《賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)技巧》

《賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)技巧》

主講：祖武

【課程背景】            

企業(yè)的發(fā)展，離不開團(tuán)隊人員能力的提升。特別是對于銷售團(tuán)隊而言，能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊可以達(dá)到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力，直接決定團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力，很多時候，在企業(yè)里，總能聽到這樣的抱怨：

中層管理者抱怨說：

1、小劉太笨了，跟我后面學(xué)了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？

2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？

3、小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？

……

銷售人員抱怨說：

1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學(xué)到？

2、我跟著經(jīng)理學(xué)不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？

如上的種種原因，都是因為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)沒有正確的方法對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)果。為了解決如上的問題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導(dǎo)能力，從而提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。

【課程收益】

?  了解銷售能力技能樹

?  掌握銷售溝通技巧

?  學(xué)會如何觀察下屬的工作表現(xiàn)

?  知道如何對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)，以提升下屬工作能力

?  從容應(yīng)對管理和輔導(dǎo)過程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況

【課程特色】

本課程從銷售團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)出發(fā)，結(jié)合老師在多年銷售團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心理學(xué)、團(tuán)隊管理、溝通技巧、激勵技巧等相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)理論。系統(tǒng)全面的將帶團(tuán)隊的方法和理論傳授給學(xué)員。并幫助學(xué)員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實用的團(tuán)隊管理方法，使學(xué)員在團(tuán)隊管理和激勵技巧上獲得很大的提升。

【課程對象】銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

【課程時間】 2天（6小時/天）

【課程大綱】

• 1、前言部分
• 對高效銷售團(tuán)隊的理解和目前在團(tuán)隊管理中遇到的問題
• 2、如何才是一位好的輔導(dǎo)者
• 銷售管理者的角色
• 為什么要做好輔導(dǎo)者？1+1＞2
• 討論：好的銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特質(zhì)
• 輔導(dǎo)內(nèi)容（銷售人員技能樹）
• 產(chǎn)品知識
• 特征和利益
• 知識應(yīng)用
• 現(xiàn)有資源情況
• 競品信息
• 銷售拜訪技巧及銷售流程回顧
• 訪前
• 訪前準(zhǔn)備
• 訪中
• 營造氛圍
• 了解需求
• 解疑答惑
• 達(dá)成協(xié)議
• 訪后
• 后續(xù)執(zhí)行

       實戰(zhàn)演練：銷售技巧實戰(zhàn)演練

• 客戶知識
• 行業(yè)知識
• 客戶管理結(jié)構(gòu)
• 客戶部門
• 客戶職位信息
• 3、如何了解被輔導(dǎo)人員拜訪表現(xiàn)
• 業(yè)務(wù)拜訪種類
• 聯(lián)合拜訪
• 輔導(dǎo)拜訪
• 協(xié)助拜訪的方法
• 觀察式拜訪
• 支援式拜訪
• 示范式拜訪
• 拜訪輔導(dǎo)三要素
• 輔導(dǎo)內(nèi)容
• 細(xì)節(jié)觀察
• 銷售問什么
• 客戶說什么
• 銷售怎么回答
• 輔導(dǎo)準(zhǔn)備

話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導(dǎo)？

• 4、輔導(dǎo)對話三部曲
• 輔導(dǎo)前準(zhǔn)備
• 溝通主題
• 溝通的兩個方面
• 銷售繼續(xù)保持的方面（3點優(yōu)點）
• 銷售需要改進(jìn)的方面（2點缺點）
• 改善方案
• 輔導(dǎo)診斷
• 銷售過程診斷
• 說明討論主題
• 回顧拜訪過程
• 引導(dǎo)銷售找到自己的改善點
• 過程診斷方法：尋問
• 問的類型
• 開放式尋問
• 封閉式尋問
• 問的目的
• 了解被輔導(dǎo)者者觀點
• 引發(fā)被輔導(dǎo)者思考
• 鎖定改善點
• 黃金三問
• 表達(dá)自己觀點
• 何時表達(dá)
• 如何表達(dá)
• 均衡表達(dá)
• 制定后續(xù)改進(jìn)計劃
• 制定計劃的原因
• 利益
• 行動計劃細(xì)節(jié)
• WHAT（具體作什么）
• WHO（誰做）
• WHEN（何時做）
• RESOURCES(所需資源)

         實戰(zhàn)演練：如何與銷售人員做輔導(dǎo)溝通

• 5、輔導(dǎo)對象的分析
• 四象限法則
• 不同類型被輔導(dǎo)這應(yīng)該如何輔導(dǎo)
• 缺乏積極性
• 獨行俠式
• 牢騷滿腹
• 驕傲自滿
• 有心理壓力的
• 6、課后行動
• 梳理專業(yè)銷售人員能力樹
• 制定團(tuán)隊成員輔導(dǎo)計劃表
• 制動符合SMART原則輔導(dǎo)計劃

祖武老師

—渠道銷售實戰(zhàn)能力提升專家

?  中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級工商管理碩士

?  亞利桑那州立大學(xué)  心理學(xué)碩士

?  曾任美國江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級渠道培訓(xùn)顧問

?  曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長

?  曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強(qiáng)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

?  國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

?  英國City&Guilds國際職業(yè)培訓(xùn)師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。

?  在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營銷團(tuán)隊的銷售技巧、團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊的能力提升。

?  在柯尼卡美能達(dá)期間，前期擔(dān)任大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)KA客戶開發(fā)工作，完成湖北/廣西高院、衡水老白干酒廠、合肥中院、福建省國稅、廣西大學(xué)等客戶的開發(fā)。后期轉(zhuǎn)入銷售支持部門，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售能力提升工作。通過對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和VPSE項目，在兩年時間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

?  在京瓷期間，擔(dān)任培訓(xùn)部長，協(xié)助銷售團(tuán)隊規(guī)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)課程體系，并協(xié)助咨詢公司完成京瓷復(fù)印機(jī)專業(yè)銷售課程體系的開發(fā)，在課程完成后，完成近百場培訓(xùn)。

?  在江森自控期間，擔(dān)任總監(jiān)級渠道發(fā)展顧問，主持江森自控經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)管理指南和經(jīng)銷商管理手冊。完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場PSS和PCS培訓(xùn)，近百次關(guān)于產(chǎn)品，溝通、領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)，全面協(xié)助經(jīng)銷商能力提升，協(xié)助銷售團(tuán)隊完成銷量從6個億只到12個億的銷量翻倍的任務(wù)。

?  在上海佳馳擔(dān)任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團(tuán)隊，6年時間，從零起步，組建了一支25人的成熟營銷團(tuán)隊。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗：

?  在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天的培訓(xùn)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

?  參與柯尼卡美能達(dá)VPSE項目，參與開發(fā)柯尼卡美能達(dá)營銷體系課程，課程囊括了從產(chǎn)品知識到銷售技巧，從渠道維護(hù)到大客戶開發(fā)，從銷售管理到營銷話術(shù)等。在課程開發(fā)完成后舉辦多期“經(jīng)銷商銷售人員實戰(zhàn)訓(xùn)練營”，此項目共為經(jīng)銷商輸送近千名銷售精英。

?  主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?   風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會技能，掌握技巧。

?   以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計，引導(dǎo)學(xué)員自動投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

?   課程中提供實用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

?  根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性地訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。