銷售技巧：銷售溝通

培訓(xùn)目標
 幫助學(xué)員了解溝通的基本理念，提高溝通意識；
 讓學(xué)員掌握詢問、傾聽和表達的技巧，讓學(xué)員和客戶能夠從心溝通；
 使學(xué)員掌握與客戶溝通的要點，提高工作效率；

課程特點
 講師結(jié)合自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實效工具，解決實際管理工作中遇到的問題。
 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩團隊故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正建立高效團隊。

課程時數(shù)
12小時

學(xué)習方式
講師講解、案例討論、場景模擬、學(xué)員演練

適應(yīng)人群
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員

課程大綱
 第一模塊：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 客戶購買行為分析
 客戶購買心理研究模型
 影響客戶購買的因素研究
 客戶購買的心理變化過程
 第二模塊：溝通無處不在
 高效溝通的5個原則
 溝通的3個層次
 溝通漏斗
 溝通的3關(guān)鍵環(huán)節(jié)
 溝通的3種語言
 第三模塊：實效溝通的KP原則
 KP1的3種典型運用
 KP2中如何運用同理心
 KP3如何使用詢問
 在KP4中分享“理由、原因”
 KP5中的支持
 第四模塊：找準溝通點
 提問的4種類型
 銷售提問的流程
 提問的7條黃金原則
 SPIN溝通技術(shù)
 如何用提問控制溝通
 第五模塊：同理性傾聽
 傾聽的5個層次
 傾聽的5大原則
 有效傾聽的SIER等級
 有效傾聽的6大要項
 同理性聆聽的8種方法
 第六模塊：銷售表達
 書面銷售表達的4種結(jié)構(gòu)
 BRA—A表達法
 FABE表達法
 處理異議的模型
 成交溝通的6種方式

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點】
緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。