任國(guó)內(nèi)上市公司科龍電器股份有限公司產(chǎn)品總經(jīng)理

?  曾任廣東出版集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理

?  現(xiàn)任青島工學(xué)院專(zhuān)職高校講師

?  中國(guó)國(guó)家人事部中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售管理，零售終端管理，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，促銷(xiāo)執(zhí)行管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

    王銀周老師擁有十多年世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)家電制造龍頭企業(yè)服務(wù)多年，擁有近二十年的制造業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在終端零售管理、渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)、大客戶(hù)商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)政策制訂、促銷(xiāo)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理、員工培訓(xùn)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

    王銀周老師在科龍電器任職期間，撰寫(xiě)《如何做好全國(guó)連鎖客戶(hù)服務(wù)工作》教材，并被邀請(qǐng)?jiān)谌珖?guó)范圍內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，合計(jì)培訓(xùn)100多場(chǎng)，培訓(xùn)人次6000人。另外結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作經(jīng)歷結(jié)合市場(chǎng)需求，獨(dú)立撰寫(xiě)了40多個(gè)培訓(xùn)課件，培訓(xùn)課時(shí)112小時(shí)，參與了118項(xiàng)的培訓(xùn)課件的編寫(xiě)，培訓(xùn)課時(shí)500多小時(shí)。

王銀周老師在三星（中國(guó)）任職期間，每周推進(jìn)辦事處業(yè)務(wù)管理，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)或視頻會(huì)議的方式對(duì)辦事處的周別業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，任職期間負(fù)責(zé)的三星產(chǎn)品GFK提供的數(shù)據(jù)參考，REF產(chǎn)品華南市場(chǎng)份額21%，排名第一， WM市場(chǎng)份額15%，排名第二。

    核心咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

?  在科龍集團(tuán)全國(guó)各分公司針對(duì)全國(guó)大客戶(hù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)業(yè)務(wù)合作順暢合作，呆賬死賬全國(guó)合作比率下降75%，有效提升合作質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全國(guó)大客戶(hù)業(yè)務(wù)合作提升50%，并讓科龍、容聲品牌在大客戶(hù)體系內(nèi)部全國(guó)穩(wěn)居前三。

?  在科龍集團(tuán)分公司推進(jìn)渠道業(yè)務(wù)改革，改進(jìn)渠道開(kāi)發(fā)模式，推進(jìn)“一縮一擴(kuò)，三級(jí)推進(jìn)”，“一縮”即縮短廠(chǎng)家服務(wù)半徑，“一擴(kuò)”即擴(kuò)大代理商自身的輻射范圍，全國(guó)代理分三級(jí)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理，提升業(yè)務(wù)。實(shí)行改革后銷(xiāo)售規(guī)模提升30%，市場(chǎng)份額提高5%，全國(guó)各省市的MS排名明顯提升2-3名次。

?  在三星（中國(guó)）新產(chǎn)品推出期間，對(duì)三星兒童煮洗洗衣機(jī)規(guī)劃推進(jìn)方案，從宣傳口號(hào)、物料設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)活動(dòng)方案、客戶(hù)推進(jìn)到零售目標(biāo)管理等同步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)三星兒童煮洗洗衣機(jī)新品問(wèn)世的轟炸效應(yīng)，華南首銷(xiāo)當(dāng)月銷(xiāo)售3000多臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了三星洗衣機(jī)品類(lèi)首銷(xiāo)的歷史最佳業(yè)績(jī)。

?  在廣東出版集團(tuán)，組織過(guò)黑龍江、遼寧、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小學(xué)、初中、高中培訓(xùn)，總場(chǎng)次達(dá)120多次，總課時(shí)達(dá)480小時(shí)，培訓(xùn)人次達(dá)54000人次。

?  王銀周老師現(xiàn)任青島工學(xué)院（前身屬于中國(guó)海洋大學(xué)分校區(qū)）本科院校的專(zhuān)職講師，主要教授經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的大二到大四的學(xué)生課程，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃等類(lèi)型課程，每年講課課時(shí)400多課時(shí)，合計(jì)375小時(shí)/年，年授課人數(shù)1500人次以上。上課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，理論與實(shí)踐相結(jié)合，重點(diǎn)難點(diǎn)結(jié)合案例分享，深受學(xué)員的好評(píng)。

?  王銀周老師作為本科畢業(yè)生的畢業(yè)論文指導(dǎo)老師，先后指導(dǎo)學(xué)生的數(shù)量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人獲得過(guò)優(yōu)秀畢業(yè)論文。

?  王銀周老師指導(dǎo)在校大學(xué)生參加全國(guó)各類(lèi)型大學(xué)生比賽10多次，分獲一二三等獎(jiǎng)次5次。

     王銀周老師多年的工作經(jīng)歷養(yǎng)成了凡事定量的思維方式，教學(xué)和培訓(xùn)中能將各種管理科學(xué)的技巧揉合到課程中，秉承“歷往貴參考、未來(lái)重啟迪”培訓(xùn)理念，激發(fā)一批批學(xué)員的創(chuàng)新基因。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合高超的專(zhuān)業(yè)理論、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借深耕近二十年的豐富工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例，成為銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)效領(lǐng)航人；

引導(dǎo)啟發(fā)：故事?tīng)恳鹚伎?、真?shí)案例詳實(shí)解析、問(wèn)題疼點(diǎn)精準(zhǔn)定位，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：精準(zhǔn)鎖定問(wèn)題根源，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；延展性案例分享，學(xué)以致用。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)幽默，淺顯易懂；談笑風(fēng)生，自信從容。