《銷售專項(xiàng)技能培訓(xùn)》

《銷售專項(xiàng)技能培訓(xùn)》

當(dāng)今市場(chǎng)情況下針對(duì)渠道管理人員的專項(xiàng)培訓(xùn)

主講：孫琦老師

【課程背景】

在過往的市場(chǎng)交易中，基于企業(yè)性質(zhì)的分級(jí)（一級(jí)：外資 二級(jí)：合資 三級(jí)：央企/國(guó)企 四級(jí)：民營(yíng)），對(duì)終端客戶的采購(gòu)、預(yù)算和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)有明顯認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，以至于終端客戶和代理商會(huì)基于此分級(jí)和品牌優(yōu)勢(shì)主動(dòng)購(gòu)買，銷售人員的日常工作多集中于經(jīng)銷商日常管理、訂單處理、售后等等。

而當(dāng)下產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、市場(chǎng)份額被蠶食，對(duì)渠道管理的銷售人員提出了新的心態(tài)和能力上的雙重挑戰(zhàn)，除了具備現(xiàn)有的經(jīng)銷商管理能力的外，要針對(duì)性的訓(xùn)練和提升自己直接從終端客戶獲取訂單能力、并將這種能力融入到與經(jīng)銷商的合作和管理中；要針對(duì)性的訓(xùn)練和提升自己對(duì)經(jīng)銷商的利益、關(guān)注點(diǎn)、發(fā)展等多維度的分析能力、與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定有粘性的合作關(guān)系能力、共同協(xié)作打單能力；同時(shí)要關(guān)注銷售人員心態(tài)上的轉(zhuǎn)變、激發(fā)并幫助銷售人員意識(shí)到新形勢(shì)下終身成長(zhǎng)的內(nèi)驅(qū)力。

基于以上分析及能力訓(xùn)練需求，本課程萃取大客戶銷售及渠道管理的精髓模塊，分為：大客戶銷售能力、人際關(guān)系進(jìn)階與經(jīng)銷商三維分析、重塑標(biāo)準(zhǔn)、共同打單與培訓(xùn) 五大模塊，從帶領(lǐng)銷售人員識(shí)別新形勢(shì)下的新身份，需要的新技能開始，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)、應(yīng)用，并在整個(gè)課程中關(guān)注、呈現(xiàn)并激發(fā)銷售人員心態(tài)、內(nèi)驅(qū)力的改變。在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的經(jīng)銷商梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

【課程收益】

提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別新形勢(shì)下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺察對(duì)自身收獲、終身成長(zhǎng)，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有經(jīng)銷商開發(fā)和管理的情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

掌握市場(chǎng)大客戶銷售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力，在經(jīng)銷商的開發(fā)和管理中有更多的籌碼和掌控能力；

? 能夠在所轄區(qū)域內(nèi)規(guī)劃經(jīng)銷商梯隊(duì)，鎖定目標(biāo)客戶

? 通過對(duì)經(jīng)銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經(jīng)銷商，提高粘性和忠誠(chéng)度；

? 通過對(duì)經(jīng)銷商全面分析及信任的解析掌握與經(jīng)銷商建立信任的全系技能；

? 掌握與經(jīng)銷商共同單打、分工協(xié)作、指揮作戰(zhàn)的技能；

? 掌握簡(jiǎn)單的培訓(xùn)技巧，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度、粘性、統(tǒng)一價(jià)值觀和意識(shí)形態(tài)；

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，交付數(shù)份清單與口訣，以學(xué)員真實(shí)銷售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對(duì)象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開場(chǎng)：新形勢(shì)下的新角色

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過案例看當(dāng)下經(jīng)銷商開發(fā)與管理現(xiàn)狀

3、通過案例看學(xué)員經(jīng)銷商開發(fā)管理意識(shí)、能力現(xiàn)狀及內(nèi)驅(qū)力情況

3、通過案例提煉、明確五大項(xiàng)技能模塊

4、定義經(jīng)銷商開發(fā)與管理中銷售人員兩個(gè)角色

5、當(dāng)下經(jīng)銷商管理過程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理經(jīng)銷商開發(fā)與管理的五個(gè)步驟

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的五大模塊，理解五大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識(shí)到經(jīng)銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識(shí)到經(jīng)銷商管理對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

4、分享并呈現(xiàn)當(dāng)下管理與開發(fā)工作中的挑戰(zhàn)和困惑

5、捋順經(jīng)銷商開發(fā)與管理流程，在實(shí)際工作中找準(zhǔn)方向

模塊一：大客戶銷售能力

一、研討主題：

1、如何定義大客戶 如何獲取大客戶信息

2、大客戶與企業(yè)、銷售個(gè)人的關(guān)系

3、采購(gòu)、銷售流程梳理

4、微觀：針對(duì)客戶個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取方法

5、宏觀：把客戶個(gè)人放在采購(gòu)項(xiàng)目組中的二個(gè)維度分析

6、客戶內(nèi)部各關(guān)系人如何開發(fā)、管理

7、客戶關(guān)系開發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)

8、大客戶銷售中四大關(guān)鍵動(dòng)作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見高層）

9、各個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的要點(diǎn)、呈現(xiàn)方式

10、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

11、價(jià)值輻射模型

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到大客戶對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

2、意識(shí)到收集信息的重要性，交付收集信息的三個(gè)維度及一張清單

3、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

4、掌握五維獲取及基本提問技能

5、學(xué)會(huì)制定五維參考系

6、掌握大客戶成交過程中的關(guān)鍵動(dòng)作

7、掌握各關(guān)鍵動(dòng)作要點(diǎn)、目標(biāo)、呈現(xiàn)

8、交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

9、掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊二 模塊三：經(jīng)銷商關(guān)系開發(fā)與管理

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三維分析法

2、獲取三維信息方法

3、滿足三維方法

4、信任兩個(gè)公式、五步口訣、五個(gè)層級(jí)

5、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個(gè)維度

6、經(jīng)銷商開發(fā)中的“備胎哲學(xué)”

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握與經(jīng)銷商建立關(guān)系全壘打技能

2、掌握經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三個(gè)維度分析、獲取、滿足、重塑技能

3、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊四：重塑標(biāo)準(zhǔn)

一、研討主題：

1、客戶認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過程

3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃金三角

4、掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊五：共同打單與培訓(xùn)

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商項(xiàng)目分級(jí)跟蹤

2、共同打單資源梳理

3、共同打單項(xiàng)目篩選、優(yōu)劣勢(shì)分析

4、梳理項(xiàng)目銷售流程，制定策略、分工合作

5、統(tǒng)籌、指揮能力

6、經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)、梳理

7、培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定、意識(shí)形態(tài)統(tǒng)一粘性提升

8、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

9、適合經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的授課技巧

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握梳理經(jīng)銷商在跟項(xiàng)目方法

2、掌握統(tǒng)籌、指揮能力，共同拿下訂單

3、掌握項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵動(dòng)作完成技能

4、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)技能

5、掌握企業(yè)文化輸送、價(jià)值觀一致方法

6、掌握價(jià)值輸送技能，統(tǒng)一意識(shí)形態(tài)，提高粘性

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排