中國式大客戶銷售培訓

課程背景
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。

《中國式大客戶銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

本課程的適合人員:銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務人員，售前人員，總經理等。
課程時間:2－3天

第一部分  企業(yè)營銷成功的關鍵－天、地、人
1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
 世界經濟圈的形成
 WTO－與狼共舞
 變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
 營銷－中國企業(yè)的成功要素

2. 地－中國式，文化特質決定采購行為
 中國文化特質的獨特性
 中國機構客戶采購行為的獨特性
 中國人的公私觀念
 中國人的為人處事
 中國人的溝通習慣
 中國人的思維方式
 中國人的應變能力
 中國人對制度態(tài)度
 
3. 人－打造中國式銷售專家
 銷售人員的心態(tài)調整與習慣建立
 中國式銷售的工作重點
 中國式銷售的時間管理
 銷售人員成功的五項修煉

第二部分  銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略
4. 聞“香”識客戶
 如何發(fā)現潛在的客戶
 客戶背景調查
 銷售的CUTE理論
  教練(Coach Buyer)
  用戶(User Buyer)
  技術把關者(Technical Buyer)
  關鍵決策者(Economical Buyer)

5. 中國式關系銷售策略與技巧
 中國機構客戶采購特點
 客戶關系種類
  親近度關系
  信任度關系
  人情關系
 提升客戶關系四種策略
  建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
  做關系（目的加深良好關系 ）
  拉關系（目的加滿良好關系 ）
  用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源 ）

第三部分  細節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱
6. 銷售流程以及銷售工具的使用
 掌握銷售流程，識別銷售機會
 客戶采購各個流程中的工具使用
 各種銷售專業(yè)工具分析
 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用

7. 專業(yè)拜訪禮儀
 男士職業(yè)著裝技巧
 女士職業(yè)著裝技巧
 化妝的技巧
 專業(yè)儀態(tài)
 站姿、坐姿、蹲姿
 上車、下車
 介紹的禮節(jié)
 握手的禮節(jié)
 交換名片的禮儀
 會客室入座的禮儀
 記程車的座位次序
 主人開車時的座位次序
 乘火車時的座位次序
 商務交往的四忌
 電話溝通的禮儀
 拜訪客戶的禮儀
 中餐的禮儀
 西式自助餐禮儀
 西餐注意點

8. FABE產品介紹技巧
 FABE是什么
 如何做FABE
 F-features
 A-advantages
 B-benefits
 E-evidence
 如何讓FABE更有效

9. 影響力銷售工具――SPIN
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景問題
 難點問題
 暗示問題
 需求－效益問題
 如何讓發(fā)問產生銷售機會

10. 專業(yè)演示技巧
 專業(yè)演示禮儀
 銷售演示前的準備
 塑造有說服力的印象
 利用視覺方法加強客戶印象
 后續(xù)跟進技巧

第四部分  臨門一腳－專業(yè)談判技巧
11. 談判必要準備工作
 明確談判的目標
 談判人員的心態(tài)
 報價策略
 評估自己的談判實力與地位
 談判議題安排策略
 談判人員配合策略
 談判風格塑造

12. 突破式談判五大步驟
 跨越心理習慣
 強制換位
 重新定義
 留有余地
 實力引導

13. 談判讓步與結束策略
 讓步策略
 讓步三要素
 讓步底線控制
 談判友好結束策略
 談判以執(zhí)行目標
 不要獨家全贏
 買賣不成仁義在的理念

工作實戰(zhàn)經驗：
資深技能培訓專家
華中理工大學建筑學學士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業(yè)培訓師，十余年地產業(yè)大型企業(yè)實戰(zhàn)工作經驗； 長期負責銷售管理及團隊培訓工作.
任職機構:香港恒基地產,寶華置業(yè),韓國地安地產,史泰博（中國）有限公司
 
培訓特色：
憑借十五年在大型地產公司任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰(zhàn)能力充分結合。
他的培訓生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現場節(jié)奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發(fā)學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。

學員感言：
張老師的課非常有激情，很有感染力。老師的課很生動，也很幽默，在歡聲笑語中學會了知識。
案例與課程配合的非常好，看得出老師本身的實踐經歷很豐富。
案例分析深入淺出，看似生活化，分析的卻很到位。
張老師整個授課過程一直面帶微笑，這點很難得。
老師思維縝密，講解清晰流暢，表達能力非常好。
能掌握實實在在的工具以便我們以后在工作中運用，是此次培訓最大的收獲。