大客戶銷售策略與實戰(zhàn)技巧

課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。特別是技術背景很強的方案型項目銷售中，在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。

課程目標
Ø  強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位，樹立主動積極、克服困難的心態(tài)；
Ø  掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，取得區(qū)域競爭優(yōu)勢，有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關系；
Ø  掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
Ø  掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項目成員贏得訂單；
Ø  擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；

授課對象
大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

培訓用時
2天，每天6-6.5小時。

授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略
1、為什么要做大客戶營銷
1）什么是大客戶營銷
2）大客戶營銷的目的
3）大客戶營銷的特征
4）思維轉(zhuǎn)換的力量
演練：做做看

2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學影片：我已經(jīng)盡力了
2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì)

3、營銷基本原則
4、競爭無處不在
演練：大客戶銷售競爭分析
5、直面競爭的策略

二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、客戶需求初析
1）客戶的購買動機
演練：客戶的帶感情色彩的購買動機
2）客戶分析與評估
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
3）客戶思想醞釀的階段
4）需求背后的需求
5）客戶的個人需求

2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析

3、新客戶開發(fā)
1）客戶采購標準流程
2）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
3）新客戶開發(fā)的方法
教學影片：開發(fā)客戶
4、卓越銷售代表的工具包

三、客戶接觸——拜訪接洽與建立信任
1、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實意見的技巧
演練：同理心溝通——西點的煩惱

2、建立信任從心開始
1）溝通不良的弊病與四大溝通技巧
2）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
2）拜訪洽談的技巧
演練：開場白與拜訪訓練

3、信任的基礎——能力與品格
1）職業(yè)表現(xiàn)　　
2）承諾的力量
4、大客戶關系推進——讓情感賬戶越來越豐富

四、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1、你準備好了嗎？
演練：賣點和買點提煉——FABE分析

2、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練：SPIN提問訓練
2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)

3、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式
1）談判中容易犯的九大錯誤
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術
演練：銷售角色扮演

4、臨門一腳的關鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術
3）不找借口找方法
演練：王牌銷售員的絕對成交術

五、提升業(yè)績不可或缺的方法
1、服務跟進
1）銷售是服務的開始——成交與未成交后的分手
2）克服服務中的障礙
3）如何處理抱怨
4）如何應對特征性客戶

2、卓越的客戶管理
1）完善客戶檔案
2）客戶激勵與支持
3）賬期和風險管理
4）真正的客戶忠誠

3、團隊拿單——打造高效能營銷團隊
1）為什么是團隊不是個人
2）如何成為卓越的營銷團隊成員
3）不職業(yè)的團隊表現(xiàn)
4）大客戶銷售項目合作中的關鍵點
演練：如何贏得項目訂單——通天塔
職業(yè)習慣造就卓越人生

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練、運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師、清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師、多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授、曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團、美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人、職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師、提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力、致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領導力持續(xù)改善。

　　授課風格：獨有的培訓理念：講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學員要能用、十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營銷、管理三棲領域的專業(yè)深度；深厚的專業(yè)基礎，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，淵博的知識，深具職業(yè)培訓師風范；課程實戰(zhàn)性強、語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、超強互動性和控場力，特別強調(diào)培訓學員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟；獨特的春秋筆法、微言大義、睿智風趣的風格倍受參訓學員的好評。

　　從業(yè)背景：世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理、中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）、美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人、某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地）、國內(nèi)電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理、從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。