專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理

【課程背景】
國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理技能培訓(xùn)，通常還會(huì)存在以下問(wèn)題：

1. 將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶(hù)銷(xiāo)售，有些甚至與一線銷(xiāo)售人員搶單。
2. 自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。
3. 管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個(gè)監(jiān)工。
4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級(jí)之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。
5. 對(duì)銷(xiāo)售管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。
6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，但部門(mén)業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問(wèn)題到底在哪里。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

• 幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃制定的內(nèi)容與方法
• 幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的方式與管理方法
• 幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售過(guò)程的管理核心與方法
• 幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導(dǎo)角色，找到更好的領(lǐng)導(dǎo)方法
• 幫助學(xué)員了解銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)的體系，掌握激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法
• 幫助學(xué)員掌握評(píng)估銷(xiāo)售績(jī)效的內(nèi)容與方法

 
【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線銷(xiāo)售管理人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
【課時(shí)設(shè)置】
12小時(shí)
【課程大綱】

• 第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
  • 企業(yè)管理的體系模型
  • 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)
  • 市場(chǎng)潛力與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
  • 銷(xiāo)售實(shí)施的6大支持點(diǎn)：入市戰(zhàn)略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售資源與費(fèi)用
• 第二模塊：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制定
  • 目標(biāo)銷(xiāo)售管理的6步驟
  • 構(gòu)建銷(xiāo)售計(jì)劃的8大要素
  • 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
  • 里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)
• 第三模塊：銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和組織
  • 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的5方面決策
  • 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的4種模式
  • 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟
  • 銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)
• 第四模塊：銷(xiāo)售流程管理
  • 銷(xiāo)售流程的七劍
  • 銷(xiāo)售前計(jì)劃制定
  • 銷(xiāo)售過(guò)程控制
  • 銷(xiāo)售跟進(jìn)與日常管理
• 第五模塊：客戶(hù)管理
  • 客戶(hù)分類(lèi)管理的四大核心內(nèi)容
  • 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣
  • 信用管理
  • 客戶(hù)關(guān)系管理
• 第六模塊：銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)
  • 管理與領(lǐng)導(dǎo)
  • 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的6項(xiàng)特質(zhì)
  • 領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力
  • 4種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
• 第七模塊：銷(xiāo)售人員激勵(lì)
  • 構(gòu)建激勵(lì)體系的4個(gè)方面
  • 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)的5大核心點(diǎn)
  • 銷(xiāo)售人員的7種需求及其滿足方式
  • 激勵(lì)的2種形式和14種方法
• 第八模塊：銷(xiāo)售績(jī)效管理
  • 評(píng)估銷(xiāo)售組織績(jī)效的4大類(lèi)內(nèi)容
  • 銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估的5大類(lèi)指標(biāo)
  • 銷(xiāo)售人員績(jī)效的4因素評(píng)估模型
  • 銷(xiāo)售控制的4種方式

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷(xiāo)售的白金法則：用腦銷(xiāo)售》
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。