《銷售實戰(zhàn)技能提升模擬訓(xùn)練》

《銷售實戰(zhàn)技能提升模擬訓(xùn)練》

主講：孫琦

【課程背景】

項目銷售：通過系統(tǒng)的解決方案為客戶創(chuàng)造價值。從立項前的設(shè)計、技術(shù)參數(shù)的選定到最后的實施和回款，短則數(shù)月長則數(shù)年，邊界之模糊、風(fēng)險之不可控、利益方之多、口碑和樣板影響之廣......

?流程的梳理及每步關(guān)鍵動作的界定，有利于管理者跟蹤銷售的進(jìn)程，提供及時的幫助和指導(dǎo)、提高銷售的績效、降低銷售成本；于銷售有有利于宏觀思維，體系把控，落地學(xué)習(xí)每一步工具，縮短銷售周期、提高效率和贏率

?兩天的課程將流程篇與實踐篇相結(jié)合，根據(jù)學(xué)員的背景和需求調(diào)整課程理論與案例比例、授課方式，全員參與，當(dāng)堂拿走正在做的項目解決方案

【課程收益】

?掌握項目銷售流程

?掌握每步流程的關(guān)鍵動作

?學(xué)會運(yùn)用每步流程的落地工具

?完成正在做的項目梳理、實施計劃

?提高銷售成單率

【課程對象】一線銷售人員，銷售管理人員

【課程時長】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：項目銷售流程梳理

1、基于目前所做項目和掌握理論銷售分幾步？

2、梳理項目流程有何重要性？

3、現(xiàn)階段銷售成單過程中存在的挑戰(zhàn)和困惑？

第一步：收集信息

1、如何做項目信息收集？

2、收集信息于整個項目的意義？

3、過往項目成敗中收集信息的地位？

4、哪些信息必須收集到？

5、如何初步判斷是否繼續(xù)跟蹤此項目？

第二步：搞定線人

1、如何確定選擇誰線人？

2、選擇線人的目的？

3、人際關(guān)系遞進(jìn)方法

1)     三維分析法

2)     五步口訣法

3)     案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

4)     實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第三步：制定策略

1、確定項目組合作團(tuán)隊

2、分工合作，制定各自職責(zé)

3、制定策略的意義

1)      要點提煉、小組討論消化

2)      情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

3)      實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操預(yù)約

第四步：你來我往

1、拜訪技巧

2、技術(shù)交流

3、工廠及樣本工程參觀

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)      實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第五步：解決方案

1、解決方案制作素材清單

2、方案呈現(xiàn)方法

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售案例

2)      實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第六步：招投標(biāo)

1、 基礎(chǔ)知識

2、 設(shè)置障礙

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)      實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第七步：合同

1、 談判原則與技巧

2、 合同風(fēng)險規(guī)避

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)      實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第八步：實施與回款

1、實施進(jìn)程跟蹤

2、關(guān)鍵節(jié)點跟蹤

3、關(guān)系維護(hù)

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)      實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

結(jié)尾：小組項目解決方案、總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)安排