銀行大客戶銷售

課程解決問題：
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 大客戶銷售模式方面有什么特別之處？這對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法，給出實用的工具？
《銀行大客戶銷售》是專門為銀行大客戶銷售研發(fā)的課程，針對銀行的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲：
 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

課程設(shè)置：12小時

適應(yīng)人群：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱：
1 打造銀行顧問式銷售
1.1 銀行銷售基礎(chǔ)
1.1.1 客戶為什么購買
1.1.2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
1.1.3 在顧問式銷售中增加價值
1.2 客戶經(jīng)理職務(wù)分析模型
1.3 銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)要求
1.3.1 客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模型
1.3.2 高效客戶經(jīng)理的2種態(tài)度
1.3.3 客戶經(jīng)理的知識管理五力模型
1.3.4 客戶經(jīng)理需要具備的4方面技能
2 銀行銷售七劍
2.1 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1.1 客戶定位的3個緯度
2.1.2 7問找到目標(biāo)客戶
2.1.3 客戶開拓的12種方法
2.1.4 判斷銷售機(jī)會的5個問題
2.2 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
2.2.1 收集資料4步驟
2.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員
2.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
2.2.4 制定銷售作戰(zhàn)地圖
2.3 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
2.3.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
2.3.2 銷售的核心是信任
2.3.3 建立信任的6種方法
2.4 亮出銷售的通行證：挖掘需求
2.4.1 企業(yè)的2類需求
2.4.2 個人的7種需求
2.4.3 繪制客戶需求樹
2.4.4 Spin的需求開發(fā)過程
2.5 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
2.5.1 FABE法
2.5.2 制作標(biāo)書的8項內(nèi)容
2.5.3 標(biāo)書制勝
2.5.4 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
2.5.5 功夫在詩外
2.5.6 排除客戶異議4種方法
2.6 爭取銷售的人參果：贏取承諾
2.6.1 如何討價還價
2.6.2 議價模型
2.6.3 商務(wù)談判的3維模型
2.6.4 三階段談判技巧
2.7 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
2.7.1 跟進(jìn)服務(wù)階段的6項工作
2.7.2 啟動銷售的無窮鏈
2.7.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
2.7.4 客戶群體組織化

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點】
緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強(qiáng)。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。