中國式關(guān)系營銷

 第一講 人際關(guān)系的基本概念
°主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對人生命運的影響
°人際關(guān)系的基本定義
°人際關(guān)系的四個層次：
°血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系
°有沒有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系？
°案例：漢高祖聯(lián)姻
°案例：一個窮銷售人員的秘訣
°智商與情商的關(guān)系
°案例：情商-智商矩陣
°人際關(guān)系可以傳承嗎？
°比爾蓋茨和巴菲特的故事
°克林頓成功的秘訣
°互動：測測你的情商
 
第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展
°主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實戰(zhàn)技能。
°人際關(guān)系發(fā)展的四個目標(biāo)
°胡雪巖成功的故事
°人際關(guān)系建立的四個大原則：GCLF原則
°患難見真情：朱元璋與馬大姐的故事
°案例：劉曉慶與阿峰
°謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學(xué)？
°圈子決定人生：萬通六君子
°關(guān)系發(fā)展的四個步驟：好感-信任-利益-情感
°好感建立的方法
°與不同性格客戶打交道的方法
°DISC性格分析模型
°贊美的四個原則
°沒有人不愛聽贊美：關(guān)公的故事
°贊美四原則：發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實、出乎意料
°互動練習(xí)：需找贊美點
°如何尋找共鳴點
°送禮的“五看”原則
°笑話：送甲魚
°信任的定義
°信任與懷疑
°客戶需求的五個層次——馬斯洛原理
°發(fā)現(xiàn)需求滿足需求
°需求的冰山理論
°案例：賴昌星與楊前線
°案例：劉志軍與丁書苗
°沒有需求激發(fā)需求
°案例：建筑商的圈套
°建立情感的三個原則
°建立情感銀行：有存有取
°人際關(guān)系惡化的過程
°一個猶太商人的感悟
 
第三講 高端人脈建立
°主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
°高層決策者的五個特點
°了解高層的生活圈子
°進入高層圈子的方法
°案例：陳光標(biāo)的智慧
°接近高層的四個方法
°案例：老總與小狗
°案例：飛機上的奇遇
°高層面談的開場策略
°如何說服高層
°羅斯?？偨y(tǒng)與原子彈
°案例：某電廠項目案例
°案例：某石化項目銷售案例
°案例：某政府銷售案例-局長的苦惱

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家，英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著。