銷售技巧
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《銷售輔導(dǎo)技巧》
《銷售輔導(dǎo)技巧》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
銷售輔導(dǎo)技巧
主講:梁海恩
【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中,需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高,從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長!
目前我們的前線業(yè)務(wù)團隊面對的主要挑戰(zhàn)有:三大轉(zhuǎn)變
n 從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)
n 從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理
n 從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能
【課程收益】
n 針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn),為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案
n 注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)(行業(yè)、企業(yè))
n 注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”
【課程對象】
n 一線業(yè)務(wù)人員:指負責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表,助理代表等;
n 區(qū)域業(yè)務(wù)管理者:主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。
【課程大綱】
一、思考:當(dāng)你聽到“輔導(dǎo)”時,你首先想到什么? 一個好的輔導(dǎo)會做些什么?
1.錄像觀看
2.觀看后討論
二、輔導(dǎo)的關(guān)鍵行動
1.關(guān)鍵行動概括
2.錄像觀看
3.觀看后討論
4.尋找表明輔導(dǎo)能增值的信號或情境
5.不適合進行輔導(dǎo)的情況
6.確定被輔導(dǎo)者愿意接受輔導(dǎo)
三、有效聆聽和提問
1.提問游戲
2.有效提問與聆聽
3.辨別有效問題練習(xí)
4.錄像觀看
5.觀看后討論
四、技巧練習(xí)
1.提出問題并提供信息,以澄清處境
2.提供所需資料
3.仔細聆聽被輔導(dǎo)
4.幫助被輔導(dǎo)者找出可行對策
5.幫助被輔導(dǎo)者制定行動計劃
6.提供你的支持
7.錄像觀看
8.觀看后討論
五、建立一個輔導(dǎo)環(huán)境
梁海恩
——營銷策略與銷售運作實戰(zhàn)專家
? 曾任世界500強——瑪氏食品-箭牌糖果(中國)有限公司Senior National OD Mgr(全國高級組織發(fā)展經(jīng)理)
Senior National BD Mgr(全國高級生意發(fā)展經(jīng)理)
? 曾任山東省東營市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項目 操盤負責(zé)人
? 現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長
? 現(xiàn)任山東省東營市利津第十屆政協(xié)委員
? 快消品行業(yè)可以英文授課
【擅長領(lǐng)域】
? 營銷策略研究及制定、銷售運作系統(tǒng)建立
? 分銷渠道、經(jīng)銷商管理、大客戶管理
? 營銷團隊能力發(fā)展及激勵、組織發(fā)展規(guī)劃及管理
【個人簡介】
梁海恩(Alex Liang)老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷,以及與中國各地渠道客戶、乃至各地政府項目合作的豐富經(jīng)驗。
憑借二十余年豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗(十年世界五百強企業(yè)全國銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,十年快消品營銷管理及消費者研究的專業(yè)項目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗,以及八年與政府國企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗)
箭牌糖果(中國)有限公司 – Senior National OD Mgr.
? 負責(zé)設(shè)計能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的,包含50多個模塊的完整課程體系
? 創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓(xùn)管理系統(tǒng),高效管理了過萬人,每年近百萬條受訓(xùn)及成長變化的數(shù)據(jù)記錄
? 主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓(xùn)生、培訓(xùn)生
? 領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)團隊,通過建立輔導(dǎo)系統(tǒng)、賦能全國超過5,000名員工以及近萬名經(jīng)銷商DSR
箭牌糖果(中國)有限公司 – Senior National BD Mgr.
? 負責(zé)總體管理、優(yōu)化全國經(jīng)銷商(貢獻全國生意90%)、及70%生意的渠道
? 負責(zé)設(shè)計:渠道利潤結(jié)構(gòu)、分銷覆蓋及補貨運作模式、工具的優(yōu)化
? 制定全國促銷方案,每年規(guī)劃、管理營銷資源超過4千萬元,監(jiān)管同時持續(xù)提升資源使用效率
在2012年便實現(xiàn)了80億人民幣銷售目標(biāo),并取得全國分銷覆蓋率達到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績,多次獲得全球總部的嘉獎。
【授課風(fēng)格】
? 系統(tǒng)性強:憑借多年世界500強企業(yè)、專業(yè)咨詢機構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗,系統(tǒng)性解決問題成為一種常態(tài)
? 深入淺出:不僅分析現(xiàn)象,更深挖背后的規(guī)律,以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享
? 實用導(dǎo)向:重心圍繞行業(yè)普遍問題,甚至是學(xué)員自身遇到的問題,融入知識點,最終做出實戰(zhàn)答卷
? 引導(dǎo)啟發(fā):2/3的授課時間,均為與學(xué)員之間就互動啟發(fā),讓學(xué)員真正做舉一反三
? 風(fēng)趣易懂:授課過程中,常常以大家熟悉的時事熱點、生活趣事來逐步帶出知識點,讓學(xué)員更好理解
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