銷售輔導(dǎo)技巧

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

n  從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、思考：當(dāng)你聽到“輔導(dǎo)”時，你首先想到什么？ 一個好的輔導(dǎo)會做些什么？

1.錄像觀看

2.觀看后討論

二、輔導(dǎo)的關(guān)鍵行動

1.關(guān)鍵行動概括

2.錄像觀看

3.觀看后討論

4.尋找表明輔導(dǎo)能增值的信號或情境

5.不適合進行輔導(dǎo)的情況

6.確定被輔導(dǎo)者愿意接受輔導(dǎo)

三、有效聆聽和提問

1.提問游戲

2.有效提問與聆聽

3.辨別有效問題練習(xí)

4.錄像觀看

5.觀看后討論

四、技巧練習(xí)

1.提出問題并提供信息，以澄清處境

2.提供所需資料

3.仔細聆聽被輔導(dǎo)

4.幫助被輔導(dǎo)者找出可行對策

5.幫助被輔導(dǎo)者制定行動計劃

6.提供你的支持

7.錄像觀看

8.觀看后討論

五、建立一個輔導(dǎo)環(huán)境

梁海恩

——營銷策略與銷售運作實戰(zhàn)專家

?  曾任世界500強——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司Senior National OD Mgr(全國高級組織發(fā)展經(jīng)理)

Senior National BD Mgr(全國高級生意發(fā)展經(jīng)理)

?  曾任山東省東營市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項目 操盤負責(zé)人

?  現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長

?  現(xiàn)任山東省東營市利津第十屆政協(xié)委員

?  快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長領(lǐng)域】

?  營銷策略研究及制定、銷售運作系統(tǒng)建立

?  分銷渠道、經(jīng)銷商管理、大客戶管理

?  營銷團隊能力發(fā)展及激勵、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

【個人簡介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，以及與中國各地渠道客戶、乃至各地政府項目合作的豐富經(jīng)驗。

憑借二十余年豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（十年世界五百強企業(yè)全國銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，十年快消品營銷管理及消費者研究的專業(yè)項目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，以及八年與政府國企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗）

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National OD Mgr.

?  負責(zé)設(shè)計能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的，包含50多個模塊的完整課程體系

?  創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓(xùn)管理系統(tǒng)，高效管理了過萬人，每年近百萬條受訓(xùn)及成長變化的數(shù)據(jù)記錄

?  主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓(xùn)生、培訓(xùn)生

?  領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)團隊，通過建立輔導(dǎo)系統(tǒng)、賦能全國超過5,000名員工以及近萬名經(jīng)銷商DSR

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National BD Mgr.

?  負責(zé)總體管理、優(yōu)化全國經(jīng)銷商（貢獻全國生意90%）、及70%生意的渠道

?  負責(zé)設(shè)計：渠道利潤結(jié)構(gòu)、分銷覆蓋及補貨運作模式、工具的優(yōu)化

?  制定全國促銷方案，每年規(guī)劃、管理營銷資源超過4千萬元，監(jiān)管同時持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實現(xiàn)了80億人民幣銷售目標(biāo)，并取得全國分銷覆蓋率達到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績，多次獲得全球總部的嘉獎。

【授課風(fēng)格】

?  系統(tǒng)性強：憑借多年世界500強企業(yè)、專業(yè)咨詢機構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗，系統(tǒng)性解決問題成為一種常態(tài)

?  深入淺出：不僅分析現(xiàn)象，更深挖背后的規(guī)律，以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享

?  實用導(dǎo)向：重心圍繞行業(yè)普遍問題，甚至是學(xué)員自身遇到的問題，融入知識點，最終做出實戰(zhàn)答卷

?  引導(dǎo)啟發(fā)：2/3的授課時間，均為與學(xué)員之間就互動啟發(fā)，讓學(xué)員真正做舉一反三

?  風(fēng)趣易懂：授課過程中，常常以大家熟悉的時事熱點、生活趣事來逐步帶出知識點，讓學(xué)員更好理解