《數(shù)字化信貸業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型策略》

《數(shù)字化信貸業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型策略》

  講解同業(yè)領(lǐng)先實踐，探索本行發(fā)展方向 

主講：宋海林老師

【課程背景】

當前，商業(yè)銀行發(fā)展面臨深刻變革，從存款立行，到信貸為王。在客戶需求低迷，同業(yè)競爭激烈的大環(huán)境下，如何推動零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，是現(xiàn)階段同業(yè)面臨的普遍難題。

我們嘗試利用數(shù)字化手段，提升信貸業(yè)務(wù)的成功率。但模型生成名單，給到一線打電話的模式是沒有效果的，也不是真正的數(shù)字化。數(shù)字化的核心，不在于模型，也不在于讓一線如何“打雞血”似的營銷；強化風(fēng)險管理也不是信貸經(jīng)營的核心，如果對客戶的經(jīng)營起點是風(fēng)險管控，那依然是站在產(chǎn)品視角思考問題，而非以客戶為中心的視角。

零售經(jīng)營，是整體的、體系化的經(jīng)營，核心在于客戶經(jīng)營，而非賣了什么產(chǎn)品，零售是“東邊不亮西邊亮”的經(jīng)營，單純?yōu)榱速u貨而賣貨的思維方式，一定無法實現(xiàn)數(shù)字化變革，也一定無法實現(xiàn)零售信貸業(yè)務(wù)的提質(zhì)增效。原因就是，客戶是多樣分層分類的，客戶需求是線上線下一體的，客戶需要的是金融+非金融綜合服務(wù)，我們需要做的，是成為客戶的“首問行”，客戶能在第一時間想到我們。尤其是信貸業(yè)務(wù)，絕大多數(shù)情況下，是不可能通過一通電話，或者精準的客戶識別，就能實現(xiàn)客戶提款的?？蛻舻男枨蟛皇琴J款，而是解決發(fā)展的問題、個人的問題、生活的問題。如何幫助客戶解決問題，如何當客戶想貸款的時候第一時間想到“首問行”，如何通過全渠道、全客群、全服務(wù)實現(xiàn)客戶綜合經(jīng)營，提升客戶錢包份額、防止客戶流失，是數(shù)字化經(jīng)營的核心

宋海林老師在國際頂尖咨詢公司工作多年，為中行、農(nóng)行、建行、工行、交行等總分行，招行、中信、華夏、興業(yè)等股份制銀行總分行，以及眾多成農(nóng)商行，以及招商證券、長城證券等金融機構(gòu)，中國投資集團、中國石油、中國石化、伊利集團等非金融機構(gòu)做了眾多從數(shù)字化到客戶經(jīng)營、客戶營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃等的咨詢項目。積累了豐富經(jīng)驗。宋老師參與了眾多領(lǐng)先銀行的領(lǐng)先實踐，主導(dǎo)設(shè)計了眾多銀行數(shù)字化、客戶經(jīng)營、營銷等方面的核心思路與方案。同時，宋海林老師有阿里集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型管理經(jīng)營，有招商銀行總行工作經(jīng)驗，有頂尖戰(zhàn)略咨詢麥肯錫的專家經(jīng)驗，能夠從頂層設(shè)計到落地執(zhí)行實現(xiàn)一以貫之的整體思路與方案。

宋海林老師融合多年咨詢經(jīng)驗，結(jié)合擔(dān)任東北財經(jīng)大學(xué)客座教授的豐富授課經(jīng)驗，打造完整的零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型策略

【課程收益】

?  了解農(nóng)行、建行、招行、中信、郵儲、領(lǐng)先成農(nóng)商行在零售信貸業(yè)務(wù)上的發(fā)展策略

?  掌握零售數(shù)字化客戶經(jīng)營背后的規(guī)律與本質(zhì)

?  結(jié)合各類客群，明確如何做好零售信貸經(jīng)營

【課程對象】

總分行零售信貸相關(guān)員工

【課程時間】

0.5天（6小時/天）

【課程大綱】

一、領(lǐng)先同業(yè)如何做好零售信貸業(yè)務(wù)？
    1、零售信貸經(jīng)營的核心思路

?  人？數(shù)字化？人+數(shù)字化

?  度小滿：MGM活動病毒式獲客

?  微眾銀行：貸款全流程自動促動

?  網(wǎng)商：康師傅經(jīng)銷商群運營

?  建立集中精英團隊鏈接全客群經(jīng)營需求

?  提升批量獲客能力和線上經(jīng)營能力

?  推動數(shù)字化營銷體系建設(shè)

2、某零售領(lǐng)先的股份制銀行數(shù)字化經(jīng)營的領(lǐng)先實踐：

?  搭平臺數(shù)字零售信貸增長平臺：策略層、渠道層、應(yīng)用層、機制層、支持層

?  建模式線上協(xié)同經(jīng)營模式：線上線下協(xié)同經(jīng)營+線上集約經(jīng)營

?  做營銷——數(shù)字化營銷：客戶分類觸達+根據(jù)客戶場景和融資意向進行策略建設(shè)=通過精細化管理促進轉(zhuǎn)化

?  解決四大痛點：組織客戶經(jīng)理營銷費勁兒；營銷轉(zhuǎn)化成功率不高；缺少有吸引力的營銷鉤子；未開戶客戶難觸達

3、某領(lǐng)先銀行數(shù)字化經(jīng)營的領(lǐng)先實踐：

?  構(gòu)建從選客-觸達-協(xié)辦-落地的企業(yè)微信經(jīng)營模式

?  構(gòu)建營銷大腦模型

?  建立"The moment”貸款權(quán)益體系

?  “走出去、引進來”外部渠道引流模式

二、零售信貸經(jīng)營的核心邏輯是什么？
1、核心人員，是在支行還是在總分行？——打造客戶經(jīng)營大腦是零售信貸經(jīng)營的大勢所趨

?  構(gòu)建中臺能力：問題的發(fā)現(xiàn)者、策略的部署者、一線的賦能者

?  做好“問題的發(fā)現(xiàn)者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心業(yè)務(wù)指標、聚焦核心場景

?  做好“策略部署者”三大模式：建策略體系、抓關(guān)鍵時刻、做閉環(huán)經(jīng)營

?  做好“一線賦能者”三大模式：活動策略怎么做、產(chǎn)品策略怎么做、權(quán)益策略怎么做

2、風(fēng)險管理&客戶經(jīng)營，如何結(jié)合

?  營銷、調(diào)查、評級、簽約、授信、放款、支付、跟蹤、催收如何閉環(huán)經(jīng)營

?  風(fēng)險從機控替代人控

?  客群劃分及風(fēng)控、營銷策略

?  案例分析：高德地圖+銀聯(lián)

3、數(shù)字化零售信貸客戶經(jīng)營案例拆解

?  客戶從哪來：如何從數(shù)字化手段看潛在客戶在哪里

?  客戶從哪來：基于人企關(guān)系、個人家庭關(guān)系等的橫向鏈式拓客

?  客戶從哪來：基于上下游關(guān)系的縱向鏈式拓客

?  客戶怎么經(jīng)營：存客挖掘場景——無貸轉(zhuǎn)有貸

?  資金流主題的“數(shù)據(jù)服務(wù)”整體架構(gòu)

?  特定客群場景定義  + 關(guān)聯(lián)圖譜分析 + 資金流聯(lián)動的效能指標分析

三、薩比、零售信貸經(jīng)營的落地案例分享

1、獲客價值提升：如何為一線賦能、如何拓展場景

?  案例介紹：如何精準選擇客群？——杭州銀行

?  案例介紹:如何實現(xiàn)線上營銷？——寧波銀行

?  案例介紹：團隊長如何為一線賦能

?  廳堂攔截的標準化服務(wù)流程：營銷成功前、營銷成功后

?  客戶名單制營銷：名單分類與特點

?  客戶名單制營銷：名單邀約的基本技巧

?  客戶名單制營銷：名單邀約的異議處理

?  客戶名單制營銷：名單邀約的跟進

2、留客賦能與價值提升

?  三步營銷法：開場破冰、深入營銷、攻單促成

?  入企的標準化服務(wù)流程：選企、準備、獲客、復(fù)盤

?  運營體系建設(shè)：場景經(jīng)營價值、經(jīng)營策略及案例分享、新探索與新嘗試