《共贏談判—銷售談判利潤突圍》

《共贏談判—銷售談判利潤突圍》

孟華林老師談判狙擊手方法論工作坊

拿下跟多的訂單，取得更高的利潤，建立更和諧的關(guān)系！

主講：孟華林老師

【課程背景】

你最該培訓(xùn)的是談判人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得談判

形勢更加嚴(yán)峻。通過數(shù)百家企業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)員工在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：

?  談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。

?  要么擔(dān)心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；

?  遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；

?  要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會；

?  談判桌上一讓再讓，訂單完全沒有利潤，虧本賺吆喝；

這些問題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會給企業(yè)造成不可挽回的被動(dòng)局面。如何另辟蹊徑解開死結(jié)？究其原因，部分商務(wù)人員對談判技巧認(rèn)識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。針對以上問題本課程將為您全面講解銷售談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方由面對面的對抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題，幫助學(xué)員在銷售談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。

【課程收益】

你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手談判方法論的落地。

?  銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的談判鐵軍團(tuán)隊(duì)。

?  咨詢式診斷現(xiàn)場掌握一套談判路線圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑

?  掌握1套特種兵級別的“談判狙擊手方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。

?  現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。

?  締結(jié)關(guān)系：讓談判人員有效的與談判對象締結(jié)關(guān)系建立基礎(chǔ)信任

?  識客探需：懂得識別談判對象人的維度與組織的維度需求動(dòng)機(jī)順利開啟談判

?  高開低走：面對談判開局敢高開會高開，判定成交意向鎖定價(jià)格預(yù)期

?  安撫協(xié)商：幫助談判人員順利化解談判中的對抗、僵持、僵局達(dá)成談判目標(biāo)

?  以退為進(jìn)：透過十六種新型談判策略最終實(shí)現(xiàn)合同回款保障談判利潤

?  雙贏重獲：談判并未結(jié)束提升談判人員的敏銳商業(yè)嗅覺獲取下一個(gè)訂單機(jī)會

?  談判鐵軍：鐵軍團(tuán)隊(duì)九大理念幫助企業(yè)打造一支敢打必勝的談判鐵軍團(tuán)隊(duì)

【課程特色】

本課程系談判方法論課程，適用于銷售談判、采購談判、商務(wù)談判、管理談判等各類談判場景；包含談判策略、談判話術(shù)、談判溝通技巧、談判團(tuán)隊(duì)打造為一體。

孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)談判問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場，同時(shí)孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長！

【課程對象】

建議企業(yè)談判相關(guān)人員兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、采購等接觸談判相關(guān)的工作人員。

【課程時(shí)間】

1—2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、上帝視角看談判

場景研討：談判前，領(lǐng)導(dǎo)讓我為公司爭取最大的利益，我也是按計(jì)劃執(zhí)行的，但卻談不下去了，為什么？

單元一：談判的真相：幫助談判人員梳理在談判過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。

■ 談判工作中常見的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”

■ 厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

■ 雙向奔赴、彼此識別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯

單元二：談判系統(tǒng)的力量 理解談判對象的決策心理，他們對付談判人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往談判行為。

■ 傳統(tǒng)談判的4個(gè)階段及弊端、談判對象應(yīng)對的4個(gè)階段性策略

■ 面對對抗、僵持、僵局各個(gè)階段的周旋和博弈

■ 重新審視：談判挑戰(zhàn)背后的原因

■ 避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手談判方法論6大步驟談判路線圖

二、談判方法論：狙擊手6步談判路線圖

談判狙擊手第一步、談判準(zhǔn)備“締結(jié)關(guān)系”：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，談判開始前的關(guān)系締結(jié)，針對企業(yè)定制分析詢單案例，做到先知先覺尋找機(jī)會締結(jié)關(guān)系，成功布局信息網(wǎng)絡(luò)，避免陷入信息孤島，深入建立甲乙方的信任關(guān)系，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。

場景研討：我已經(jīng)盡力了，可還是打動(dòng)不了客戶，拓展無期、合作無望，怎么辦？

內(nèi)容摘要：

■ 開篇案例：客戶的詢價(jià)如何開場？

■ 針對性詢價(jià)分析：訂單產(chǎn)生的8大原因+影響報(bào)價(jià)的8大因素

■ 看到客戶的詢單套路，避免陷入“客戶”防御系統(tǒng)成為免費(fèi)咨詢提供者

■ 如何快速建立信任關(guān)系，鎖定線人獲取信息的高維策略

■ 識別比成交更重要，有效識別客戶的8大動(dòng)機(jī)類型順利與談判對象締結(jié)關(guān)系

工具落地課堂練習(xí)：對“事”詢單分析；對“人”動(dòng)機(jī)分析

談判狙擊手第二步、談判前期“識客探需”：識別客戶的痛點(diǎn)、需求、欲望、動(dòng)機(jī)，透過簡單實(shí)用的提問技巧掌握客戶要什么、為什么、怎么辦，花多錢辦的底層核心邏輯，抓住主要矛盾并掌握談判主動(dòng)權(quán)，幫助談判人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪秸勁小?，引?dǎo)并鎖定客戶的成交預(yù)期。

場景研討：無法和客戶在同一頻道上溝通，無法快速和客戶建立信任關(guān)系，我該怎么辦？

內(nèi)容摘要：

■ 視頻案例：先入為主的銷售，不要給客戶畫海鷗，別把自己的想法強(qiáng)加給客戶。

■ 如何問得全、問的深、問的透鎖定客戶的成交預(yù)期，探尋價(jià)格預(yù)期

■ 避免陷入被動(dòng)的“柔和反問“策略識別客戶的采購意愿！

■ 提供情緒價(jià)值的“傻傻的問“策略PMP贊美激發(fā)客戶表達(dá)欲！

■ 挖掘內(nèi)幕真相的“私底下問“策略掌握談判對象決策標(biāo)準(zhǔn)！

■ ”開場既決生死，決勝刀鞘之內(nèi)”，實(shí)現(xiàn)雙贏的談判都在開場之前如何識局布局入局。

工具落地作業(yè)練習(xí)：圍繞客戶個(gè)案分析研討

談判狙擊手第三步：談判開場“高開低走”：建立以雙贏為出發(fā)點(diǎn)的談判目標(biāo)，讓己方獲利對方獲勝的高開思維，準(zhǔn)備自己高開低走的談判籌碼，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的報(bào)價(jià)技巧，即使報(bào)高價(jià)客戶也愿意談判的報(bào)價(jià)策略，給自己留足談判空間，從而引導(dǎo)并鎖定客戶的預(yù)算預(yù)期。

場景研討：在采購談判中，總是摸不準(zhǔn)對方的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？

內(nèi)容摘要：

■ 避免試錯(cuò)型談判的談判籌碼準(zhǔn)備與推演：基于雙贏談判目標(biāo)的12大談判籌碼準(zhǔn)備

■ 高開還是低開：如何做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼

■ 高開籌碼之報(bào)價(jià)策略：如何報(bào)高價(jià)客戶還愿意談的策略和方法

■ 視頻案例：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？

■ 高階采購的詢價(jià)方式與詢價(jià)策略及應(yīng)對方式

工具落地作業(yè)練習(xí)：設(shè)計(jì)你的談判籌碼、根據(jù)場景設(shè)計(jì)你的高開報(bào)價(jià)單

談判狙擊手第四步：談判中期“安撫協(xié)商”：本章重點(diǎn)在于避免或化解談判對抗，打破銷售人員內(nèi)心的焦慮膽怯情緒，掌握大小平衡的宇宙法則，管理并降低談判對象的期待感，透過安撫管理客戶的心情，透過協(xié)商順利推進(jìn)談判的進(jìn)程，讓客戶追著我們談判而非被客戶牽著鼻子跑。

場景研討：感覺談的差不多了，但什么時(shí)機(jī)提出簽協(xié)議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點(diǎn)把握都沒有。

內(nèi)容摘要：

■ 案例研討：快來解救孟老師

■ 避免談判對抗的“我好你好”的PAC人際溝通心理學(xué)應(yīng)用做到外圓內(nèi)方收放自如

■ 宇宙法則：小的圍繞大的轉(zhuǎn)，如何把客戶變小把自己變大的態(tài)度、行為、技巧

■ 如何透過“安撫”避免談判對象對抗的策略、工具、技巧、話術(shù)

■ 如何透過“協(xié)商”獲得談判對象的協(xié)商許可策略的案例、工具、技巧、話術(shù)

■ 化解僵持的“紅白黑臉策略”“請示策略”使用時(shí)機(jī)及案例、工具、技巧、話術(shù)

■ 擱置爭議的“折中策略”再次鎖定成交預(yù)期、探測價(jià)格預(yù)期

工具落地作業(yè)練習(xí)：打造你的微信朋友圈個(gè)人IP，讓個(gè)人IP走在產(chǎn)品IP的前面

談判狙擊手第五步：談判后期“以退為進(jìn)”：這個(gè)階段是最容易讓談判人員損失利潤妥協(xié)讓步的危險(xiǎn)階段，本章重點(diǎn)在于避免或化解僵局僵持，在不損失利益的基礎(chǔ)上讓對方獲勝，創(chuàng)造增量不分存量，沒有讓步只有交換，以退為進(jìn)守住底線并爭取更多利益。

場景研討：感覺談的差不多了，但什么時(shí)機(jī)提出簽協(xié)議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點(diǎn)把握都沒有。

內(nèi)容摘要：

■ 永動(dòng)球?qū)嶒?yàn)：預(yù)判你的預(yù)判，看懂客戶接下來要干嘛

■ 視頻案例研討：尼古拉斯趙四的砍價(jià)策略，沒有讓步只有交換

■ 陷入談判僵局五大因素及破解方案，設(shè)計(jì)你的讓步條件

■ 高階采購的8大砍價(jià)策略及8大讓步策略應(yīng)用

■ 如何透過“反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險(xiǎn)時(shí)刻“真的破防了”

■ 排除障礙判定訂單簽約時(shí)機(jī)的案例、工具、技巧、話術(shù)

■ 丑話在前：合同談判的三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例策略技巧

工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！

談判狙擊手第六步、談判收尾“雙贏重獲”：防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，并修復(fù)關(guān)系獲得轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)戰(zhàn)談判并非學(xué)習(xí)來的，而是訓(xùn)練出來的，透過情景案例模擬訓(xùn)練，將課程所有章節(jié)內(nèi)容中的策略、技巧、話術(shù)融會貫通，讓談判人員學(xué)以致用并最終落地。

場景研討：單子雖然簽了，當(dāng)我內(nèi)心感覺我們的關(guān)系可能面臨破裂，客戶放下狠話下次再也不找你了。

內(nèi)容摘要：

■ 防止反悔3要素、防止競爭對手的反擊

■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價(jià)六把刀之開場低價(jià)策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價(jià)六把刀之就價(jià)砍價(jià)策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價(jià)六把刀之以價(jià)砍價(jià)策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價(jià)六把刀之車輪砍價(jià)策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價(jià)六把刀之拆分砍價(jià)策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價(jià)六把刀之細(xì)節(jié)壓價(jià)策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■ 重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源的方法技巧策略

■ 回款的態(tài)度、速度、力度策略、工具、技巧、話術(shù)

模塊三、談判鐵軍【團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)篇】影響談判人員績效表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊(duì)成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊(duì)打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵(lì)機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)士氣讓團(tuán)隊(duì)為自己干為未來拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

內(nèi)容摘要：

■【態(tài)度為先】理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度

■【目標(biāo)要性】理念二：我是我認(rèn)為的我

■【不找借口】理念三：我是一切的根源

■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法

■【積極主動(dòng)】理念五：山不過來，我就過去

■【欲望決心】理念六：決心決定成功

■【自我規(guī)劃】理念七：天助自助者

■【自我成長】理念八：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

■【自我調(diào)節(jié)】理念九：太棒了，一切都是最好的安排

■ 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)之軍令狀、紅黑旗、業(yè)績對賭PK機(jī)制導(dǎo)入，現(xiàn)場百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會激勵(lì)造場。

收尾篇：課程復(fù)盤與作業(yè)布置

■ 作業(yè)：銷售流程優(yōu)化、銷售動(dòng)作拆解、銷售工具配置

■ 課程總結(jié)分享，現(xiàn)場+微信群內(nèi)分享