從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧

第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：
1、“三道防線銷售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)
2、“三道防線銷售模型”是中國(guó)最先進(jìn)的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：
1、正確理念：幫助客戶解決問(wèn)題
2、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：
“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）
 
第二單元：大客戶“情感防線”的突破
第一步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備
一、銷售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
 
第二步：如何贏得客戶的信任
一、找對(duì)人是大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵
１、如何找對(duì)人？
２、決定成交的四個(gè)影響者
３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)
４、四個(gè)影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
 
第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破
第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問(wèn)題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個(gè)要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽(tīng)
3、如何有效的發(fā)問(wèn)
三、連環(huán)四問(wèn)法
1、提問(wèn)的本質(zhì)
2、提問(wèn)在銷售中的應(yīng)用
3、提問(wèn)成功應(yīng)用的六大步驟
四、明確客戶存在的問(wèn)題
五、“內(nèi)部軍師”的利用
 
第四步：向客戶推介個(gè)性化方案
一、向客戶演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)
三、將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)
四、建立互信，步步為營(yíng)推進(jìn)大客戶銷售
 
第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二．有效的處理價(jià)格問(wèn)題
1、如何有效的報(bào)價(jià)
2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)
3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
4、談判三籌碼
5、縮短銷售周期的五大策略
 
第四單元：大客戶“倫理防線”的突破
第六步：重視售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購(gòu)買
4、重復(fù)購(gòu)買
5、客戶見(jiàn)證
6、口碑傳遞技巧
7、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
 
第五單元：鞏固與應(yīng)用
1、《大客戶銷售手冊(cè)》的使用
2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用
3、短信平臺(tái)鞏固法

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家，終端運(yùn)營(yíng)管理專家，MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，北大/清華/浙大營(yíng)銷管理特聘講師。       
                                          
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)到營(yíng)銷管理，再?gòu)氖聽(tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累，并結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)變化，總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營(yíng)銷模式。

馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。