《銷售鐵軍九大理念與逆境銷售三板斧》

《銷售鐵軍九大理念與逆境銷售三板斧》

巔峰激勵·倍增業(yè)績

主講：孟華林老師

【課程背景】

你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！

團隊狀態(tài)問題：

?  【沒有自信】：拜訪客戶或打電話感到緊張、內(nèi)心十分害怕客戶的拒絕, 常感覺焦慮…..

?  【總找借口】：目標總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔(dān)當(dāng)……

?  【躺平懶散】：都安于現(xiàn)狀，不愛學(xué)習(xí)、不愿改變，拖公司與老板后腿……

?  【效率低下】：不懂如何定目標做計劃，難以溝通不懂反饋，拿底薪成為習(xí)慣….

?  【勾心斗角】：部門墻嚴重，各做各的事，沒有形成利益共同體，心不在一起。

?  【彼此猜忌】：員工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺、互不信任……

?  【鋪張浪費】：無主人翁精神鋪張浪費，毫無成效的公關(guān)費用，不懂得為公司著想……

?  【沒有忠誠度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辭職威脅拿多少錢干多少事……

?  【傳播負能量】：不懂情緒壓力管理總是情緒化，不注意自己的形象精神面貌……

銷售能力問題：

?  【無奈】：客戶總是壓價、壓價、壓價，忽略您的產(chǎn)品和服務(wù)價值……

?  【困惑】：你已經(jīng)做了最大的努力，客戶還是有很多反對意見……

?  【焦慮】：見不到“拍板人”，銷售周期越來越長…..

?  【痛苦】：總是覺得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺…….

?  【不安】：沒有一個可遵循和復(fù)制的銷售系統(tǒng)，不確定離成交還多遠問題出在哪些環(huán)節(jié)…..

?  【不確定】：感覺抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘……

?  【苦惱】：花了大量的時間提供免費的服務(wù)：報價，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭….

【課程收益】

?  銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。

?  咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑

?  掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。

?  現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。

?  開發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。

?  識客：根據(jù)線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預(yù)算。

?  挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。

?  塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。

?  鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.

?  成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。

?  后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。

【課程特色】

工作坊式的全程研討，有趣、有料、實戰(zhàn)、實用、訓(xùn)練、實操

孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，打破固有的“銷售與客戶”互動方式重新締結(jié)關(guān)系。保護銷售內(nèi)在的自我價值感, 解決問題為導(dǎo)向的心智模式,讓銷售團隊擁有避免對抗的談話技巧，擁有重構(gòu)關(guān)系的溝通戰(zhàn)術(shù)，擁有掌握主動的流程步驟，最終建立有利于銷售團隊“態(tài)度、行為、技巧”三維一體協(xié)同發(fā)展與提升。

課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！

【課程對象】

建議企業(yè)兵、將、帥全員共同參與學(xué)習(xí)；也可以純新人入職培訓(xùn)。

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

模塊一、銷售鐵軍九大理念【激勵篇】

1、  理念一：成功是因為態(tài)度

1)     我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系

2)     誰來承擔(dān)后果誰就負責(zé)結(jié)果

3)     職場調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。

2、理念二：我是我認為的我

1)     遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步——簡稱自殺!

2)     公司花錢找你來就是為了解決問題的沒問題——你就失業(yè)！

3)     在公司上班拿工資還總是說公司的不好就是——出賣自己！

3、理念三：不是不可能，只是暫時沒有找到方法

1) “我不會”：這也不會，那也不會——能力是訓(xùn)練出來的!

2) “不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來的！

3) “沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來的！

4) 客戶漏斗管理：新客不斷老客戶復(fù)購的六大策略

4、理念四：每天進步一點點

1) “差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來的！

2) “這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來的！

3) “沒結(jié)果”：這沒結(jié)果，那沒結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來的！

5、理念五：決心決定成功

1)     工作職務(wù)永遠是等價的價值交換；

2)     做人“無愧于心”，做事“無愧于薪”；

3)     說一千，道一萬，兩橫一豎就是“干”；

4)     普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人

6、理念六：山不過來我就過去

1)     做事“不主動”，前途“很被動”；

2)     平庸的人三大死法：坐、等、看；

3)     不做團隊旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動補位；

4)     團隊成功了沒有失敗者，團隊失敗了沒有成功者！

7、理念七：天助自助者

1)     別人的缺點就是你存在的價值；積極主動，以終為始，要事第一

2)     問題就是機會·沒問題沒機會；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；

3)     失敗者因為所以找借口·成功者即使也要找方法；

4)     人生可悲的是：機會來了你從沒準備過或者你人卻不見了！

8、理念八：我是一切的根源

1)     成功者主動攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；

2)     責(zé)任圈的大小決定能力圈的大??；勇于負責(zé)任·才能擔(dān)重任；

3)     職場是最公平的競技場，企業(yè)是沒有圍墻的大學(xué)，

4)     人生處處皆考場·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口

9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長的機會！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！

1)     享受收入榮譽就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；

2)     要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。

3)     雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。

模塊二：銷售鐵軍三板斧【技能篇】：

1、如何解決銷售過程中的三大難題

1)     銷售開場客戶說不需要

2)     銷售中場打不開客戶話匣子

3)     銷售收場客戶說留資料

2、銷冠逆襲的三大思維

1)     讓客戶不再對你抗拒

2)     讓客戶愿意更你溝通

3)     讓你賣更多且更好賣

3、高階銷售的三大方法：

1)     三板斧之情緒安撫

2)     三板斧之協(xié)商推進

3)     三板斧之撞球理論

4、三板斧應(yīng)用實戰(zhàn)案例

1)     電銷開場三板斧

2)     線上開場三板斧

3)     線下開場三板斧

5、落地系統(tǒng)現(xiàn)場作業(yè)：

1)     立刻設(shè)計你的銷售三板斧

2)     逆境開場三板斧互動問答

模塊三、激勵機制百團大戰(zhàn)誓師大會啟動儀式！

收尾：總結(jié)分享+合影回程