《車險(xiǎn)存量客戶開發(fā)技巧》

《車險(xiǎn)存量客戶開發(fā)技巧》 

主講：李軒老師

【課程背景】

當(dāng)下產(chǎn)險(xiǎn)主體競爭激勵(lì)，新車爆發(fā)和縣域發(fā)展的紅利期已接近尾聲，如何在新的形勢下保持增長，是每個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司都應(yīng)該考慮的問題。

從歐美國家的保險(xiǎn)市場來看，紅利期結(jié)束后，仍能取得理想業(yè)績的公司，都是對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行了深度開發(fā)。

聚焦國內(nèi)，各家保險(xiǎn)主體考核指標(biāo)多與市場份額掛鉤，雖然此種方式很難短期改變，但通過「存量開發(fā)」，可以在不影響市場格局的前提下，實(shí)現(xiàn)單邊增長。

【課程收益】

該課程，旨在提升產(chǎn)險(xiǎn)銷售人員的存量開發(fā)意識(shí)與能力。

本課程幫助學(xué)員全面認(rèn)識(shí)“存量開發(fā)”概念，并通過案例導(dǎo)入、理論梳理、小組討論、互動(dòng)演練等方式，讓學(xué)員深入全面的掌握相關(guān)基本技巧，與此同時(shí)老師會(huì)對(duì)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行評(píng)估，以匹配干貨實(shí)用的TIPS。

【課程特色】

課程內(nèi)容設(shè)計(jì)符合當(dāng)前客戶營銷的需求，能觸碰到客戶的實(shí)際痛點(diǎn)，便于伙伴掌握之后提高成交率。

課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對(duì)象】產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售人員

【課程時(shí)間】1天（可根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整）

【課程大綱】

課程導(dǎo)入部分：

l  客戶存量開發(fā)對(duì)公司的意義

l  客戶存量開發(fā)對(duì)個(gè)人的好處

一、 存量客戶檔案管理

l  存量客戶檔案管理的意義

l  存量客戶檔案管理的基本原則與方法

l  存量客戶檔案管理的工具介紹

案例：通過存量客戶檔案查詢，尋找到某招標(biāo)業(yè)務(wù)關(guān)鍵決策人

二、 存量客戶信息收集

l  利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)存量客戶信息進(jìn)行收集

l  利用社交軟件拓展存量客戶的人脈資源 

l  內(nèi)部客戶信息收集：客戶旅程分析

l  現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)存量客戶進(jìn)行信息收集

案例：在客戶旅程中洞察一次商機(jī)，贏得百萬保費(fèi)

三、 存量客戶洞察

l  存量客戶畫像：有感/無感、年齡/職業(yè)/車型......

l  存量客戶分類：特殊型、機(jī)會(huì)型、散單型、渠道型

l  建立存量客戶接觸優(yōu)先級(jí)別

l  重點(diǎn)客戶人格屬性分析

案例：通過某機(jī)會(huì)型客戶，拓展大型建工險(xiǎn)項(xiàng)目

四、 存量客戶分類匹配策略

l  特殊型客戶：資源整合 深度信任策略

l  機(jī)會(huì)型客戶：向?qū)б?行業(yè)營銷策略

l  散單型客戶：鉤子產(chǎn)品 線上維系策略

l  渠道型客戶：利益驅(qū)動(dòng) 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)策略

案例：四種類型客戶開發(fā)的真實(shí)案例

五、 重點(diǎn)存量客戶開拓實(shí)施流程

l  接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

l  價(jià)值塑造

l  異議處理

l  橫向拓展

演練：RIDE流程模型

案例：通過價(jià)值塑造，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

案例：通過橫向拓展，打開深圳地區(qū)珠寶行業(yè)，年保費(fèi)1600萬