團隊營銷與重要客戶銷售與管理

課程提綱   
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
l  銷售數(shù)據(jù)：客戶供應商數(shù)量的變化
l  大客戶與一般客戶的區(qū)別；
l  案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
l  大客戶銷售基本框架；

2、KA定義和KA的選擇；
l  為什么需要對大客戶進行定義；
l  結合公司自身對大客戶進行篩選；
l  案例分析：現(xiàn)實的大客戶與潛在的大客戶；
l  從KA選擇中，分配優(yōu)勢資源；

3、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略
l  客戶信息收集對于大客戶管理的作用
l  客戶信息收集的項目：當前、來年的、內(nèi)部信息檢查
l  案例操作：結合實際，進行三項信息的檢查與審視；
l  從分析中作出管理改進
l  大客戶PEST分析和SWOT分析；
l  案例操作：客戶PEST與SWOT操作
l  做正確的事情、把事情做對
l  案例分析：大客戶的組織結構定位圖分析
l  操作：從組織結構定位，來進行相關的管理動作

4、我們的目標戰(zhàn)略與解決方案
l三種層次的目標；
l案例練習：遠景/關系/SMART目標；
l分享：結合客戶實際的三種目標設計
l銷售目標與銷售的相關行動

5．客戶需求提供新的解決方案
l競爭對手的SWOT分析；
l競?cè)粚κ值牧觿軻S我們的機會
l案例操作：提供客戶個性化與標準化的解決方案
l從銷售方案的計劃中進行工作改進

6．組建KA銷售與管理團隊
lKA管理團隊在大客戶銷售中的作用；
l案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關系的理解
l三種KA管理團隊模式的優(yōu)缺點
l案例操作：制定自己的大客戶管理團隊聯(lián)絡圖

7.KA團隊、考核與銷售實戰(zhàn)
lKA團隊的管理與考核方式；
l紅黃綠三種關系的衡量及關注；
l實例操作：制定大客戶的關系衡量工具
l從關系衡量中，作出管理改進；
l大客戶的銷售實戰(zhàn)。

國內(nèi)著名人力資源管理專家，曾服務于世界500強(中糧集團)企業(yè)，原中糧集團人力資源高管，專業(yè)培訓師，內(nèi)部培訓師導師，內(nèi)部企業(yè)咨詢師；現(xiàn)為自由職業(yè)咨詢師培訓師；多家管理咨詢公司培訓師，中國總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家；著名管理實戰(zhàn)專家與企業(yè)訓練專家；清華、北大、浙大、復旦等客座講師；

實踐專著有《功力1：世界500強企業(yè)經(jīng)理人的管理》和《功力2：世界500強企業(yè)的人力資源實踐》、《功力3：世界500強企業(yè)的銷售管理》（待出）；

金老師最擅長的領域是為進行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓練、人力資源體系建設和系統(tǒng)銷售訓練，是國內(nèi)能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源與經(jīng)理人管理融會貫通運用的極少數(shù)專家之一。在咨詢與培訓中，善于結合客戶實際的產(chǎn)品與服務，引導客戶拿出項目方案，解決相關企業(yè)管理問題。咨詢與訓練條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，  參訓學員紛紛評論金老師的訓練“深入到位、實戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！