《銀保狙擊手—銀行保險(xiǎn)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《銀保狙擊手—銀行保險(xiǎn)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

幫助銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理優(yōu)化談單路徑提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、打造敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍！

主講：孟華林老師

【課程背景】

你最該培訓(xùn)的是銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢(qián)！

客戶(hù)開(kāi)發(fā)問(wèn)題

1)     銷(xiāo)售人員，不會(huì)、不愿、不懂自主開(kāi)發(fā)客戶(hù)…………

2)     公司花大價(jià)錢(qián)獲取的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……

3)     公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忙、盲、茫，沒(méi)結(jié)果更沒(méi)效率…….

客戶(hù)成交問(wèn)題

4)     銷(xiāo)售不懂抓開(kāi)場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……

5)     銷(xiāo)售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開(kāi)跑，追求話術(shù)技巧毫無(wú)作用……

6)     銷(xiāo)售不懂跟單客戶(hù)總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷(xiāo)售人員毫無(wú)辦法……

7)     面對(duì)客戶(hù)以?xún)r(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷(xiāo)售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒(méi)利潤(rùn)….

團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題

8)     銷(xiāo)售做法就是個(gè)推銷(xiāo)機(jī)器，強(qiáng)硬推銷(xiāo)得罪客戶(hù)傷害品牌，銷(xiāo)售人員流失率大…….

9)     傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷(xiāo)售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……

10)   銷(xiāo)售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….

11)   拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對(duì)目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…

【課程收益】

你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷(xiāo)售方法論的落地。

?  銷(xiāo)售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)。

?  咨詢(xún)式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑

?  掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷(xiāo)售方法論”，讓銷(xiāo)售順人性有士氣更有武器。

?  現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)冠的8大能力，落地銷(xiāo)冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。

?  開(kāi)發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。

?  識(shí)客：根據(jù)線上詢(xún)盤(pán)特點(diǎn)針對(duì)識(shí)別課后，掌握各國(guó)客戶(hù)性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算。

?  挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。

?  塑造：打破客戶(hù)固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶(hù)共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。

?  鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶(hù)12類(lèi)疑慮管理客戶(hù)擔(dān)憂.

?  成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶(hù)主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。

?  后售：讓客戶(hù)不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)，介紹更多人來(lái)更你買(mǎi)。

【課程特色】

本課程系銀行、保險(xiǎn)、貸款銷(xiāo)售方法論課程，適用于客戶(hù)經(jīng)理日營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程；包含銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo)售溝通技巧、客戶(hù)管理為一體。

孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說(shuō)而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過(guò)體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺(jué)察，銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱(chēng)培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽(tīng)得有味、聽(tīng)得有料、聽(tīng)得更有勁、笑聲不斷，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！

【課程對(duì)象】

投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、證劵客戶(hù)經(jīng)理、基金客戶(hù)經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員。

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、上帝視角看銷(xiāo)售

單元一：銷(xiāo)冠的真相：幫助銷(xiāo)售人員梳理在銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。

■ 銀保銷(xiāo)售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”

■ 厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

■ 雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷(xiāo)售邏輯

單元二：系統(tǒng)銷(xiāo)售的力量 理解銀?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，他們對(duì)付銷(xiāo)售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷(xiāo)售行為。

■ 傳統(tǒng)銀保銷(xiāo)售的4個(gè)階段及弊端、客戶(hù)應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略

■ 銷(xiāo)售與客戶(hù)之間的周旋和博弈

■ 重新審視：銷(xiāo)售挑戰(zhàn)背后的原因

■ 避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的銀保狙擊手銷(xiāo)售方法論6步簽單

二、狙擊手銷(xiāo)售法6步簽單系統(tǒng)

狙擊手第一步、抓潛培育：精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶(hù)離不開(kāi)你？

■ 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)方法 例：六大金融/保險(xiǎn)需求主要客群素描。

■ 無(wú)壓力客戶(hù)開(kāi)發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷(xiāo)裂變

■ 無(wú)壓力客戶(hù)開(kāi)發(fā)，電銷(xiāo)、陌拜、轉(zhuǎn)介紹、網(wǎng)點(diǎn)接待銷(xiāo)售話術(shù)溝通密碼

■ 銀?？蛻?hù)社群培育系統(tǒng)，銀保“客流”發(fā)展的4個(gè)階段、培育工具一微一抖一社群。

■ 兩大賣(mài)點(diǎn)分析工具找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)特性塑造，現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)1分鐘廣告時(shí)間

工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶(hù)管理表、1分鐘廣告設(shè)計(jì)（電銷(xiāo)+沙龍+地推+陌拜+網(wǎng)點(diǎn)接待）

狙擊手第二步、締結(jié)關(guān)系：學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶(hù)的戒備心理，獲得信任，并在銷(xiāo)售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的策略。學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的“拖延”和“含糊”，管理客戶(hù)的期待，事先解除“成交隱患”。

■ 金融營(yíng)銷(xiāo)拒絕的根源——客戶(hù)心理對(duì)我們不信任：掌握銀保銷(xiāo)售的信任公式

■ 識(shí)別比成交更重要，有效識(shí)別客戶(hù)的類(lèi)型、動(dòng)機(jī)、行為

■ 逆境銷(xiāo)售三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進(jìn)、撞球理論

■ 為什么要“協(xié)商”、“協(xié)商”的6種應(yīng)用場(chǎng)景

■ 首談首簽高效協(xié)商5大要素與4大步驟

工具落地作業(yè)練習(xí)：構(gòu)建屬于你的“逆境銷(xiāo)售三板斧”腳本

狙擊手第三步、意愿：掌握客戶(hù)的痛點(diǎn)與需求，沒(méi)有意愿就沒(méi)有銷(xiāo)售，通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，并探尋客戶(hù)的真正需求，幫助銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍?xún)式銷(xiāo)售”。

■ 培養(yǎng)客戶(hù)的選擇意愿與滿足客戶(hù)的選擇意愿

■ 如何通過(guò)意愿探測(cè)器掌握客戶(hù)的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄別客戶(hù)的選擇意愿

■ 反向提問(wèn)策略：使用反向提問(wèn)的4種情境；懷柔話術(shù)

■ 擺球理論：消極反向提問(wèn)在3種情境運(yùn)用;反對(duì)型、中立型、順從型聽(tīng)眾客戶(hù)的回應(yīng)

■ 掌握“意愿”的3個(gè)維度與漏斗與“意愿探測(cè)器”5個(gè)核心問(wèn)題

工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測(cè)器的設(shè)計(jì)與模擬

【實(shí)戰(zhàn)演練】：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶(hù)如何做需求探尋

狙擊手第四步、能力：掌握客戶(hù)的資質(zhì)能力與決策能力，準(zhǔn)確了解客戶(hù)愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷(xiāo)售人員迅速甄別客戶(hù)決策能力及提供合適的解決方案。

■ 關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)與“錢(qián)”背后的深層問(wèn)題

■ 預(yù)算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略；挖掘預(yù)算的5種策略

■ 設(shè)計(jì)出專(zhuān)業(yè)且大牌感十足的報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)

■ 應(yīng)對(duì)客戶(hù)砍價(jià)的各類(lèi)場(chǎng)景話術(shù)策略應(yīng)用

■ 明晰客戶(hù)決策流程5W1H應(yīng)用要素

■ 明晰客戶(hù)決策流程的方法

■ 組織權(quán)力決策地圖

■ 見(jiàn)到最終拍板人的策略

【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

【討論】：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

狙擊手第五步、解決方案：針對(duì)客戶(hù)的欲望，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的產(chǎn)品價(jià)值展示。

■ 價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論

■ 理財(cái)業(yè)務(wù)/貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價(jià)值展示的4要素

■ 理財(cái)業(yè)務(wù)/貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價(jià)值展示的結(jié)構(gòu)及流程

■ 終極協(xié)商；價(jià)值展示成交推進(jìn)器

【話術(shù)示例】：銀保方案一句話呈現(xiàn)話術(shù)

【討論】：我該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品？

狙擊手第六步、追銷(xiāo)裂變：防止客戶(hù)反悔，確保訂單落實(shí)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

■ 防止反悔3要素

■ 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊

■ 客戶(hù)裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略

■ 客情維護(hù)與服務(wù)追銷(xiāo)、裂變策略應(yīng)用

■ 激活沉睡.老客戶(hù)有效分級(jí)管理

■ 成交的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)

【案例分析】：意見(jiàn)領(lǐng)袖張總帶給我的驚喜：輸在當(dāng)下贏在未來(lái)

【討論】：我該如何種下?lián)u錢(qián)樹(shù)。

三、狙擊手銷(xiāo)售法管理落地篇

模塊一：建立增長(zhǎng)杠桿

■ 抓住本質(zhì)，做正確、有復(fù)利的事情

■ 市場(chǎng)現(xiàn)狀:紅利消失，資源不足，如何增長(zhǎng)?

■ 認(rèn)知升級(jí):找到不同階段的增長(zhǎng)動(dòng)力點(diǎn)

■ 增長(zhǎng)模型:掌握增長(zhǎng)的支點(diǎn)、杠桿、籌碼

模塊二：做透業(yè)務(wù)內(nèi)核

■ 不能落地到最后1米，都是瞎忽悠

■ 精細(xì)化:落地到最后1米怎么做

■ 系統(tǒng)性:告別頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，建立“新系統(tǒng)”

■ 人性化:讓客戶(hù)舒服、讓員工也舒服

模塊三：銷(xiāo)售/團(tuán)隊(duì)復(fù)制

■ 人性化管理、打造士氣高昂的團(tuán)隊(duì)

■ 內(nèi)在驅(qū)動(dòng): 找到內(nèi)生的動(dòng)力、可持續(xù)的熱情

■ 能力培養(yǎng):3個(gè)抓手，培養(yǎng)獨(dú)當(dāng)一面的人才

■ 支持系統(tǒng): 可復(fù)制的模型、流程、工具

模塊四：銷(xiāo)售神槍手機(jī)制引爆

■ 提升銷(xiāo)售動(dòng)力九大理念

■ 百團(tuán)大戰(zhàn)目標(biāo)軍令狀&業(yè)績(jī)對(duì)賭PK啟動(dòng)儀式

課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)、模型、流程、工具設(shè)計(jì)與落地

課程工具支持（狙擊手銷(xiāo)售法模型、銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例、課后線上課程及銷(xiāo)售話術(shù)百問(wèn)百答）