專業(yè)談判技巧

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

n  從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對(duì)象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級(jí)渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時(shí)間】1-2天

【課程大綱】

導(dǎo)入：

銷售技巧知識(shí)回顧

為什么要做銷售（好處）？

一、談判技巧概述

n  談判的基本概念

?  客戶承諾

?  談判的定義

?  談判的兩個(gè)要點(diǎn)

?  雙贏的談判

n  談判的時(shí)機(jī)

?  銷售和談判的區(qū)別

?  談判條件

?  從銷售到談判的轉(zhuǎn)換過程

n  談判的分歧點(diǎn)

?  分歧的定義

?  談判分歧/談判空間

?  四種解決分歧的方法

n  談判的可行方案

?  什么是談判的分歧？

?  為什么談判“贏”的感覺很重要

?  談判中經(jīng)常使用的可行方案有哪些?

?  讓步的定義? 什么時(shí)候使用?

?  折衷的定義? 什么時(shí)候使用?

?  條件交換的定義?什么時(shí)候使用?

?  附加利益的定義?什么時(shí)候使用?

?  在談判的可行方案中,哪個(gè)最好?為什么?

?  什么時(shí)候要放棄？為什么要放棄?

二、談判策略

n  分析情況 （找出雙贏的要素）

?  找出對(duì)談判有利的因素

?  找出對(duì)談判不利的因素

?  描述雙贏的協(xié)議

n  制定方案 （找出可變項(xiàng)目和制定備選方案）

?  找出可變因素

?  制定備選方案

?  評(píng)估備選方案

n  優(yōu)化結(jié)果 （找出最佳組合方案，找出放棄點(diǎn)）

?  找出客戶可接受的可行方案的組合

?  可接收的方案組合

?  客戶提供的附加利益

?  預(yù)設(shè)放棄點(diǎn)

?  要強(qiáng)調(diào)利益

?  要驗(yàn)證假設(shè)

?  內(nèi)部談判

三、談判過程

n  談判的具體步驟

?  談判引言 - 確定每個(gè)人對(duì)當(dāng)時(shí)情況達(dá)成共識(shí)以及再次確定談判的時(shí)機(jī)

?  磋商方案 - 測(cè)試各種不同方案被客戶接受程度，并找出解決每一種分歧的可行方案。

?  達(dá)成協(xié)議 - 你的新方案組合得到了客戶的承諾。

n  打破僵局

梁海恩

——營(yíng)銷策略與銷售運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)專家

?  曾任世界500強(qiáng)——瑪氏食品-箭牌糖果（中國(guó)）有限公司Senior National OD Mgr(全國(guó)高級(jí)組織發(fā)展經(jīng)理)

Senior National BD Mgr(全國(guó)高級(jí)生意發(fā)展經(jīng)理)

?  曾任山東省東營(yíng)市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項(xiàng)目 操盤負(fù)責(zé)人

?  現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長(zhǎng)

?  現(xiàn)任山東省東營(yíng)市利津第十屆政協(xié)委員

?  快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

?  營(yíng)銷策略研究及制定、銷售運(yùn)作系統(tǒng)建立

?  分銷渠道、經(jīng)銷商管理、大客戶管理

?  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展及激勵(lì)、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，以及與中國(guó)各地渠道客戶、乃至各地政府項(xiàng)目合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。

憑借二十余年豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（十年世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)全國(guó)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十年快消品營(yíng)銷管理及消費(fèi)者研究的專業(yè)項(xiàng)目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及八年與政府國(guó)企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國(guó)家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)）

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司 – Senior National OD Mgr.

?  負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計(jì)了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的，包含50多個(gè)模塊的完整課程體系

?  創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓(xùn)管理系統(tǒng)，高效管理了過萬(wàn)人，每年近百萬(wàn)條受訓(xùn)及成長(zhǎng)變化的數(shù)據(jù)記錄

?  主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓(xùn)生、培訓(xùn)生

?  領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)團(tuán)隊(duì)，通過建立輔導(dǎo)系統(tǒng)、賦能全國(guó)超過5,000名員工以及近萬(wàn)名經(jīng)銷商DSR

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司 – Senior National BD Mgr.

?  負(fù)責(zé)總體管理、優(yōu)化全國(guó)經(jīng)銷商（貢獻(xiàn)全國(guó)生意90%）、及70%生意的渠道

?  負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)：渠道利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、分銷覆蓋及補(bǔ)貨運(yùn)作模式、工具的優(yōu)化

?  制定全國(guó)促銷方案，每年規(guī)劃、管理營(yíng)銷資源超過4千萬(wàn)元，監(jiān)管同時(shí)持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實(shí)現(xiàn)了80億人民幣銷售目標(biāo)，并取得全國(guó)分銷覆蓋率達(dá)到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)，多次獲得全球總部的嘉獎(jiǎng)。

【授課風(fēng)格】

?  系統(tǒng)性強(qiáng)：憑借多年世界500強(qiáng)企業(yè)、專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性解決問題成為一種常態(tài)

?  深入淺出：不僅分析現(xiàn)象，更深挖背后的規(guī)律，以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享

?  實(shí)用導(dǎo)向：重心圍繞行業(yè)普遍問題，甚至是學(xué)員自身遇到的問題，融入知識(shí)點(diǎn)，最終做出實(shí)戰(zhàn)答卷

?  引導(dǎo)啟發(fā)：2/3的授課時(shí)間，均為與學(xué)員之間就互動(dòng)啟發(fā)，讓學(xué)員真正做舉一反三

?  風(fēng)趣易懂：授課過程中，常常以大家熟悉的時(shí)事熱點(diǎn)、生活趣事來(lái)逐步帶出知識(shí)點(diǎn)，讓學(xué)員更好理解