專業(yè)采購談判策略與技巧

第一講：采購談判策略與兵法運(yùn)用

一、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢的理由

二、利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價格搏殺

三、用封閉式逆向競拍甄選性價比最優(yōu)供應(yīng)商

四、善用“客戶最惠條款”保護(hù)自我

五、全采購成本戰(zhàn)略模型

六、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格的對手

• 巷戰(zhàn)斗士
• 訓(xùn)導(dǎo)師
• 項目主管
• 和事佬

七、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳

• 釜底抽薪
• 聲東擊西
• 請君入甕
• 欲擒故縱

八、化解分歧與僵局的有效策略

• 連環(huán)馬策略
• 相機(jī)協(xié)議
• 沉錨效應(yīng)

九、談判的三大基本原則   

十、如何提出你的初始主張和要求

十一、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要

談判風(fēng)格測試
案例分析與討論
 
第二講：價格博弈的技巧與方法

一、議價模型

二、影響價格的八大因素

三、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

四、價格談判的操作要領(lǐng)

五、開價與還價的技巧
1、先聲奪人/后發(fā)制人
2、加法/減法
3、設(shè)定一個價格區(qū)間

六、價格分析的五個要素
1、價格條件
2、價格構(gòu)成
3、定價依據(jù)和方法
4、定價公式
5、成本結(jié)構(gòu)

七、價格談判中的有效策略
1、減兵增灶策略
2、過篩子策略
3、打虛頭

八、設(shè)備價的談判方法

九、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式

十、備品備件的價格談判方略

十一、驗收費(fèi)用的談判方法
案例分析與討論
 
第三講：采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、談判戰(zhàn)略制定之五步曲

二、供應(yīng)商信息收集與分析

三、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價值分析

四、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實力評估

五、如何找到有效的談判切入點

六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、確定恰當(dāng)?shù)恼勁谢{(diào)

八、如何選擇有利的開場姿態(tài)

九、設(shè)計好你的談判方向

十、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
案例分析與討論
 
第四講：采購合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧

二、貨物質(zhì)保期的三個控制點

三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)

四、供貨期談判的三大要務(wù)

五、貨物延遲交付處理談判

六、支付方式的談判要點

七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
案例分析與討論
 
第五講：情景模擬談判

• 談判戰(zhàn)略略制定（分組討論）
• 談判團(tuán)隊組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計）
• 商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
• 各方策略分享（學(xué)員代表）
• 案例深度點評（老師講授）

第六講：模擬談判評分并分頒獎（談判績效指標(biāo)）

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國內(nèi)最權(quán)威商務(wù)談判專家及教練，全球認(rèn)證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師（CIPN）、國際注冊商務(wù)談判師、（CIBN）認(rèn)證項目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，CCTV2財經(jīng)頻道、中國教育電視臺特邀談判專家、商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者榮獲2009年度“前沿金壇獎•中國十佳培訓(xùn)師”稱號、被中國市場學(xué)會和教育部考試中心評選為“2006年度中國市場營銷證書考試培訓(xùn)（CMAT）的全國十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師”、入選“2006中國培訓(xùn)師競爭力排行榜”之“中國十大金口才獎”。

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗：譚老師曾在美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁特訓(xùn)班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力總裁訓(xùn)練營、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班、上海交通大學(xué)國際交流中心MBA班主講商務(wù)談判，多年來一直從事商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)，企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并對供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM）以及銷售能力自動化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。

　　授課風(fēng)格：經(jīng)歷豐富，分享意識強(qiáng)，實戰(zhàn)派講師，引導(dǎo)控場能力強(qiáng)，對學(xué)員極具吸引力和感悟力。

　　主要著作：《獲勝第一：企業(yè)制勝6動力》、《王者歸來：如何在變革中成長壯大》、《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》、《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》、《大話西游團(tuán)隊：打造高績效團(tuán)隊的奧秘》、《你絕對不能失?。撼删屯昝朗聵I(yè)的行動基準(zhǔn)》。

　　出版光盤：《砍價技巧》8張VCD