《狙擊手銷售法》

《狙擊手銷售法》

幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務路徑、倍增團隊銷售業(yè)績、打造敢打必勝的銷售鐵軍！

主講：孟華林老師

【課程背景】

你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！

 客戶開發(fā)問題

1)     銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………

2)     公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……

3)     公司業(yè)務路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結果更沒效率…….

客戶成交問題

4)     銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……

5)     銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……

6)     銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……

7)     面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協讓步，完全沒利潤….

團隊狀態(tài)問題

8)     銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….

9)     傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……

10)   銷售路徑不清晰，業(yè)務員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績全靠碰運氣…….

11)   拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)，對目標討價還價…

【課程收益】

你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部狙擊手銷售方法論的落地。

?  銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。

?  咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復盤優(yōu)化業(yè)務路徑

?  掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。

?  現場訓練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。

?  開發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。

?  識客：根據線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預算。

?  挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。

?  塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。

?  鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔憂.

?  成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。

?  后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。

【課程特色】

本課程系銷售方法論課程，適用于B端銷售與C端銷售、解決方案型銷售、項目型銷售、招投標銷售；包含銷售策略、銷售話術、銷售溝通技巧、客戶管理為一體。

孟華林老師的培訓絕非侃侃而談的經驗之說而是有系統方法論支撐，課程采用訓戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內化，話術工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓界的段子手，金句頻出讓學員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學習，在互動中成長！

【課程對象】

建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、上帝視角看銷售

單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。

■ 銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”

■ 厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

■ 雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯

單元二：系統銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。

■ 傳統銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略

■ 銷售與客戶之間的周旋和博弈

■ 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

■ 避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單

二、狙擊手銷售法6步簽單系統

狙擊手第一步、抓潛培育：精準開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？

■ 無壓力客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉化拓展、追銷裂變

■ 兩大賣點分析工具找準賣點，獨特性塑造，現場共創(chuàng)1分鐘廣告時間

■ 無壓力客戶開發(fā)，電銷、陌拜、轉介紹、詢盤接單銷售話術溝通密碼

工具落地作業(yè)練習：客戶管理表、1分鐘廣告設計（電銷+地推+陌拜+網絡接待）

狙擊手第二步、締結關系：學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關系的策略。學會在銷售過程中掌握主動權，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。

■ 識別比成交更重要，有效識別客戶的類型、動機、行為

■ 逆境銷售三板斧：情緒安撫、協商推進、撞球理論

■ 為什么要“協商”、“協商”的6種應用場景

■ 首談首簽高效協商5大要素與4大步驟

工具落地作業(yè)練習：構建屬于你的“逆境銷售三板斧”腳本

狙擊手第三步、意愿：掌握客戶的痛點與需求，沒有意愿就沒有銷售，通過學習提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統的“產品式銷售”轉變?yōu)椤白稍兪戒N售”。

■ 培養(yǎng)客戶的采購意愿與滿足客戶的采購意愿

■ 如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標準來甄別客戶的采購意愿

■ 反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術

■ 擺球理論：消極反向提問在3種情境運用;反對型、中立型、順從型聽眾客戶的回應

■ 掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題

工具落地作業(yè)練習：欲望探測器的設計與模擬

狙擊手第四步、能力：掌握客戶的支付能力與決策能力，準確了解客戶愿意及能夠為產品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。

■ 關于預算的2個核心點與“錢”背后的深層問題

■ 預算的3大情境及應對策略；挖掘預算的5種策略

■ 設計出專業(yè)且大牌感十足的報價單設計

■ 應對客戶砍價的各類場景話術策略應用

■ 明晰客戶決策流程5W1H應用要素

■ 明晰客戶決策流程的方法

■ 組織權力決策地圖

■ 見到最終拍板人的策略

狙擊手第五步、解決方案：針對客戶的欲望，預算及決策流程做針對性的產品價值展示。

■ 價值標準的指紋鎖理論

■ 產品價值展示的4要素

■ 產品價值展示的結構及流程

■ 終極協商；價值展示成交推進器

狙擊手第六步、追銷裂變：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉介紹裂變更多優(yōu)質客戶

■ 防止反悔3要素

■ 防止競爭對手的反擊

■ 客戶裂變締結關系的方法策略

■ 客情維護與服務追銷、裂變策略應用

■ 激活沉睡.老客戶有效分級管理

■ 回款的態(tài)度、速度、力度應用技術

三、狙擊手銷售法管理落地篇

模塊一：建立增長杠桿

■ 抓住本質，做正確、有復利的事情

■ 市場現狀:紅利消失，資源不足，如何增長?

■ 認知升級:找到不同階段的增長動力點

■ 增長模型:掌握增長的支點、杠桿、籌碼

模塊二：做透業(yè)務內核

■ 不能落地到最后1米，都是瞎忽悠

■ 精細化:落地到最后1米怎么做

■ 系統性:告別頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，建立“新系統”

■ 人性化:讓客戶舒服、讓員工也舒服

模塊三：銷售/團隊復制

■ 人性化管理、打造士氣高昂的團隊

■ 內在驅動: 找到內生的動力、可持續(xù)的熱情

■ 能力培養(yǎng):3個抓手，培養(yǎng)獨當一面的人才

■ 支持系統: 可復制的模型、流程、工具

模塊四：銷售神槍手機制引爆

■ 提升銷售動力九大理念

■ 百團大戰(zhàn)目標軍令狀&業(yè)績對賭PK啟動儀式

課程總結及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷售系統、模型、流程、工具設計與落地

課程工具支持（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程及銷售話術百問百答）