采購(gòu)詢價(jià)、議價(jià)及談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)

采購(gòu)詢價(jià)、議價(jià)及談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)
講師：趙又德
【培訓(xùn)時(shí)間】2天。
【課程大綱】
第一講：采購(gòu)成本降低方法
1、 采購(gòu)成本改進(jìn)對(duì)業(yè)績(jī)的影響
2、 價(jià)格分析的方法
3、 損益平衡點(diǎn)
4、 學(xué)習(xí)曲線
5、 學(xué)習(xí)曲線的原理
6、 學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用
7、 整體擁有成本TCO
8、 對(duì)報(bào)價(jià)供貨商能力與責(zé)任的審核
9、 怎么拿到「成本結(jié)構(gòu)分析」？
10、 降低采購(gòu)單價(jià)十五方式
第二講：采購(gòu)詢價(jià)技巧
1、 采購(gòu)詢價(jià)的意義
2、 詢價(jià)采購(gòu)注意事項(xiàng)
3、 采購(gòu)詢價(jià)基本程序
4、 完整的采購(gòu)詢價(jià)內(nèi)容詳解
5、 采購(gòu)詢價(jià)函的制作
6、 詢價(jià)結(jié)果報(bào)告模板
7、 采購(gòu)詢價(jià)必須掌握的幾個(gè)技巧
第三講：采購(gòu)比價(jià)/議價(jià)技巧
1、 如何進(jìn)行比價(jià)分析？
2、 當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的議價(jià)技巧
3、 當(dāng)賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的議價(jià)技巧
4、 當(dāng)雙方勢(shì)均力敵時(shí)的議價(jià)技巧
第四講：采購(gòu)談判必備
1、 采購(gòu)談判心理知識(shí)必備
  如何準(zhǔn)備信息說(shuō)服對(duì)方
  如何利用公司的品牌效應(yīng)吸引對(duì)方
  如何讓對(duì)方覺得是站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問題
  方感覺因?yàn)槲覀儗?duì)對(duì)方的欣賞而愿意合作
  如何讓對(duì)方感覺其他增值條件而覺得占了便宜
  如何讓對(duì)方感覺這個(gè)價(jià)格是領(lǐng)導(dǎo)的意思而不得不讓步
  如何通過個(gè)人的信譽(yù)讓對(duì)方愿意對(duì)你理解
  如何在談判時(shí)，多用聊天的語(yǔ)氣增加對(duì)方的好感
  如何在談判時(shí)，做到“不輕易相信銷售員說(shuō)這已經(jīng)是最低價(jià)”
2、 采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序
1.     采購(gòu)談判的內(nèi)容
2.     采購(gòu)談判的流程
第五講：采購(gòu)談判策略
1、采購(gòu)談判中的單贏、雙贏與共贏
  不同層次利益策略--達(dá)到雙方“共贏”目的
（一）----前期準(zhǔn)備
1.     情報(bào)資料收集
  戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵--打好信息站
  確定參與談判的人手
  準(zhǔn)備充分，一舉擊敗4個(gè)先來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者
  準(zhǔn)備時(shí)間比談判時(shí)間長(zhǎng)得多
  獨(dú)到的STROB提綱--輕松了解對(duì)手
  充分了解對(duì)方的最佳替代方案
2.     談判人員配備
  把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格
3.     談判議程制定
  如何掌握主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
  在對(duì)方地盤上談判，有些話不能說(shuō)
4.     談判計(jì)劃書制定
1.     本打算價(jià)格下壓10%，結(jié)果下壓25%
（二）----開局
1.     營(yíng)造和諧談判氛圍策略
  營(yíng)造和諧的談判氛圍
  破冰期，要盡量拉近彼此距離
  尋找雙方共同點(diǎn)策略
  尋找雙方五個(gè)以上的同點(diǎn)話題
  有禮貌地相互介紹注意事項(xiàng)
  利用氣勢(shì)提高談判力
2.     開局導(dǎo)入
3.     摸底階段
（三）----中局
1.     競(jìng)爭(zhēng)性談判策略--祝您取得更加豐碩的利益
2.     關(guān)注價(jià)值策略--有助于獲取長(zhǎng)期、整體利益
3.     集中創(chuàng)造價(jià)值策略--有助于獲取綜合價(jià)值
4.     差異創(chuàng)造價(jià)值策略--有助于獲取綜合價(jià)值
5.     共同利益創(chuàng)造價(jià)值策略--雙方都獲益
6.     利用第三方創(chuàng)造價(jià)值策略--三方都獲益
7.     帶動(dòng)利益創(chuàng)造價(jià)值策略--為對(duì)方創(chuàng)造附帶價(jià)值
8.     風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)策略
9.     備選方案策略--損失最小化
10.  掌握對(duì)方底線策略--取得主動(dòng)權(quán)
11.  每一次讓步都爭(zhēng)取“凈利”
12.  以退為進(jìn)策略--爭(zhēng)取到更多主動(dòng)權(quán)
13.  消耗對(duì)手時(shí)間策略--讓對(duì)手妥協(xié)
14.   善用條件組合策略--解決對(duì)方疑難問題
15.  善于使用“Yes，if...”策略--爭(zhēng)取更多優(yōu)惠條件
16.  不同優(yōu)劣勢(shì)下的談判策略
17.  采購(gòu)談判的禁忌《談判力》
18.  爭(zhēng)強(qiáng)好勝對(duì)談判是沒有什么意義的
（四）----結(jié)局
1.     虛擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略《
2.     “亮出王牌”策略
3.     決定的主導(dǎo)權(quán)交由對(duì)方
4.     以其之矛，攻其之盾
5.     協(xié)議后爭(zhēng)取“小要求”
6.     別忘了，談判結(jié)束后的承諾
7.     一定要祝賀對(duì)方，必須的
第六講：采購(gòu)談判技巧
1.     溝通技巧
  采購(gòu)談判的溝通技巧
  采購(gòu)談判的傾聽技巧
  掌握各種開放式提問技巧
  不為自己的錯(cuò)誤辯解技巧
  “口是心非”技巧
  鼓勵(lì)對(duì)方技巧
  善于察言觀色技巧
  “感到意外”技巧
2.     報(bào)價(jià)技巧
  報(bào)價(jià)要高過心理價(jià)位技巧
  報(bào)價(jià)時(shí)不要折中技巧
3.     控制技巧
  巧妙控制話題技巧
  滿足對(duì)方需求技巧
  獲得對(duì)方信任技巧
  讓對(duì)方無(wú)法拒絕技巧
  避免對(duì)抗技巧
  打破僵局技巧
4.     讓步技巧
  慢慢妥協(xié)技巧
  必要時(shí)可讓步
  讓步時(shí)機(jī)掌握
  蠶食策略
  巧用試探性語(yǔ)言
  條件交換
  運(yùn)用分期付款
 

六西格瑪黑帶大師
高級(jí)培訓(xùn)師
雙碩士學(xué)位（MBA、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)碩士）
國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師認(rèn)證（編號(hào)：0001148）
美國(guó)注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師認(rèn)證（CMA）
中國(guó)五百?gòu)?qiáng)講師
曾擔(dān)任世界五百?gòu)?qiáng)及中國(guó)五百?gòu)?qiáng)等多家企業(yè)首席管理咨詢顧問，為三十多家公司做過管理咨詢項(xiàng)目

【從業(yè)經(jīng)歷】　
國(guó)內(nèi)著名精益六西格瑪專家。實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈管理及精益生產(chǎn)專業(yè)講師, 咨詢式內(nèi)訓(xùn)專家，實(shí)戰(zhàn)型咨詢、培訓(xùn)專家，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的簽約培訓(xùn)師、咨詢師
具有近20年的生產(chǎn)制造業(yè)管理背景。擁有著名外資企業(yè)生產(chǎn)、品質(zhì)、供應(yīng)鏈及物流、財(cái)務(wù)等中高層管理經(jīng)驗(yàn)，其中國(guó)企（3年）、外企（6年）、民企（3年）、海外公司（3年）職業(yè)經(jīng)理及咨詢、培訓(xùn)（10年）經(jīng)驗(yàn)，歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、資深管理咨詢師、高級(jí)培訓(xùn)師等職務(wù)
對(duì)跨國(guó)公司先進(jìn)管理技術(shù)本土化有深刻體驗(yàn)。熟悉多種類型的生產(chǎn)制造管理，了解企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗(yàn)。對(duì)工廠的運(yùn)作流程相當(dāng)熟悉，深諳企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作流程和管理運(yùn)作特點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)鏈優(yōu)化、研發(fā)管理、精益生產(chǎn)（TPS）管理、TPM、IE、PMC、采購(gòu)管理及降低成本、企業(yè)全面成本控制、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)改善管理技術(shù)培訓(xùn)、工廠生產(chǎn)管理體系改造、IE工程、項(xiàng)目管理及運(yùn)作、流程優(yōu)化（BPR）有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理心得
深刻體會(huì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之需求，基層管理之現(xiàn)狀。結(jié)合其實(shí)戰(zhàn)功底，使其培訓(xùn)課程內(nèi)容深入淺出，運(yùn)用互動(dòng)、輕松的授課方式，提高學(xué)員的參與積極性，受到學(xué)員與企業(yè)的一致好評(píng)       
為亨通集團(tuán)下屬公司的一個(gè)車間提供了精益生產(chǎn)咨詢項(xiàng)目1年，培養(yǎng)了8名IE工程師，解決了瓶頸工序，生產(chǎn)車間物流明顯改善，具財(cái)務(wù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年成本降低4百多萬(wàn)，此車間被集團(tuán)總部列為精益生產(chǎn)標(biāo)桿；
為華翔集團(tuán)下屬公司提供了精細(xì)化管理咨詢項(xiàng)目2年，培養(yǎng)了PMC專員，生產(chǎn)計(jì)劃及物料控制得以改善，削減了因物料過期及交期延誤造成的每年上千萬(wàn)以上的成本及費(fèi)用；
為金柯有色金屬公司提供了現(xiàn)場(chǎng)6S及TPM管理咨詢項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)的可視化、標(biāo)準(zhǔn)化明顯改善，設(shè)備維護(hù)成本不完全統(tǒng)計(jì)至少下降20%以上；
為寧波合力模具公司提供了流程優(yōu)化、績(jī)效考核等咨詢項(xiàng)目，大大提高了生產(chǎn)及管理效率，交期準(zhǔn)時(shí)率從70%提升至90%以上。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
供應(yīng)鏈及生產(chǎn)制造領(lǐng)域
深刻了解國(guó)企、外企、民企的不同特點(diǎn)，培訓(xùn)極具針對(duì)性
擅于現(xiàn)代企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通、激勵(lì)、供應(yīng)鏈與物流、生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)、成本控制、質(zhì)量管控、TPS、精益生產(chǎn)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)
善于將項(xiàng)目管理融入到日常的研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、工程管理中，使企業(yè)及個(gè)人都從中獲益
擅于將現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范化管理與落后的國(guó)企及民企管理機(jī)制相融合，為企業(yè)尋找并建立符合該企業(yè)發(fā)展的模式和管理系統(tǒng)，避免生搬硬套
擅于從公司整體成本控制角度，為公司設(shè)計(jì)相應(yīng)的管控及營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，達(dá)到低成本營(yíng)運(yùn)的同時(shí)且效率達(dá)致高效的目的
擅于將6S管理、全面質(zhì)量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行及督導(dǎo)等工作納入到中高層管理實(shí)務(wù)及現(xiàn)場(chǎng)班組長(zhǎng)管理技能，最終形成高效執(zhí)行力的目標(biāo)
擅于調(diào)配各種資源，不斷提升生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理水平，保持現(xiàn)場(chǎng)管理的持續(xù)改善，現(xiàn)場(chǎng)布局更加合理，使庫(kù)存降到最低，生產(chǎn)效率達(dá)到最高，成本降到最低，交貨期最準(zhǔn)時(shí)，最終實(shí)現(xiàn)制造業(yè)的五大目標(biāo)：Q、C、D、S、M的有效管理

【授課形式】    
融會(huì)貫通式――
    將深厚的理論知識(shí)應(yīng)用清晰的思路、嚴(yán)密的邏輯、通俗易懂的語(yǔ)言、詳實(shí)的案例對(duì)課程進(jìn)行講授，課堂生動(dòng)有趣
趣味教練式――
    運(yùn)用富有成效的“教練”教學(xué)方法調(diào)動(dòng)學(xué)員全程參與
參與討論式――
    適當(dāng)穿插案例討論，讓學(xué)員以小組討論形式找尋答案，旨在“學(xué)以致用，立竿見影”
有效鞏固式――
       適當(dāng)布置課堂練習(xí)，加強(qiáng)學(xué)員吸收，確保鞏固學(xué)員學(xué)習(xí)效果
問題咨詢式――
       以企業(yè)實(shí)例問題為案例進(jìn)行研討或到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員尋找解決方案