《銷售經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優(yōu)方法》

《銷售經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優(yōu)方法》 

主講：李軒老師

【課程背景】

銷售團隊是否遇到過下列情況：

——恭喜啊，簽大單了，分享一下經驗吧，銷售輕描淡寫笑著說：關鍵要搞好關系，要獲取客戶信任，要挖掘客戶需求等等，其他銷售聽了一臉茫然，不知從何下手。

——銷售離職不但帶走了客戶，更重要的是將銷售經驗也帶走了，如何：人走，銷售經驗留下。

——招新銷售，給一本銷售話術和產品介紹，要背熟悉哦，然后一腳踹出門，自生自滅，靠理解和悟性做銷售，搞一個末位淘汰機制，還行嗎。

——銷售團隊中有銷售開發(fā)客戶很厲害，有服務客戶很好，有產品介紹很到位，有男/女性客戶多，有大單多，有銷售策略好等等，一個銷售都掌握這些技能多好。

——銷售做了很多培訓，課程現(xiàn)場很好，課后業(yè)績沒有提升，銷售說方法還在學習，還在轉化。這種情況怎么辦。

組織經驗萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培養(yǎng)和內化的通用技能，通過該課程的學習，銷售業(yè)務骨干、中基層管理者、內訓師，可以總結部門、項目或者崗位中的最佳實踐，將企業(yè)中的隱性知識顯性化、顯性知識系統(tǒng)化。

【課程收益】

● 一套萃取方法：學員系統(tǒng)化掌握組織經驗的萃取方法，有助于后續(xù)幫助部門及團隊完成萃取沉淀；

● 一套開發(fā)成果：2天，開發(fā)出多個接地氣、見效果的內部最佳實踐成果

● 一批專家講師：培養(yǎng)一批擁有組織經驗萃取方法和實踐經驗的專家講師；

● 解決業(yè)務問題：根據(jù)公司戰(zhàn)略或者當下業(yè)務難點，沉淀和開發(fā)出可快速復制、推廣的內部課程

● 萃取組織經驗：幫助業(yè)務骨干快速梳理過往的豐富經驗并形成組織智慧，進行沉淀和輸出；

● 開發(fā)內部課程：開發(fā)出一批接地氣、見效果的內部最佳實踐課程

【課程特色】

老師講的都是精髓和干貨，大量的時間會通過案例的方式帶著學員進行思考和總結，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】銷售人員，培訓管理者及核心骨干

【課程時間】2天

【工具表單】

l  4W問題表

l  課題定位表

l  講師手冊范例&撰寫模板（取決于企業(yè)對交付案例萃取的要求）

l  工作任務分析表

l  任務挑戰(zhàn)分析表

l  PRM萃取表

l  STAR模板

l  案例教學開發(fā)模板

l  微課開發(fā)PPT模板（取決于企業(yè)對交付案例萃取的要求）

【課程大綱】

課前準備：

1、 設計案例萃取采訪大綱，學員在課前務必完成采訪大綱（此項必備）

2、 提供案例萃取學習微課&示范視頻供學員做課前了解（此項非必備）

【課程導入】什么是組織經驗萃??？

一、組織經驗在企業(yè)中的價值

1. 組織價值：企業(yè)最大的浪費就是經驗的浪費

2. 個人價值

1）管理者：快速提升管理能力

2）業(yè)務骨干：快速提升學習速度

二、什么是組織最佳實踐

【案例】鏈家&華為經驗萃取對比

1. 組織經驗萃取的底層邏輯

2. 組織經驗的常見來源

三、如何萃取組織經驗

1. 明確主題

2. 聚焦挑戰(zhàn)

3. 提煉干貨

4. 成果呈現(xiàn)

【案例】某公司“營銷之道”組織經驗萃取及開發(fā)范例

案例萃取第一步：明確主題（階段成果：工作任務列表）

一、梳理工作任務

1. 分解崗位工作任務

2. 盤點主要工作場景

工具&范例：工作場景地圖

梳理崗位業(yè)務問題

練習：模糊的問題PK清晰的問題

二、選定關鍵任務

1. 定名稱：任務命名

1）書寫工作任務

2）任務歸類整理

3）任務篩選排序

工具：任務分析三維模型

2. 定標準：檢驗結果

1）為什么要定標準？（舉例：學開車）

2）如何定標準？

范例：一線銷售信任關系的水平

練習：什么是成功的銷售？

3. 拆任務：動作描述

工具：工作任務分析表

1）主題/情境分析法

2）關鍵事件分析法

3）工作任務建模法

4）經典借鑒法

小結：主題選擇過程中的常見誤區(qū)

案例萃取第二步：聚焦挑戰(zhàn)（階段成果：工作任務挑戰(zhàn)分析表）

討論導入：為什么從挑戰(zhàn)開始？

一、什么是挑戰(zhàn)？

1. 正面角度：難點

2. 反面角度：痛點

范例：授課過程的挑戰(zhàn)分析

二、如何聚焦找挑戰(zhàn)？

1. 簡單任務

2. 復雜任務

1）專家選擇

2）方法賦能：團隊列名法

范例：銀行對公銷售任務的挑戰(zhàn)分析

應用練習：梳理出工作任務挑戰(zhàn)分析表

案例萃取第三步：萃取經驗（（階段成果：內容干貨梳理表）

?此內容最為核心，講師會帶領學員，用學員自身的案例進行現(xiàn)場演示，如有必要，會親自進行現(xiàn)場經驗萃取

導入活動：如何成功減肥，以下是干貨嗎？

一、干貨初級追問法：PRM

1. Problem：問挑戰(zhàn)

2. Reason：卡在哪

3. Method：問高招

工具：PRM萃取表

二、干貨終極萃取法：正反案例萃取

視頻導入：小白新手的處理方式對比

1. 篩選價值案例

工具：案例篩選的四個標準

2. 真實還原過程

工具：STAR模板

3. 總結分析經驗——BIC分析模型

1）B—行為特點

2）I—思維模式

3）C—后果分析

【演練】講師示范演練&三人模擬練習

【應用練習】完成內容干貨梳理表

【小結】訪談注意事項及誤區(qū)

案例萃取第四步：建模包裝（階段輸出： PPT初版，可結合企業(yè)要求，PPT or word皆可）

導入：檢查記憶效果

一、搭建模型，驗證優(yōu)化

1. 識別：流程、元素、關系

2. 檢驗：驗證經驗的有效性和使用邊界

3. 補漏：查缺補漏，完善模型

二、設計包裝，快速傳播

1. 口訣化表達

2. 可視化呈現(xiàn)

配套工具：可視化工具

應用練習：完成初版PPT

案例萃取第五步：成果呈現(xiàn)

導入：應用場景全景圖：崗位、部門、公司、行業(yè)

一、教學案例開發(fā)

1. 構思情景

2. 撰寫案例

3. 教學設計

工具：案例教學開發(fā)模板

范例：績效面談教學案例

二、線上微課開發(fā)

1. 設計構思

2. 收集素材

3. 排版優(yōu)化

工具：微課開發(fā)模板

范例：會議管理線上微課

案例萃取第六步：企業(yè)內部的經驗萃取復制

視頻導入：神槍手是可以培養(yǎng)的嗎？

導入：組織經驗的四種類型

一、專家訪談，萃取內部組織經驗

1. 明確任務，定標準

1）為什么要定標準？

案例：學開車

2）如何定標準？

范例：一線銷售信任關系的水平

2. 聚焦任務，找挑戰(zhàn)

1）為什么從挑戰(zhàn)開始？

2）方法賦能：團隊列名法

3. 訪談萃取，挖干貨

1）什么是干貨？

討論：如何成功減肥，以下是干貨嗎？

2）干貨初級追問法：PRM

3）干貨終極萃取法：正反案例挖金子

4. 整理應用，做驗證

1）可視化呈現(xiàn)/口訣化表達

2）萃取成果典型應用：工作指南、崗位輔導、案例、課程

工具：課程干貨地圖

二、標桿學習，引入外部最佳實踐

1. 直接借鑒法

2. 間接借鑒法

練習：課程干貨發(fā)布會

李軒老師

                              —金融領域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)專家

?  中國政法大學民商法學碩士

?  曾任：世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

?  曾任：世界500強企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

?  曾任：世界500強企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

?  曾任：世界500強企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓總監(jiān)

?  得到APP預備講師

?  喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質主播

?  持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經歷，服務行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當下業(yè)務情況設計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養(yǎng)體系，共設計超過500個培訓課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業(yè)務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優(yōu)理財經理策劃培養(yǎng)項目，擔任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學。

引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業(yè)上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。