大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第一部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)

• 建立對銷售職業(yè)的態(tài)度
• 銷售業(yè)績構(gòu)成要素
• 優(yōu)秀銷售人員構(gòu)成的要素
• 必須解決的一個問題---銷售人員邊緣角色影響
• 什么因素會給銷售人員帶來工作壓力？
• 點(diǎn)擊關(guān)鍵詞：意識、態(tài)度、角色、責(zé)任、目標(biāo)、敬業(yè)、公司、薪水

第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能

• 掌握大客戶分析方法

1）何種客戶可稱為大客戶？
2）常用面對面式銷售
3）常用銷售呈現(xiàn)技巧
4）常用產(chǎn)品表述與宣傳方式
2、 轉(zhuǎn)變思想：從傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售
1）認(rèn)識我們的大客戶銷售過程的設(shè)計(jì)要與客戶購買行為相匹配
2) 相匹配的大客戶銷售過程分為：建立客戶關(guān)系、發(fā)展客戶關(guān)系、增進(jìn)客戶關(guān)系
3) 傳統(tǒng)交易型銷售方式著重在第二個過程：發(fā)展客戶關(guān)系（面對面的銷售，如客戶的接觸、分析客戶類型、滿足需求的方案與提交、優(yōu)點(diǎn)展示、異議的處理、有效締結(jié)等）
4) 將傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售戰(zhàn)略過程：著重第一個過程（建立客戶關(guān)系）與第三個過程（增進(jìn)客戶關(guān)系）、在整個戰(zhàn)略大客戶銷售過程中強(qiáng)調(diào)“信任”的建立
3、案例討論與分析：如何與客戶建立信任？
1）建立信任在銷售中的重要性：建立信任是銷售過程開始前最重要的內(nèi)容。
2）與客戶建立信任的基本技能與策略
☉ 銷售過程中的客戶開發(fā)與說服方法
☉ 銷售過程中客戶關(guān)鍵點(diǎn)處理策略
☉ 銷售過程中的客戶公關(guān)與維護(hù)策略

• 通過案例分析，使學(xué)員掌握“建立信任模型”
  • 基于信任的關(guān)系大客戶銷售的三個重要過程中的關(guān)鍵策略與技能學(xué)習(xí)
• 建立客戶關(guān)系

☉ 顧客需求分析法
☉ 了解購買者類型
☉ 多重購買影響
☉ 目標(biāo)客戶探尋的挑戰(zhàn)
2）發(fā)展客戶關(guān)系
☉ 購買決策類型
☉ 不同風(fēng)格的人的溝通
☉ 掌握一種談判思維
3）增進(jìn)客戶關(guān)系
☉ 如何使顧客滿意
☉ 增加價值和增加相互機(jī)會
第三部分：談判技能與談判思維

• 談判思維訓(xùn)練

1）什么是談判？
2）談判的目的和原則
3）談判中容易犯的錯誤
4）談判中的五種綜合癥
5）避免談判中常見錯誤的方法
6）談判者的條件
2、談判技能提升
1）談判六步法
2）談判的高效策略

胡斌，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。

職業(yè)背景：
 資深管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)專家；
 清華大學(xué)、北京大學(xué)、廈門大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科大等多所大學(xué)高管班（EDP，總裁班，高管班，營銷總監(jiān)班）特聘專家；
 
職場經(jīng)歷：
 曾在多家上市公司、控股公司工作并擔(dān)任總經(jīng)理等高層管理職務(wù)。
 曾任Karft中國首席代表，負(fù)責(zé)中國市場的整體運(yùn)營工作。
 97年開始至今，從事咨詢培訓(xùn)工作，主要包括培訓(xùn)、咨詢與常年企業(yè)顧問三方面。主要培訓(xùn)領(lǐng)域?yàn)椋汗芾砑寄茴?，?zhàn)略發(fā)展類,營銷談判類。

專長課程：
高效執(zhí)行力，領(lǐng)導(dǎo)力提升，管理技能提升，大客戶銷售策略，成功談判，經(jīng)銷商管理，實(shí)戰(zhàn)營銷技巧等

授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛活躍。講課深入淺出，能將管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。