大客戶顧問式關(guān)系營銷

授課對象：營銷公司中的大客戶銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理。

內(nèi)容介紹：
一、 瞄準(zhǔn)最大利潤的大客戶
1、 認(rèn)識大客戶銷售的意義
2、 有效的大客戶篩選 
3、 如何選擇有潛力的大客戶 

二、 認(rèn)識大客戶購買特點(diǎn)
1、 組織購買程序 
2、 認(rèn)識大客戶組織結(jié)構(gòu) 
3、 如何確立最高層 
4、 了解最高層背景
5、確立主要大客戶的商業(yè)目標(biāo)
 
三、 與大客戶建立聯(lián)系技能
1、 分析客戶的決策層
2、 如何約見最高層 
3、 如何攻克難關(guān) 
4、 如何滲透大客戶 

四、 約見最高層的益處和技巧
1、 如何應(yīng)付前臺 
2、 對付可能的拒絕 
3、 電話與高層商談 
5、 正確采用書信形式與高層交流

五、 與高層溝通要點(diǎn)
1、 與高層經(jīng)理會面的目的 
2、 與高層會面的策略 
3、 業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)備工作
4、 所要咨詢的問題 
5、 如何介紹自己的主營業(yè)務(wù) 
6、 與高層確立項(xiàng)目的主要利益
7、 如何對待回絕 
8、 如何與大客戶召開聯(lián)席會議

六、 分析大客戶需求
1、 如何進(jìn)行客戶調(diào)查 
2、 識別資金的類別 
3、 BIND技巧 
4、 確認(rèn)所發(fā)現(xiàn)的問題
5、如何對高利潤加以核定

七、 制定解決方案
1、 解決方案提綱 
2、 解決方案格式 
3、 如何陳述客戶存在的問題 
4、 怎樣量化解決方案

八、 向最高層提交方案并達(dá)成協(xié)議
1、 提交方案的要點(diǎn)
2、 如何提交方案 
3、 如何達(dá)成協(xié)議 
4、 如何應(yīng)付價格分歧
5、 如何幫助客戶實(shí)施方案 
6、 如何履行協(xié)議 
7、 如何達(dá)到客戶滿意

張睿君，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，英美文學(xué)學(xué)士，法學(xué)碩士，國際政治學(xué)碩士、博士（瑞士日內(nèi)瓦大學(xué)），德國 某機(jī)械設(shè)備有限公司北京代表處首席代表。

歷任職務(wù)：
中國國際問題研究中心研究員；
聯(lián)合國關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定（WTO前身）屬下“國際貿(mào)易中心”亞太地區(qū)經(jīng)濟(jì)顧問；
美國東西方中心訪問研究員；
日內(nèi)瓦大學(xué)亞洲中心研究員；
1997年至2000年在美國Lanier環(huán)球公司加拿大分公司工作，先后任營銷經(jīng)理、培訓(xùn)師；
1998年開始受Lanier總部委托回國主持營銷培訓(xùn)，2000年開始正式回國工作，加入立思辰商業(yè)集團(tuán)，任銷售總經(jīng)理兼集團(tuán)培訓(xùn)師；
2002年至2003年加入瀚天國際集團(tuán)，為一汽集團(tuán)做管理咨詢和營銷培訓(xùn)；
2003年至2005年任北京中天特種車輛公司 執(zhí)行總裁；
2005年至2012年任華泰汽車集團(tuán) 副總裁。

授課特點(diǎn)：
1、東西方文化相結(jié)合的特點(diǎn)：
基于國內(nèi)外（歐洲和北美）營銷工作的經(jīng)驗(yàn)，能有效的把國外營銷公司的理念和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與中國的企業(yè)管理文化結(jié)合起來，從而進(jìn)一步幫助國內(nèi)大型企業(yè)在營銷和管理方面與國際接軌；同時引進(jìn)國外流程式管理的特點(diǎn)，便于幫助企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。
2. 理論與實(shí)際相結(jié)合的特點(diǎn)：
很少有培訓(xùn)師真正長期做過營銷和公司高層管理方面的工作，也很少有企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)能有較好的學(xué)術(shù)背景和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，因此以上課程在設(shè)計上和教學(xué)上能夠理論和實(shí)際相結(jié)合，針對性強(qiáng)，能有效地向?qū)W員提供營銷咨詢并幫助他們解決實(shí)際問題，這種教學(xué)方法在業(yè)界受到廣泛好評。
3. 培訓(xùn)和咨詢相結(jié)合的特點(diǎn)
很多企業(yè)在培訓(xùn)以后堅持要求為其企業(yè)做管理咨詢指導(dǎo)工作。